Distribution : Comment et pourquoi il faut y croire...

Pourquoi cela devrait-il aller pour les agences de voyages ? Parce que, primo, la consommation de voyages et de loisirs continue de progresser de façon quasi continue en volume et en chiffre d’affaires (+3 à 5% par an sur les 8 des 10 dernières années), du fait de certains segments extrêmement dynamiques comme les voyages des seniors ou la multiplication de la consommation de voyages par les clientèles à fort pouvoir d’achat.

Deuxio : la consommation des voyages est devenue un besoin quasi fondamental pour une majorité de ménages : 2/3 des français n’ayant pas pris de vacances cette année pour des raisons de budget indiquent leur souhait de partir dans les 18 mois si leur situation financière le permet.

Tertio : le phénomène internet met le séjour touristique au cœur des foyers français et plus de 80% de ceux qui partent régulièrement en vacances (plus de 4 séjours par an) utilisent le net pour des réservations ou des achats de prestations touristiques.

Le modèle économique des agences traditionnelles n’est plus de mise

Certes, le modèle économique des agences de voyages traditionnelles n’est plus de mise du fait d’une transformation radicale de la profession (suppression des commissions, achat en ligne de billetterie aérienne, sncf, hébergement sec), rappelle Didier Arino, patron de Protourisme.

Cependant, ces mêmes agences ont de nombreux atouts à valoriser pour peu qu’elles sachent se repositionner : soit comme spécialistes de produits filières ou de destinations spécifiques ou de typologies de produits en développant le voyage à la carte, sur mesure, et proposant une véritable expertise sur des produits complexes à forte valeur ajoutée.

Soit en se regroupant pour mieux acheter et pour bénéficier de réseaux de « marque », perçus comme gage de qualité rassurant la clientèle échaudée par les problèmes de l’été des agences en ligne et/ou frileuse à l’idée d’un paiement en ligne (encore majoritaire en 2006 chez les plus de 50 ans).

Dans tous les cas, les agences traditionnelles devront à partir de leur savoir-faire humain, de leur potentiel marché et de leurs outils technologiques adopter une distribution multi-canal en associant à l’agence physique une visibilité sur Internet et un contact téléphonique

Destination France : 90% des nuitées et seulement 8% du CA des agences

Elles devront aussi vendre la destination France qui représente 90% des nuitées touristiques des Français mais seulement 8% du CA des agences de voyages ; développer des produits et des savoir-faire de spécialistes (par zone géographique, par filières, en réceptif…) ; fidéliser leur clientèle et développer de nouveaux réseaux en personnalisant la relation client et en développant une démarche pro-active de recrutement de nouveaux clients ; créer de nouveaux points de vente soit en soignant l’aménagement intérieur pour proposer un lieu de conseil et de découverte de voyages, soit en installant l’agence de voyage dans des lieux de loisirs et de consommation (centres commerciaux, boutiques spécialisées, lieux de restauration et de loisirs)

A noter que les indépendants (1/3 environ des agences) représentent encore près de 15% du CA total des agences, contre près de 20% pour les agences en ligne (pure players) et quasiment les 2/3 du CA global pour les réseaux traditionnels (volontaires et intégrés).

"La croissance des agences en ligne, si elle continue à être forte (+ 25% sur le 1er semestre 2006) tend à se ralentir du fait d’une offre trop banalisée et de l’augmentation du prix des séjours affichés qui font apparaître les promotions comme trop peu attractives et aux tarifs confus.

Les affaires de l’été et les prix hors taxe affichés rendent le consommateur méfiant : 15% des Français pensant se rendre à l’étranger cet été y ont renoncé pour ces raisons..."
A bon entendeur...