AF-KLM : "Quand le marché se contracte, il faut préserver ses parts de marché"

3 Questions à A. Gascoin, directrice commerciale marché France

Air France-KLM représente plus de 50% de part de marché du BSP. Avec les accords de code share et d’alliances avec les partenaires de Skyteam, l’offre se renforce au moment où la demande est en baisse. La directrice commerciale du marché France explique sa stratégie pour maintenir le poids du groupe dans un marché en récession.

Rédigé par Propos recueillis par Geneviève BIEGANOWSKI le Dimanche 14 Décembre 2008

TourMaG.com - Vous avez annoncé au réseau Afat Voyages une progression de 4,7 points de la part d’Air France-KLM dans leurs ventes cette année. Y-a-t-il la même progression ailleurs ?

Agnès Gascoin : "Non ce résultat est supérieur à la moyenne. Le taux de préconisation des autres réseaux est plutôt stable.

La progression de nos ventes au sein du réseau Afat s’explique avant tout par la réorganisation de nos commerciaux dédiés au réseau Afat Voyages et aux relations commerciales que nous entretenons avec les animateurs du réseau Nadine Pawlak ou Jean-Jacques Bessière.

Cette organisation s’est mise en place au cours de l’année avec, au sein de la structure commerciale d’Air France un service groupes installé à Marseille et également dédié au réseau Afat Voyages."

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TM.com - Comment se porte le marché France actuellement ?

A.G. : "Il est difficile. Nous avons eu à faire face à la défaillance de plusieurs distributeurs et la demande est en baisse.

Mais les dirigeants de l’entreprise ont pris les décisions qui s’imposaient pour limiter les risques.

L’idée n’est pas de réduire l’offre pour réduire notre présence. Il est essentiel de préserver nos parts de marché dans un environnement récessif.

Cela requiert une adaptation permanente à l’évolution de la demande."

TM.com - Y aura-t-il des conséquences négatives sur l’équipe commerciale d‘Air France dédiée au marché France. Songez-vous à réduire les effectifs ?

A.G. : "L’investissement humain est une priorité dans une relation commerciale. Même si le développement technologique allège la nécessité du contact, on voit bien avec le résultat d’Afat Voyages que la relation humaine est primordiale pour obtenir des résultats."

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