Comment les Américains et les Européens choisissent-ils leur destination ?

Le voyageur qui a la liberté de choisir sa destination, c’est-à-dire sans l’incitatif de visiter des parents ou des amis, d’assister à un événement spécial comme un mariage ou encore de se rendre à une résidence secondaire, est la cible idéale pour les organisations de gestion de la destination (DMO).

En 2011, 78% des voyageurs allemands et 58% des touristes américains ont ainsi choisi leur destination. Quel est le processus décisionnel de ces clients convoités ? Quelles sont les sources d’influence dans leur choix ? Comment peut-on maximiser les chances de faire partie des destinations prisées ? La firme PhoCusWright s’est penchée sur la question et a dévoilé des résultats d’enquêtes menées auprès des quatre premiers marchés internationaux du Québec, soit les États-Unis, la France, le Royaume-Uni et l’Allemagne.

Les répondants du sondage en ligne devaient avoir réalisé au moins un voyage d’agrément comprenant une nuitée dans un établissement hôtelier ou un déplacement en avion, ou en train dans le cas des répondants européens.

L’incidence des voyages d’agrément, dont la destination a été choisie de façon indépendante, a augmenté en 2011, surtout chez les Européens. Les voyageurs allemands arrivent en tête : 78% d’entre eux ont effectué ce type de voyage en 2011.

Les voyageurs américains sont les moins enclins, parmi les marchés à l’étude, à choisir leur destination de cette façon, avec une incidence de 58%. Les Américains ont davantage tendance que les Européens à sélectionner un endroit dans le but d’aller visiter des amis ou de la famille. Mais les séjours choisis librement, sans contraintes, constituent tout de même la plus grande part des voyages pour les quatre marchés (voir le graphique 1).

Parce qu’ils choisissent leur destination de voyage et que ce choix n’est pas dirigé par la famille ou les amis, les voyageurs indépendants, appelons-les ainsi, représentent un marché qui réagit aux stratégies marketing et aux efforts promotionnels des DMO.

En outre, ces visiteurs potentiels voyagent plus souvent que la moyenne, dépensent davantage et sont plus enclins à sortir de leur pays (voir le tableau 1).

Les facteurs ayant influé sur le choix de la destination dans le cas des voyageurs indépendants varient d’un marché à l’autre. Sondés sur leur dernier voyage choisi librement au cours de l’année 2011, les répondants des quatre marchés ont mentionné en très grand nombre le facteur "souhait personnel de visiter la destination" comme une influence dans leur choix. Le climat, le prix de l’hébergement et les expériences antérieures sont des critères qu’ils évoquent aussi (voir le graphique 2).

Des quatre marchés, ce sont les Américains qui sont les plus enclins à choisir une destination en fonction d’une expérience passée (destination déjà visitée), avec une incidence de 35%.

Les Français optent plutôt pour de nouvelles destinations, puisque seulement 20% sont retournés au même endroit. Les voyageurs allemands et britanniques sont influencés par les établissements hôteliers dans des proportions respectives de 27% et 24%. Les Américains considèrent plus que les autres voyageurs les activités disponibles (23%) et les événements spéciaux (14%).

La majorité des répondants des quatre marchés considéraient déjà une destination précise avant de planifier leur dernier voyage choisi de façon indépendante. En fait, le désir de voir la destination justifie le voyage, surtout dans le cas des Britanniques (64%) et des Allemands (56%).

La deuxième façon la plus courante de procéder est de choisir une destination parmi celles qu’on envisage. La proportion d’Américains ayant agi ainsi a plus que doublé en 2011 par rapport à 2010, alors qu’elle a décliné dans le cas des voyageurs qui avaient une seule destination en tête (voir le graphique 3).

Les DMO qui souhaitent séduire les voyageurs alors qu’ils ont entamé le processus de planification doivent être très persuasifs pour se positionner favorablement, s’ils ne font pas déjà partie des destinations envisagées par les voyageurs. En effet, lors de leur dernier séjour choisi de façon indépendante, moins de 10% des répondants, tous marchés confondus, ont considéré de nouvelles options une fois qu’ils ont entamé le processus de planification.

Néanmoins, la même proportion a commencé sa planification de voyage sans avoir de destination précise en tête. De plus, quelque 8% des voyageurs français n’avaient pas prévu de voyage, mais ont profité d’une promotion ; cette proportion est de moins de 5% pour les autres marchés.

Toutefois, la probabilité qu’une organisation de gestion de la destination influence un voyageur à l’étape de la planification s’accroît substantiellement si la destination fait déjà partie de celles qu’il souhaite voir un jour. L’étude avance ici que l’approche la plus efficace pour augmenter le nombre de visiteurs doit être développée à long terme afin de susciter, au fil du temps, le désir de visiter la région ou le pays.

Internet, encore un peu plus que l’année dernière, joue un rôle majeur à chacune des étapes du processus de planification. Selon les marchés, au moins 74% des voyageurs sondés ont visité, au minimum, un site Web au moment de la sélection de la destination.

Lorsque vient le temps de comparer les offres, cette proportion grimpe à 86%. Les réservations en ligne sont réalisées par au moins 73% d’entre eux et par 83% des voyageurs britanniques. Le partage d’expériences et de commentaires de voyage sur le Web est en croissance, surtout chez les voyageurs allemands, qui sont 60% à l’avoir fait en 2011.

Les outils sur le Web, surtout les cartes interactives, les avis des voyageurs sur les sites d’agence en ligne, les images professionnelles et les visites virtuelles, les photos partagées par les voyageurs ainsi que les avis de professionnels de voyages diffusés en ligne exercent une influence sur une bonne part des visiteurs potentiels (voir le graphique 4).

Enfin, les recommandations de parents et d’amis arrivent au premier rang des sources d’information hors ligne utilisées pour la sélection d’une destination.

Les publications imprimées, comme les guides de voyages, les articles ou les brochures, font toujours partie des médias consultés (entre 13% et 23% des répondants, selon les marchés). D’où l’importance de développer une stratégie marketing composée de multiples facettes afin de s’illustrer, de se démarquer et, surtout, d’accroître l’intérêt pour la destination.