Comment les formations Prodesti séduisent les agents de voyages

Ambiance studieuse, informations pointues accompagnées de photos et de cartes…

Lors de la dernière formation Prodesti dédiée au Japon - et à laquelle TourMaG a pu participer - ce sont des centaines de slides et de conseils pratiques qui ont été fournis à la douzaine d’agents de voyages connectés en ligne durant 3h30.

De tous les coins de France - et même de Suisse - ces professionnels se sont retrouvés en visio autour d’un formateur, expert de la destination pour y avoir vécu plusieurs années.

Ce format, c’est la marque de fabrique de Prodesti, un jeune organisme de formation certifié Qualiopi, et né durant la pandémie de Covid-19. « Nous sommes trois associés, qui évoluons déjà dans le milieu du tourisme en B2B », commente Luis Roche, le PDG associé de Prodesti avec Gaël Lejay.

« Je dirige une société de représentation de réceptifs d'Amérique du Sud ; Adrien Champagnat, notre 3e associé et actuel directeur commercial, possède aussi une société qui s'occupe de la représentation de produits touristiques dans le monde entier et organise des événements ».

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Pendant la pandémie, lorsque leurs activités s’arrêtent et qu’ils se retrouvent « dos au mur », l’idée de créer un organisme de formation spécialisé dans les destinations touristiques fait son chemin. « En tant que représentant de réceptifs, connaisseur de l'Amérique du Sud, j’ai été amené à former beaucoup d’équipes de nos clients tour-opérateurs et agences de voyages.

Mais on me demandait bien souvent de les former sur trois pays en deux heures… ça ne servait pas à grand-chose, à part à faire du matraquage d'informations et tout le monde était très frustré », poursuit le PDG.

Avec ses associés, il commence à développer des programmes pédagogiques liés aux destinations sudaméricaines, qu’ils connaissent sur le bout des doigts, pour y avoir vécu longtemps.

Après un sondage parmi leurs clients et une étude de marché, les voilà qui se lancent. « Nous avons commencé avec l'Amérique du Sud et après, nous nous sommes beaucoup développés sur le reste du monde. Aujourd’hui, nous proposons 27 destinations », ajoute Luis Roche.

La plupart des formations sont proposées en deux sessions de 3h30 chacune, hormis quelques destinations comme l'Islande, l'Irlande et le Rwanda, qui ne nécessitent qu'une seule session de 3h30.

La première session a été baptisée « Connaisseur » et la seconde « Spécialiste ». « Dans la première, le formateur aborde toutes les informations générales de la destination, les points d’intérêt classiques du pays, que l’on peut retrouver dans un programme en GIR par exemple, mais il va les aborder en profondeur », détaille Luis Roche.

Au cours de la session spécialiste, le niveau monte d’un cran : le formateur va s'intéresser à des destinations plus « alternatives », que l'on peut trouver dans une extension ou pour des voyageurs qui vont rester plus longtemps sur place, avec un programme enrichi ou sur-mesure.

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Si les formations sont ouvertes à tous les professionnels du tourisme, « il faut travailler en amont », conseille Frédéric d’Hauthuille, le président-fondateur de Globaltours.

Client de la première heure chez Prodesti, il a rapidement été recruté en tant que formateur au sein de l’organisme, pour la Tanzanie et Zanzibar, et dès 2025 pour les Philippines. « Les agents de voyages doivent s'y préparer, même si la plupart des inscrits sont déjà intéressés par la destination.

Je leur conseille très fortement de regarder des vidéos, de lire des guides, de regarder des brochures, de s'intéresser à la destination avant de foncer tête baissée dans la formation ».

Si les sessions sont intenses de par la quantité d’informations qu'elles distillent, les formateurs se prêtent volontiers au jeu des questions-réponses pour maintenir l’attention des participants et tester leur niveau de connaissances. « Quand les vendeurs utilisent des arguments les uns contre les autres pour tel ou tel itinéraire, c'est qu'on a gagné. Ça veut dire qu'ils ont tout compris », commente Frédéric d’Hauthuille.

La formation leur permet aussi de s’échanger des tuyaux et de comparer les demandes de leurs clients respectifs, ou de discuter de la qualité de leurs partenaires réceptifs.

Néanmoins, pour Prodesti, la neutralité reste de mise. « Tous nos formateurs sont des personnes reconnues dans le monde du tourisme B2B et qui ont une grande expérience. Ce sont des dirigeants d'agences ou de groupes, ils ont vécu à destination, ont travaillé dans le monde du réceptif, etc.

Tous sont passionnés par leur destination et ont comme désir premier de transmettre leur passion. Mais sans jamais mettre en avant leur marque ou la marque avec laquelle ils travaillent. Le but, c'est vraiment d'être le plus objectif possible et de proposer nos formations à tout le monde », souligne Luis Roche.

Mais la passion ne fait pas tout. A chaque formateur, il est demandé de préparer un programme pédagogique d’environ 700 slides pour les 7 heures de formation.

« Nous devons respecter une trame de base, notamment pour la formation « Connaisseur », avec une présentation générale de la destination : quelles compagnies aériennes la desservent ? Quels sont les avantages et les inconvénients ? À quel type de clientèle proposer la destination ?, etc., déroule Frédéric d’Hauthuille.

Après, il y a quand même 80% du support que nous pouvons créer par nous-mêmes, complètement librement, à condition de respecter la charte graphique. Dans mon cas, j’essaie de m'adapter le plus possible à ma cible. Si je m’adresse des agents de voyages Selectour, je vais chercher parmi les TO mainstream tous les circuits Tanzanie, toute l'offre hôtelière de Zanzibar pour leur préparer un benchmark », ajoute-t-il.

