Sabre : "On ne vend pas un produit, on vend un savoir-faire"

i-tourisme : Vous déclarez que les technologies françaises sont vieilles de 15 ans. Ce n’est pas un peu trop sévère ?

Ludovic Philippo : La situation de la France est très particulière.

D’un côté, vous avez des très grosses entreprises et de l’autre, une multitude de PME. Ces dernières n’ont pas, le plus souvent, la taille critique pour investir dans la technologie, d’où leur retard.

i-tourisme : Est-ce rattrapable ?

Ludovic Philippo : Oui, surtout maintenant, car les technologies issues du web sont déjà développées et qu’il suffit de procéder à des adaptations pour en faire bénéficier les entreprises qui doivent faire évoluer leurs systèmes.

Ce qui veut dire que les solutions innovantes sont à la portée de tous, même des PME. C’est l’effet boule de neige.

i-tourisme : Pouvez-vous développer ?

Ludovic Philippo : Les grosses OTAs n’avaient pas le choix. Elles devaient investir dans des solutions technologiques performantes et elles n’ont pas lésiné sur les dépenses.

L’heureux résultat, c’est que ces solutions existent aujourd’hui sur le marché. Nous sommes donc à même de pouvoir les adapter pour les PME, pour un coût très abordable.

i-tourisme : Vous voulez dire que le coût des développements innovants sont pris en charge par les grosses entreprises et que les petites, en bonnes suiveuses, peuvent en récolter les fruits ? Tant mieux pour elles, mais cela ne semble pas très juste !

Ludovic Philippo : Mais c’est ce qui se passe sur tous les marchés. Celui du tourisme ne fait pas exception.

Chez Sabre, nous avons toutes les grosses agences de voyages en ligne.

C’est ce qui nous a permis de descendre auprès de n’importe quelles petites entreprises et de leur offrir un accès à des technologies modernes. Elles n’auraient jamais eu la possibilité de pouvoir se l’offrir à elles toutes seules.

i-tourisme : Comment cela se passe dans la pratique quand une agence ou un TO de taille modeste vient vous voir ?

Ludovic Philippo : Nous commençons par une phase d’écoute pour recueillir les informations.

Cette première approche est systématique, car nous ne vendons pas des produits, mais un savoir-faire. Nous nous appuyons sur notre expertise on line de manière à pouvoir apporter des conseils à nos clients.

i-tourisme : Vous vendez du conseil en plus de la techno ?

Ludovic Philippo : C’est indispensable. Conduire le changement demande de l’expérience. Nos équipes sont les mêmes depuis 7 à 8 ans.

i-tourisme : Le changement demande un effort financier. La période n’est pas des plus adaptées en ce moment !

Ludovic Philippo : Sur les 50 derniers projets que nous avons menés, aucun de nos clients ne s’est plaint d’un non-retour sur investissement.

L’investissement de départ n’est pas un problème si les entreprises ont une vision d’avenir. C’est le cas dernièrement avec Austral Lagons. Hélion de Villeneuve savait qu’il fallait offrir aux agences un outil flexible, facilement appropriable et surtout rapide. Ses ventes ont décollé.

i-tourisme : Vous parlez d’un cas qui va au-delà du GDS !

Ludovic Philippo : Oui, c’est du web service avec de l’automatisation. Nous aidons les entreprises à devenir plus productives. C’est ce qui est passionnant dans notre métier.

Ce n’est pas la techno qui compte, mais le changement et l’évolution. Nous accompagnons les entreprises dans leur transition numérique.

i-tourisme : Avec quel résultat ?

Ludovic Philippo : Je peux vous donner un ordre d’idée : une agence de 30 personnes va gagner 20% de productivité. C’est l’économie de 3 à 6 personnes (sur un effectif de 30) qui peuvent se consacrer à des tâches plus productives. Cela représente dans les 120 000 euros d’économie.

i-tourisme : Grâce aux automatisations ?

Ludovic Philippo : L’automatisation, les chargements, la construction des packages, les rapprochements avec IATA…

C’est tout un ensemble, sans compter les 3 à 4% de problème opérationnel que vous trouvez systématiquement et que nous devons résoudre pour le compte de nos clients.

i-tourisme : Pour conclure : après un constat sévère mais réaliste sur la façon dont sont équipées les PME du tourisme, vous tenez un discours encourageant. Rien n’est perdu ?

Ludovic Philippo : À partir du moment où le manager a une vision d’avenir, rien n’est perdu. Aujourd’hui l’accès aux technologies de pointe est grandement facilité. Les petites entreprises peuvent s’équiper pour pas cher.