Tourisme culturel : après Strasbourg et Nice, Terra Nobilis arrive à Montpellier

Au départ, Laurent Lanfranchi ne se destinait pas au tourisme.

Etudiant en histoire ancienne, et n'ayant pas pu intégrer la fac qu'il convoitait, il commence à travailler - par hasard - pour le tour-opérateur Clio. "J'y suis resté quelques années et j'y ai fait des rencontres déterminantes, se remémore-t-il.

Je travaillais au service culturel : je gérais les articles, je m'occupais des conférences, j'accompagnais les voyages. C'était un peu l'université du tourisme pour moi".

Chez Clio, il fait la connaissance de Delphine Valls, fondatrice de Via Nostra. "J'ai participé pendant un an à la création de ce tour-opérateur basé à Toulouse. Ce fut, en quelques sorte, une répétition générale avant le lancement de Terra Nobilis", ajoute-t-il.

Installé à Strasbourg, où il a suivi son épouse, il crée son propre TO culturel en septembre 2006, sur le modèle de Clio ou d'Intermèdes.

"Sur les 18 premiers mois, seul dans l'agence, je parviens à dégager 250 000€ de chiffre d'affaires. En 2008, pour la deuxième année, je réalise 850 000€. Dès lors, mon activité était lancée", se rappelle Laurent Lanfranchi.

De 2009 à 2012, ce jeune patron doit franchir une nouvelle étape : apprendre à structurer son activité, à rédiger des process, à gérer une équipe. "Pour un intellectuel contemplatif comme moi, gérer une organisation n'était pas simple du tout".

Dès le début, Laurent Lanfranchi fait le choix de rester indépendant et de tout produire "maison".

Les premières années, la production reste focalisée sur l'Europe, Terra Nobilis disposant d'une vingtaine de destinations en catalogue.

Puis, le nombre de voyages augmente, passant à 70 environ aujourd'hui. "L'Italie reste "la Mecque" du tourisme culturel, indique Laurent Lanfranchi. Puis vient la Russie, qui a été un temps dépassée par l'Iran, entre 2014 et 2017. Mais la demande a fléchi depuis l’élection de Donald Trump et la remise en route des sanctions".

Le voyagiste développe son catalogue lentement et progressivement. Il ne propose pratiquement aucune destination américaine, ni la Chine, mais espère bien pouvoir élargir les destinations dans un futur proche.

Il se distingue également avec des voyages originaux, comme celui sur les traces de Michel Ange à Florence et à Rome, ou un autre à Saint-Pétersbourg, dédié uniquement au musée de l'Ermitage et aux musées russes, toujours accompagnés d'un conférencier.

Le TO organise également des cycles de conférences ou des visites d'expositions dans les régions dans lesquelles il se trouve.

Depuis 2016 et son 10e anniversaire, les projets vont bon train. "J'ai toujours réinvesti les bénéfices, et pour nos 10 ans, j'ai décidé de déménager dans de plus grands locaux, toujours à Strasbourg. Le site Internet a été revu, ainsi que la communication print et web", indique Laurent Lanfranchi.

L'équipe s'étoffe également cette année-là. En plus des 4 chargés de production, le fondateur - qui jusqu'à présent fait office d'homme orchestre - embauche une chargée de communication et des personnes aux fonctions support. Le catalogue s'élargit également.

Et la stratégie paye. De 1,8 M€, Terra Nobilis atteint les 2,7 M€ en 2017. Cette année-là aussi, d'autres opportunités vont permettre à Laurent Lanfranchi de développer son business.

Il décide tout d'abord d'ouvrir une agence à Nice, qui voit le jour en janvier 2018. "Ça a été une nouvelle aventure, car il a fallu apprendre à gérer une agence à 1 000 km", explique-t-il.

Mais tandis qu'il oeuvre à cette ouverture, Laurent Lanfranchi apprend, à l'automne 2017, l'arrêt des activités d'Océanides, un tour-opérateur basé à Alès, dans le Gard. "Claire Valette, sa fondatrice, avait décidé de ne garder que Thalassa, la marque dédiée aux voyages scolaires. Quand je la contacte, elle m'explique que tout est déjà réglé, les clients prévenus et la marque enterrée".

Après plusieurs mois de discussions, un accord est finalement trouvé, mi-2018. "J'ai récupéré le fichier clients, une marque et quelques membres historiques de l'équipe", se félicite le patron de Terra Nobilis.

L'activité est relancée le 2 janvier 2019, à Nîmes. "Le décollage a été plus rapide qu'à Nice, car la marque a une histoire et une notoriété depuis 30 ans, et des clients fidèles.

L'activité d'Océanides est semblable à celle de Terra Nobilis : même modèle, mêmes activités, mêmes valeurs, même logique, mêmes défis : exister sur un marché où les opérateurs parisiens occupent une position hégémonique".

La marque couvre une zone de chalandise de Perpignan à Avignon, et de Toulouse à Marseille. Et pour la développer, Laurent Lanfranchi envisage de déménager l'agence à Montpellier, en septembre 2019. "Pour exister, nous avons besoin de densité urbaine et d'infrastructures qui permettent aux gens de voyager", précise-t-il.

En deux ans seulement, Terra Nobilis franchit donc un cap important, passant de 5 à 12 salariés répartis sur les 3 agences.

Et le TO recrute toujours, pour renforcer ses équipes. "Nous recherchons un responsable de la production, en CDI, basé à Strasbourg. Dans l'idéal, un gros travailleur, passionné par la conception et l’organisation de voyages culturels, cultivé, curieux, créatif et expérimenté", indique Laurent Lanfranchi.

Toujours à Strasbourg et en CDI, le voyagiste recrute trois créateurs de voyages, qui soient "rigoureux, organisés, bons gestionnaires", ainsi qu'un assistant de direction.

Enfin, il souhaite embaucher 5 conseillers voyages en CDI, basés à Strasbourg, Nice et Montpellier, qui aient le "sens du service et le goût du contact avec les clients".

Pour assurer ce développement, Terra Nobilis finalise actuellement un plan de financement de près de deux millions d'euros, destinés à renforcer les fonds propres de l’entreprise, tout en lui permettant de poursuivre et d’accélérer ses investissements.

En 2018, Terra Nobilis a fait voyager 1 500 clients et devrait en comptabiliser 2 200 en 2019.