Référencement Selectour, Havas : 1 an après, le pilotage des ventes a-t-il tenu ses promesses ?

Un an déjà que les référencements loisirs du GIE ASHA (Selectour - Havas Voyages) ont été dévoilés aux adhérents et à la presse lors du congrès Selectour de Dubaï en décembre 2018.

Rappelez-vous, le sujet avait fait grand bruit et les taux de commission Gold, Silver et Bronze avaient finalement été dévoilés lors d'une séance plénière.

Alignement des taux de commission sur les promotions, taux de rémunération en hausse avec sur-com et incentives sur les vendeurs pour les Gold... Un an après, le pilotage des ventes a-t-il tenu ses promesses ?

Nous avons posé la question aux tour-opérateurs pour établir un premier bilan qui tient compte surtout des ventes printemps - été pour des contrats qui ont débuté en janvier 2019.

Chez Asia, référencé en catégorie Gold, Guillaume Linton, PDG, est satisfait du partenariat. "Nous enregistrons de très jolies croissances à deux chiffres chez Havas Voyages et chez Selectour, deux réseaux avec qui nous avons déjà un historique.

L'arrêt de Jet tours nous a donné un petit coup de pouce ces dernières semaines, et cela a été complémentaire à une tendance déjà bien positive".

Pour lui, le taux de commission n'est pas le seul élément important du contrat : "un contrat est bon dès lors qu'il est premium, avec des actions marketing cohérentes et des équipes terrain, que ce soit au siège de Selectour ou chez le tour-opérateur pour animer le contrat".

Même son de cloche du côté de Beachcomber Tours, Gold aussi, qui enregistre des croissances à deux chiffres.

Guy Zekri, directeur général précise : "c'est un peu mieux chez Selectour que chez Havas. Nous avons pourtant un historique de 28 ans au sein de Selectour, c'est le premier réseau qui nous a référencés."

Une croissance qui s'explique par 3 facteurs selon lui : "le référencement Gold nous a boostés, nous avons aussi une année 2018 marquée par les gilets jaunes et puis les destinations que nous proposons sont porteuses. La Polynésie explose, la Tanzanie et les Seychelles marchent fort."

Et pourtant Beachcomber Tours se retrouve face à Solea, détenu à 50% par le groupe Marietton, dirigé par Laurent Abitbol.

Une situation qui n'effraie par Guy Zekri : "nous ne commercialisons pas exactement les mêmes axes et n'avons pas les mêmes produits. Notre cheval de bataille sur Maurice ce sont nos hôtels : à nous de convaincre le client de préférer Beachcomber !" lance-t-il.

Du côté de NG Travel, un autre Gold, le bilan est également satisfaisant, avec là aussi une différence entre Selectour et Havas.

Philippe Sangouard, directeur Boomerang / Kappa Club souligne : "nous enregistrons une forte croissance chez Selectour. Chez Havas, les ventes progressent mais c'est en corrélation avec les nouveaux partenaires qui ont intégré le réseau.

Le périmètre n'est pas constant par rapport à N-1. Et puis notre offre a également fortement cru avec 62 clubs au lieu de 48, ce qui tire les chiffres vers le haut, sans compter aussi sur un certains effet Jet tours."

Du côté des Silver, AmériGo a fait son entrée chez Havas alors qu'il était déjà référencé au sein du réseau à l'hippocampe.

"Chez Selectour, cela fait déjà 4 ans que nous travaillons avec les agences, nous n'avons pas une progression considérable, mais ça progresse. Quant à Havas Voyages, nous démarrons assez bien", explique Jean Eustache, le PDG.

Ce dernier ne se fait pourtant pas d'illusions : "il est clair que les agences Havas vont d'abord travailler avec les tour-opérateurs Marietton, puis les Gold et enfin les Silver. Le mot d'ordre de la direction est suivi, c'est un réseau intégré.

Quant à Selectour, ils ont les Gold à privilégier, mais nous sentons ensuite que le contact commercial a un effet. Les relations de confiance sont importantes".

"Quand un groupe contrôle un réseau, il a tendance à privilégier ses marques", ajoute Patrice Caradec, PDG d'Alpitour, lui aussi référencé Silver. "Mais chez Selectour, c'est un réseau d'indépendants et que le meilleur gagne !"

Patrice Caradec est globalement satisfait de son partenariat : "nous avons plein d'ambition, et nous voulons toujours faire mieux. Nous sommes davantage satisfaits de Selectour que de Havas Voyages. Nous devons apprendre à travailler avec Havas. Nous sommes confiants, nous nous sommes fixés un objectif moral et nous avançons. Le démarrage est encourageant."

Un autre voyagiste, lui aussi Silver, qui souhaite rester anonyme, se veut plus modéré : "oui je suis en croissance chez les deux réseaux, mais je suis en croissance partout.

Je ne crois pas trop au modèle Gold, Silver ou Bronze. Ce que je constate c'est que les tour-opérateurs ne peuvent pas payer indéfiniment. Les conditions financières ne me conviennent pas. Le système n'est pas bon pour les tour-opérateurs et globalement le modèle est à revoir".

Une analyse partagée par un autre tour-opérateur qui n'en dira pas davantage : "ceux qui sont satisfaits n'ont pas regardé leur marge", lance-t-il.

Quant aux tour-opérateurs Bronze, un des référencés dans cette catégorie constate lui, qu'il gagnait mieux sa vie en nouant des partenariats de gré à gré directement auprès des agences Selectour : "je pense qu'il faut être au minimum Silver pour que le contrat fonctionne", analyse-t-il.

Un autre voyagiste Bronze note, lui, une baisse des ventes alors qu'il est en hausse dans d'autres réseaux, "Mais économiquement ce n'est pas possible de suivre, les conditions des catégories supérieures étaient trop dures. Nous avons l'impression que Selectour peut faire ce qu'il veut et que la plupart des tour-opérateurs suivront son diktat", explique-t-il mécontent.

Gold, Silver ou Bronze... le modèle de référencement des tour-opérateurs n'a pas encore trouvé la formule pour mettre tout le monde d'accord. Mais pourra-t-on le trouver un jour ? Le sujet ne manquera pas d'être abordé lors du prochain congrès à Jérusalem !