Exister sur internet : beaucoup d'appelés pour peu d'élus ?

D'autant qu'ensuite, il faut encore être placé sur l'offre, le prix, être irréprochable en terme de ré-assurance (capacité d'un site à inspirer confiance jusqu'à contracter), et bien affûter l'ergonomie de son process de commande.

Au point que certains renoncent et d'autres se contentent au final d'un service minimum...
Beaucoup d'appelés pour au final peu d'élus ?

Effectivement, les parts de voix sur internet sont d'autant plus chères qu'aujourd'hui il est relativement simple et peu coûteux d'avoir un site.

Alors que l'internaute plébiscite l'autonomie qu'il a acquis via le web dans la préparation de son voyage et qu'il use amplement de son pouvoir d'information et de comparaison, l'abondance de l'offre disséminée sur une multitude de sites requière aussi d'avantage de temps.

Après un premier panorama et un tri sélectif via Google (91% de part de marché sur la recherche en ligne en France), il n'embrasse qu'une part infime de la diversité proposée et circonscrit au final sa recherche à une poignée de sites. Souvent les plus importants car les plus à même de truster les premières positions les plus compétitives sur les moteurs de recherche.

Derrière, les acteurs plus modestes se partagent, avec plus ou moins de succès, les recherches de "la longue traîne", c'est à dire les très nombreuses recherches plus spécifiques, portant sur des mots clés moins courants, permettant à des sites plus confidentiels de remonter sur des recherches qui le sont tout autant.

Non, ce n'est pas un fatalité !

Beaucoup de sites qui aujourd'hui occupent les premiers rangs sur internet comme Facebook ou Twitter n'existaient pas il y a à peine quelques années. Il y a toujours de la place pour de nouveaux entrants à condition de proposer une formule originale et novatrice qui apporte un vrai service correspondant à un besoin réel.

De nouveaux services innovants

Exemple de nouveau service avec les "trip planners", ces sites comme "Your Tour" capables d'ordonner et produire des résultats touristiques scénarisés et géolocalisés.

Alors que les résultats de Your Tour sont limités aux infos de leur seule base de données, on peut envisager que prochainement les trip planners deviennent des moteurs de recherches spécialisés tourisme, proposant une restitution des résultats à la manière de "conseillers voyages", c'est à dire structurés en fonction des besoins et attentes des e-touristes, et manipulables pour s'approprier les informations.

Soit un usage et un service réel, bien au delà des longues listes de sites proposées par les moteurs de recherche qu'il faut ensuite aller explorer un par un pour y trouver, peut-être, ce que l'on vient y chercher.

Pour aller plus loin encore dans le service :

• ajouter la possibilité de formuler sa demande en langage naturel et explicite : "je veux un voyage au soleil avec ma famille de 3 enfants, avec une location pas trop loin de la mer, une piscine."
Le moteur traite la phrase, propose 2 ou 3 questions pour cadrer la demande : "Vos dates approximatives", "Souhaitez vous une proposition de location de voiture sur place";

• ajouter des fonctions de partage pour diffuser la prestation comme un produit de telle manière à ce que si 3 ou 4 autres familles veulent le même produit, elles puissent profiter d'un tarif négocié;
• ajouter des connecteurs pour "attaquer" les centrales de réservation pour finaliser la transaction;
• ajouter des fonctionnalités de dynamique packaging, c'est à dire la possibilité de choisir parmi les enseignes nationales celle qui proposera la meilleure offre packagée correspondant à la demande.
• .../

Comme les plantes qui luttent dans le sous-bois pour accéder à la lumière, il faut élaborer des stratégies pour atteindre la surface critique nécessaire pour bénéficier d'un peu de visibilité sur internet.

Individuellement, cette conquête est coûteuse, parfois ruineuse. Il s'agit donc de développer une stratégie collaborative où même s'il faut partager, on pourra bénéficier au final de d'avantage de visibilité.

Exemple dans un modèle concurrentiel classique : un nombre fini d’hôteliers sur une région se partagent une clientèle définie. Du fait de leurs actions concurrentielles, certains s'approprient une portion plus ou moins grande de ce total.

En s'unissant sur internet, ils craignent que ceux qui déjà dans le mode réel se taillent la part du lion, continuent de tirer les marrons du feu à leur détriment. Et donc ne souhaitent pas s'engager dans un process de collaboration.

C'est une erreur. Car si la distribution des parts à l'intérieur du groupe peut rester concurrentiellement comparable, il faut considérer que la collaboration est aussi une opportunité de conquérir une clientèle totale supérieure, ce qui représente autant de business en plus pour chacun, à l'aune de sa position concurrentielle dans le groupe.

La dynamique collaborative sur internet est réelle et d'autant plus puissante que les coûts sont mutualisés. Ce schéma existe d'ores et déjà au niveau des gîtes avec des plates-formes comme Abritel ou Franceguide.

Des plate-formes où les coûts techniques et e-marketing sont mutualisés pour permettre à l'enseigne de proposer une vraie visibilité à de nombreux petits protagonistes qui ne pourraient pas y prétendre sans cela.

Autre exemple de collaboration, sur un modèle éditorial : Hoosta Magazine, un magazine en ligne de voyages, co-produits par une centaine d'hôteliers, et Goosta, sur le même modèle pour les restaurateurs.

Ces magazines participent d'une stratégique collaborative de communication qualitative qui permet de valoriser chacun de manière bien plus qualitative et large que par des ressorts classiques individuels bien plus coûteux.

L'union fait la force, c'est pas d'aujourd'hui et c'est pourtant d'une brûlante actualité !

Restaurateurs, hôteliers, hébergeurs, acteurs du loisir, passez outre vos rivalités, et plutôt que de développer chacun de votre côté vos solutions coûteuses et pas toujours aussi profitables que vous le souhaiteriez, profitez des opportunités d'internet, unissez-vous, en considérant que la promotion de tous est une opportunité supplémentaire pour chacun.

Christophe Dournaux est Consultant en performance e-business.

Anciennement Directeur On Line du TO spécialisé Nouvelles Antilles, il met désormais son expérience et ses compétences au service des entreprises qui souhaitent améliorer les performances de leur site internet.

Il propose dans cette chronique hebdomadaire un regard critique ou pédagogique sur les enjeux et les acteurs de l'e-tourisme.

En savoir plus : www.alexiaetcompagnie.fr