Ventes mutuelles : "Avec AS Voyages, les TO rétrocèdent 50% des remises consenties"

L'interview de Carlos Barreira, chef d'agence Massilia Voyages

Des clients qui lui demandent de s'aligner sur les réductions proposées par les mutuelles ou assureurs, Carlos Barreira (Massilia Voyages Selectour) en croise de plus en plus. Si ce chef d'agence salut l'initiative d'AS Voyages qui a négocié avec une vingtaine de TO pour contenir l’hémorragie, il reconnaît qu'il est impossible de chiffrer les pertes des ventes qui passent sous le nez aux distributeurs.

Rédigé par Céline EYMERY le Mercredi 28 Septembre 2011

''Nos représentants ont choisi de mettre en avant l’aspect juridique. Pour ma part, je pense qu'il est grand temps que les réseaux de distribution, les tour-opérateurs, les mutuelles et autres se mettent autour d'une table pour que chaque profession puisse y trouver son compte. ''

TourMaG.com - Que pensez-vous de l’action menée par les distributeurs à propos de la vente de voyages par l’intermédiaire des mutuelles ?

Carlos Barreira : J'approuve totalement l'action menée par les distributeurs car il y a vraiment péril en la demeure. Nos représentants ont enfin compris l'importance du phénomène.

A l'époque lorsqu'une agence s'inquiétait du développement du multi-canal, nos instances trouvaient le phénomène marginal.

Cela a commencé avec le secteur hospitalier qui a eu accès à des offres spéciales, puis il y a eu les comités d'entreprises qui ont bénéficié de remises importantes, ensuite ce sont les salariés des mutuelles qui ont pu avoir des ristournes sur les voyages.

Mais désormais, ce sont les adhérents des mutuelles elles-mêmes ou des assureurs qui ont accès à ces offres.

On passe un nouveau cran, le potentiel devient énorme. Le développement de la vente multi-canal tous azimuts, puisque c'est de cela qu'il s'agit, prend une tout autre ampleur.

Et dans nos agences, de plus en plus de clients font valoir ces réductions.

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TourMaG.com - Pouvez-vous rivaliser avec les offres et réductions proposées par ces mutuelles ?

Carlos Barreira : Massilia Voyages est adhérente Selectour. Les représentants d'AS Voyages ont engagé une action, il y a environ un an et demi, car ils se sont rendus compte de l'importance du phénomène.

Le réseau a réussi à négocier auprès des tour-opérateurs qui travaillent en direct avec les CE et mutuelles, afin que les agences de voyages puissent récupérer 50% de la remise effectuée au client.

Concrètement, lorsqu'un client entre dans l'agence et qu'au moment de conclure la vente, il nous dit que le voyagiste propose une réduction via son CE ou sa mutuelle, nous avons la possibilité de vendre le voyage avec cette remise.

Suite à cela nous devons remplir un formulaire, afin que le TO nous rétrocède 50% de la réduction consentie. AS Voyages a conclu un accord avec une vingtaine de voyagistes, chacun proposant différentes modalités.

Nous pouvons ainsi récupérer une partie de la rémunération plutôt que de perdre le client. Toutefois, il est impossible de chiffrer la perte des ventes sèches qui n'aboutissent pas.

On ne connaît pas le nombre de personnes qui entrent dans une agence, qui utilisent nos compétences et que l'on ne reverra plus jamais.

TourMaG.com - D'après vous quelles peuvent être les solutions ?

Carlos Barreira : Nos représentants ont choisi de mettre en avant l’aspect juridique. Pour ma part, je pense qu'il est grand temps que les réseaux de distribution, les tour-opérateurs, les mutuelles et autres se mettent autour d'une table pour que chaque profession puisse y trouver son compte.

Il faut passer par une phase de conciliation et de discussion. La priorité est que la vente de voyages par ces intermédiaires soit désormais considérée comme un sujet majeur.

Avec cette lettre, les distributeurs ont enfin engagé une action et il faut maintenant poursuivre dans cette voie.

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