Assurinco : "Il faut aider les agences à restaurer leurs marges !"

Présente au Start -Up Contest, organisé par le salon IFTM Top Résa en 2015, la jeune pousse Fluo a déjà séduit nombre d’acteurs de notre industrie.

L’aventure a commencé en partant d’une idée simple : celle de savoir de quelle assurance le voyageur est dotée avant son déplacement et de quelle couverture dispose-t-il ?

Pour cela, il suffit de ne rentrer dans l’application que deux informations : la destination et la nature de sa carte bancaire. En 2 clics, il découvre comment son voyage est assuré.

En s’accaparant cet outil, les agences de voyages aussi sont capables de vérifier la couverture proposée par la carte bancaire de leur client. Si lors de cette consultation, elle se révèle être insuffisante, il devient ‘’naturel’’ de vendre une assurance voyage.

Cette opération ne prend que quelques secondes pour un résultat qui conforte le rôle de conseil de l’agence et contribue à restaurer ses marges.

Nous avons interrogé à ce sujet Stéphan Chaubet, gérant d’Assurinco Assurance.

i-tourisme : La start-up Fluo, qui permet un comparatif de couverture avec les cartes bancaires, devrait permettre aux agences de mieux vendre des assurances voyages. Vous avez adopté cet outil ?

Stéphan Chaubet : "Oui et certains de mes confrères l’ont fait aussi.

Cette solution arrive à un moment important et il ne faudrait pas que les agences laissent passer cette chance."

i-tourisme : Pourquoi un moment important ?

Stéphan Chaubet : "Le chiffre d’affaires généré par la vente d’assurance voyages commence à amorcer une baisse inquiétante.

Cela s’explique de différentes façons, dont la montée en puissance des cartes bancaires du type Platinum, qui concurrence nos offres.

Mais ce n’est pas tout, nous constatons aussi un trop grand turn-over de la profession, ce qui finit par impacter les pratiques de ventes.

Enfin, le resserrement des effectifs en agence de voyages, de par une conjoncture atone, ne favorise pas la formation des vendeurs."

i-tourisme : Vous pensez vous aussi que la formation est importante pour la distribution traditionnelle ? Vous êtes informé du programme mis en place par le syndicat et l’OPCA ?

Stéphan Chaubet :"Oui, je suis au courant et je considère cette initiative comme très opportune. Elle est susceptible de créer une dynamique que nous n’avons plus depuis 10 ans."

i-tourisme : A ce point ?

Stéphan Chaubet : "Mais oui ! Regardez l’application Fluo : au départ c’est une solution BtoC. Mais la distribution peut parfaitement s’en emparer pour valoriser son expertise et doper son business.

Pourtant, très peu d’agences l’utilisent encore. C’est bien une question de formation. A nous d’être plus didactique aussi.

Il s’agit d’aider les agences à se projeter plus en avant pour restaurer leur marge, car vous le savez, rien n’est inéluctable."

i-tourisme : Mais vous parliez vous-même de conjoncture atone. Le climat n’est pas des plus favorables !

Stéphan Chaubet : "C’est certain, mais justement : nous constatons de très gros écarts d’une agence à une autre. Certaines vendent très bien des assurances voyages sans pour autant faire de la sur-vente.

D’autres beaucoup moins, à zone géographique comparable. C’est donc bien une question d’apprentissage, de présence à l’esprit et d’outils technologiques adaptés."

i-tourisme : Parlons donc de cette technologie. Vous la proposez pour vos produits ?

Stéphan Chaubet : "En effet, et pour tous les produits qui s’y prêtent. Les agences ont un accès direct à cette solution sur leur extranet BtoB. C’est une technologie ludique, facile à utiliser et surtout cela contribue à rendre la vente plus fluide.

Quand vous construisez un beau voyage, vous renseignez le profil de votre client dans la data base de l’agence et tout naturellement, vous vérifiez la couverture voyage en renseignant 3 champs ! Rien de plus simple."

i-tourisme : Vous avez des résultats ?

Stéphan Chaubet : "Nous avons quelques agences qui se sont approprié la technologie. C’est un début encourageant, mais ce n’est pas encore assez, car, moins on vend d’assurance, et plus le prix des primes surenchérit.

C’est mécanique. C’est pour cela que je vous dis qu’il faut inverser la tendance.

C’est tout un ensemble : évoluer avec son temps, utiliser les bonnes technologies, renforcer le rôle de conseil de l’agence et pour ce qui nous concerne, nous n’oublions pas le rôle d’accompagnement que nous devons jouer."