Switch : ''La commission à taux variable est sans doute mal comprise''

Avec un trafic de l’ordre de 130 000 clients dans l’année Switch est le seul TO « major » à se vendre sans intermédiaire sur le net. Il est également le seul en France à disposer, dans son immeuble de Villejuif, d’un call center ouvert 365 jours par an, 24 heures sur 24.

Il possède un mini réseau, sept agences de voyages situées à Paris et dans sa région. Producteur généraliste à part entière, il s’engage et développe ses propres stocks avec des programmes qui vont de Madère à Bali, des Seychelles aux Canaries. Un exemple : Switch est numéro un sur l’île canarienne de Fuerteventura avec, en hiver, 600 clients par semaine.

Après plusieurs années très positives il connaissait une année 2005 déficitaire. 2006 fut une année de restructuration et la saison été 2007 devrait renouer avec les résultats « d’avant ».

Depuis l’année dernière Jean-Pascal Siméon s’adresse aux agences de voyages traditionnelles, indépendantes ou en réseaux, avec une formule inédite a priori déstabilisante : une commission à taux variable qui oscille entre … 2 et 22 % ! Dans quelques jours il proposera aux agences une nouvelle version de cette commission directement inspirée du yield management, estimant que la première n’a pas été comprise.

TourMaG.com. Comment se termine la saison hiver 2006/2007 pour Switch ?

Jean-Pascal Siméon. Aussi bien que l’ensemble des tour-opérateurs. 2005 fut une année que j’avais considéré de catastrophique. Certains s’en seraient certainement contentés. Le trafic augmentait mais les prix s’effondraient. Nous avons souffert à cause du sur engagement de certains tour-opérateurs.

Dans l’incapacité de remplir leurs engagements ils ont cassé les prix et alimenté les distributeurs en ligne au détriment du réseau. Cela a fait du tort à tout le monde. Le modèle doit évoluer et s’orienter vers une distribution de plus en plus multi canal.

2006 fut une année de restructuration sans plan social. Je précise qu’il n’y a jamais eu de plan social dans mon entreprise. L’ensemble du groupe avec ses filiales - notamment l’activité d’armateur - se porte bien. Notre panier moyen de plus de 1 000 euros par client est le plus gros du marché, supérieur à celui de TO tels que Kuoni et Jet tours. Austral Lagons doit être le seul qui nous dépasse parmi les TO représentatifs du marché.

TM.com. Que représente votre activité d’armateur ?

JPS. Nous sommes le premier producteur mondial de croisières en voiliers vendues à la cabine. Cette activité représente 22 % de notre chiffre d’affaires et 30 % de notre marge. Nous avons 200 cabines à vendre par semaine en haute saison Notre principale base nautique est en Martinique avec des croisières vers les îles Grenadines et les îles Vierges.

Elle emploie une centaine de salariés. Nous avons une petite base en Républicaine Dominicaine. Nous travaillons avec des partenaires aux Seychelles et en Thaïlande. Notre grand chantier naval est à Lorient.

TM.com. Comment le réseau réagit-il au taux variable de commission ?

JPS. La formule est moyennement appréciée et sans doute mal comprise. Je suis le premier TO à faire du yield management en proposant une commission en fonction du remplissage. Un jour tout le monde le ferra. J’accorde beaucoup quand les ventes sont difficiles et que j’ai besoin de vendre. J’accorde peu quand les ventes sont faciles en très haute saison et qu’il y a pénurie de stock. Le vendeur connaît sa commission au moment où il achète.

La réservation qui se fait en ligne est immédiate avec une offre disponible en temps réel. C’est une démarche rapide et fiable. Faut-il mieux commissionner à 10 % sur une Tunisie à 200 € ? Tout le monde est en concurrence sur les petits prix…

J’estime que je suis plus généreux que tout le monde. Mais je suis prêt à écouter ceux qui estiment que mon raisonnement n’est pas logique. Notre groupe travaille avec le CEDIV. Nous avons d’excellentes relations avec AFAT et son président Jean-Pierre Mas. Nous sommes également revendus par certaines agences Selectour.

TM.com. Le tourisme durable, écologique, équitable est un sujet d’actualité dont tout le monde s’empare. Le sujet fut développé par Jean-François Rial aux Rencontres du SNAV à Cadix. Votre avis ?

JPS. Je n’y vois pas de bons sentiments mais seulement du marketing et de la pub. Le président de Voyageurs du Monde est le seul qui puisse en parler de façon légitime. Il véhicule ces idées depuis de longues années. Il ne s’est pas intéressé au tourisme durable parce que le sujet est dans l’air du temps. Moi, je trouve que, quelle que soit sa forme, le tourisme est, par définition, anti écologique.

Chaque entrepreneur rêve que ce soit durable. Travailler toute l’année, c’est ce que j’appelle le développement durable. Quant à la notion de partage, pour un chef d’entreprise elle doit se traduire en priorité pour ses salariés et ses actionnaires qui sont indissociables pour faire tourner l’entreprise.

Payer ses fournisseurs, donner du travail et du développement à ceux qui en ont besoin est équitable. Gilbert Trigano a été le plus équitables des entrepreneurs de tourisme en lançant de très nombreuses destinations. Il a donné du travail à des travailleurs locaux avec la possibilité d’évoluer.

TM.com. Où en êtes-vous dans votre recherche de partenaires ?

JPS. En France nous ne sommes plus que deux grands tour-opérateurs indépendants mais je ne recherche pas pour autant un groupe financier pour avoir de l’argent. Je pense à groupe de tourisme qui pourrait s’intéresser à notre part de marché et développer notre activité croisières à l’étranger, en Amérique du Nord et en Europe.

TM.com. Avez-vous des destinations « coups de cœur » ?

JPS. Dans nos métiers il n’y a pas de coups de cœur à avoir. On fait du tourisme avec de l’écoute, de la raison, de la technique et des moyens.

En 2004 le groupe Switch avait été sélectionné parmi la totalité des PME françaises et remporté le premier prix du palmarès des « PME les plus performantes de France ». Organisé par le Figaro Entreprise, la Coface, Radio France, ce prix avait été remis par Nicolas Sarkozy alors ministre de l’Economie, des Finances et de l’Industrie.