MNV Voyages : "Je pense que les TO sont en train de se tirer une balle dans le pied..."

TourMaG.com - Côté clients, comment un mini-réseau perçoit-il le marché ?

Patrick Abisset : "2011 ne fut pas une bonne année (-4%). Les clients ont été fortement impactés par le printemps Arabe.


2012 ne s’annonce pas mieux : la crise et les élections y sont certainement pour beaucoup. 


Nous constatons une hausse du panier moyen. Moins de clients bas de gamme mais plus de haut de gamme.


Le conseil prime en agence, les petits budgets migrent sur le Net. C’est pourquoi nous développons les sites agences afin de récupérer une partie de cette clientèle.


Le premier trimestre 2012 a été en dents de scie, il est donc difficile de prévoir les comportements d’achat, mais nous devons certainement nous préparer à faire face à une forte demande de dernière minute... L’été est loin d’être fait.


Nous constatons des performances très diverses entre nos points de ventes. La qualité du personnel et l’emplacement sont de plus en plus des paramètres qui s’avèrent décisifs sur les ventes.
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TM.com - Et côté professionnel, comment percevez-vous les autres acteurs du marché ?

P.A : "Il est incontestable que les agences pure players internet gagnent des parts de marché.
 Les TO contribuent fortement à ce développement en les alimentant sans retenue de promotions quasi permanentes.


Je pense que les TO sont en train de se tirer une balle dans le pied car il ne faudra plus très longtemps pour que ces distributeurs Internet deviennent eux-mêmes producteurs et se passent des TO.


Concernant les autres réseaux de distribution en agence physique, on ne peut que constater les graves difficultés rencontrées par les TO qui ont misé sur un réseau de distribution en propre (ex Thomas Cook).

L’intégration verticale est un exercice complexe, il n’est pas facile de rentabiliser l’ensemble de la chaîne.


De plus, s’enfermer dans une seule marque et restreindre ses possibilités de vendre une offre plus large me semble économiquement intenable.


Pour les agences indépendantes, la meilleure solution reste d’adhérer à un réseau d’indépendants. À court terme, celles qui ne le feront pas risquent fort de rencontrer des difficultés, sauf à concentrer son activité sur une niche.
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TM.com - Face à la bipolarisation rampante du marché, que pensez-vous du modèle économique actuel entre la distribution et la production ?

P.A : "Internet a complètement modifié les rapports entre producteurs et distributeurs.

Les producteurs ont besoin des agences physiques pour vendre toute l’année mais ils organisent eux mêmes des actions de ventes directes ou via des pure players qui viennent dégrader notre relation et génèrent des tensions permanentes.


La dernière étude de KPMG sur les coûts de distributions des TO montre clairement que la distribution en direct coûte aujourd'hui quasiment la même chose que la distribution indirecte. Affirmer que la distribution indirecte est trop coûteuse est donc un faux argument.


Pour être factuel, les ventes directes des TO sont infiniment supérieures en volume à ce que les agences peuvent réaliser en package dynamique ou avec les réceptifs.

D’un côté il y a un processus industrialisé et de l’autre des pratiques ponctuelles qui ne sont que des palliatifs à la carence de l’offre TO.
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TM.com - Dans ce contexte, un mini-réseau est-il assez fort ?

P.A : "Oui, au premier abord, on pourrait le croire.
 En effet, il n’est pas rare que des TO essayent de faire signer en direct un mini réseau ou une agence stratégique, en proposant des taux de commission pouvant aller jusqu’à 15 ou 16%.

Cela pourrait laisser croire qu’un mini-réseau aurait intérêt à travailler seul.
 Ce serait pourtant faire un bien mauvais calcul.

Une fois que le TO aura contracté en direct avec les 20% des agences qui représentent 80% de son CA et ainsi économisé sur ses frais de commercialisation (brochures, commerciaux etc...) il n’aura de cesse de demander plus de ventes à l’agence pour maintenir sa rémunération.
 Cela s’appelle diviser pour mieux régner.


De plus, les mini-réseaux sont souvent aussi de gros émetteurs de billetterie affaires. Quitter un réseau volontaire leur ferait perdre également beaucoup d’avantages sur leur activité billetterie.


L’avenir des mini-réseaux comme des simples agences reste donc bien l’adhésion à une réseau d’indépendants fort et bien structuré ; dans le respect des consignes de ventes et de leur concentration sur les partenaires privilégiés.
 C’est une simple question de poids économique et de rapport de force entre producteurs et distributeurs.
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TM.com - Enseigne ou franchisé, que préconiseriez-vous ?

P.A : "Sans aucune hésitation, l’enseigne. 
La franchise c’est l’esclavage."

TM.com - Avoir une activité production donne-t-il plus de force de négociation vis à vis de ses distributeurs loisirs ?

P.A : "MNV ne produit qu’au sein de son service groupe et ne commercialise pas à travers le réseau de distribution.
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TM.com - Comment conduisez-vous votre développement ?

P.A : "MNV est aujourd’hui dans le Groupe Marietton Investissement qui, ce n’est un secret pour personne, souhaite se développer.

Nous recherchons donc des agences loisirs rentables et saines qui seraient susceptibles d’intégrer le réseau MNV en élargissant notre zone de chalandise. 


Nous développons également notre volume de business travel par acquisition de nouveaux clients et dernièrement avec l’ouverture d’un nouveau plateau affaires à Lyon."

TM.com - Comment gérez-vous vos relations avec votre réseau ?

P.A : "Administrateur et co-Président de la Commission Tourisme avec Dominique Beljanski, je consacre beaucoup de temps au réseau AS Voyages.
 Cela est rendu possible car MNV est bien structuré et bien organisé, ce qui me permet de dégager du temps pour AS voyages et ses Adhérents.
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TM.com - Comment vos partenaires financiers voient-ils votre développement ?

P.A : "Tant que la trésorerie est saine et que les résultats sont positifs, les banques suivent.
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TM.com - Et vos fournisseurs ?

P.A : "Pourquoi se plaindraient-ils ?
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TM.com - Et votre personnel ?

P.A : "Le métier d’agent de voyages est devenu plus compliqué.
 Le personnel est sensible à ce que l’entreprise gagne de l’argent et fasse parti d’un groupe solide.


Cela les rassure, à l’inverse des collaborateurs de TC, par exemple, qui malheureusement ont peut-être des raisons de s’inquiéter."

Avec 72 salariés, 12 points de vente et un plateau d’affaires, MNV termine l’année 2011 sur un chiffre d’affaires global de 45,5 Millions €, en hausse de 5,3 % par rapport à 2010.

Le marché business arrive en tête, avec 25,75 millions € (+ 20,8%), puis vient le loisir avec16,81 millions € (-3,7 %) et le marché groupes qui a souffert plus que les deux autres secteurs puisque son chiffre d’affaires baisse de 33,8 % à 2,95 millions €.