Car si Prodesti propose des formations à distance multi-entreprises, il peut aussi s’adapter à la commande d’un partenaire privé, uniquement pour ses collaborateurs. « Certains de nos clients nous demandent notamment, sur la fin de la formation, de faire une analyse de leur propre production. Que pourrait-on améliorer ? Avons-nous repéré certains points faibles ? Des points forts ? », précise Adrien Champagnat, le directeur commercial de Prodesti.

Il poursuit : « A côté des formations en ligne, il y a aussi celles assurées en présentiel. Dans ce cas-là, nous pouvons même nous convertir en organisateur d'événements. Nous l’avons déjà fait pour des Offices du tourisme : des événements clés en main dans plusieurs villes de France, avec une formation et un mini-workshop sur la destination. L'idée étant de se substituer ou de venir compléter le travail que font les représentants des OT ».

Entendez par là : mettre l’accent sur la partie technique. « Dans nos formations, nous parlons logistique, temps et descriptions d'excursion, cartes, etc. On est là vraiment pour donner des tips de vente sur la destination, » souligne Luis Roche.

Pour aller toujours un peu plus loin, Prodesti planche actuellement sur l’organisation de roadshows avec des Offices de tourisme dès 2025. De même, ses associés sont en discussions avec la Selectour Academy afin de proposer des formations spécifiques pour le réseau dans certaines villes de France en présentiel.

Enfin, ils envisagent de développer des formations pour les universités, avec un programme pédagogique adapté aux étudiants.

Depuis sa création, Prodesti a formé environ 500 agents de voyages. « Au départ, nous avons commencé en présentiel, puis nous avons développé de plus en plus les formations en ligne, parce qu'il y avait une grosse demande de la part des agences de voyages qui se trouvaient éparpillées à travers l’Hexagone.

Dès lors, nous avons mis en place des plannings par semestre », précise Luis Roche, avec à chaque fois une formation complète (7 heures) par destination proposée.

Les groupes sont limités à 12 participants en ligne.

« La majorité de notre clientèle sont des agents de comptoir, à 80%. Nous avons aussi quelques distributeurs spécialisés dans le sur-mesure et des tour-opérateurs - chefs de produits et commerciaux - qui ont besoin de se perfectionner sur une destination. Dans tous les cas, à partir du moment où ils testent une formation, nos clients vont en reprendre d’autres derrière », s’enthousiasme Luis Roche.

C’est le cas des agences Esprit Libre Voyages, à Lyon. « Chacune de mes collaboratrices en a suivi au moins 3 ou 4 et je les ai déjà inscrites pour les prochaines, témoigne David Monavon, le gérant.

Elles viennent vraiment en complément des formations que l'on peut avoir via les Offices du tourisme ou même les réceptifs, sauf que là, c'est très axé sur la vente de la destination. Mes collaboratrices sont très motivées à chaque fois et quand je peux, j’essaie de les coupler à des voyages d’études. Dans tous les cas, ces formations permettent, à chaque fois, de déclencher des ventes à l'agence. »

Même son de cloche du côté d’Oihana Voyages, au Pays Basque. « Nous suivions peu de formations jusqu’à ce que l’on découvre Prodesti, nous explique Christine, conseillère voyages.

On nous fournit beaucoup de détails techniques, à la différence d’une présentation assurée par un OT, ou d’un éductour qui bien souvent, est davantage tourné vers l’hôtellerie. Même un agent qui ne fait que de la billetterie pourra se mettre à jour des liaisons aériennes, grâce à l’intervention de représentant de compagnies par exemple.

Désormais, face aux clients qui veulent des voyages à la carte, nous sommes beaucoup mieux armées ».

Pour fidéliser la clientèle, Prodesti propose des abonnements, notamment des packs de 8 formations.

En 2025, les tarifs évoluent légèrement à la hausse : 175€ par personne la session de 3h30, donc 350€ la formation complète. Comptez 2 600€ pour un pack.

« J'ai 14 salariés, dont au moins 6 ont suivi des formations Prodesti… qui ont été rentabilisées dès la première vente ! Deux demi-journées coûtent 350 euros. Si derrière, ils vendent un voyage à 3 500 euros pour une seule personne commissionnée à 10%, j’ai déjà récupéré mon investissement, calcule Frédéric d’Hauthuille. Sachant que je marge à plus de 10% et que je vends peu de dossiers single ».

La certification Qualiopi permet aux clients de Prodesti de bénéficier des formations en étant financé par l'entreprise, grâce au budget attribué par les OPCO ou par un financement direct.

C’est le cas pour le Groupe Marietton. « Nous finançons les formations via l’OPCO quand il s’agit de structures qui ont la taille d'avoir des financements dans le cadre du plan de développement des compétences. Quand ce n'est pas le cas, nous passons en financement direct », confirme Benjamin Pirello, le DHR du Groupe.

A la fin de chaque formation, les participants se voient remettre le support présenté lors des sessions. « Il va leur servir de guide par la suite. Comme ça, dès qu'ils ont une demande, dès qu'il y a un détail qui leur a échappé, ils reviennent sur le support. Ils ont toutes les informations nécessaires, ajoute Luis Roche.

Après l’Irlande, l’Italie et l’Islande - dont les programmes sont en cours d’élaboration - Prodesti espère proposer prochainement la Grèce, destination pour laquelle la formatrice vient tout juste d’être sélectionnée.

L’organisme recherche activement d’autres professionnels experts de l'Égypte, de la Croatie/Monténégro, du Portugal ou encore de la Scandinavie. A bon entendeur !