Exotismes ne veut plus choisir entre culture et farniente

Gilbert Cisneros, le fondateur d’Exotismes, gère son entreprise en bon père de famille.

Ambitieux mais prudent, il réfléchit à deux fois avant d’ouvrir une nouvelle destination. « Nous sommes à la tête d’une Ferrari, mais nous roulons à 130 km/h sur une autoroute ».

Après avoir lancé avec succès la République Dominicaine l’an passé, il préfère désormais consolider ses acquis, plutôt que de programmer Cuba ou Haïti, comme certains de ses concurrents.

Cette sagesse est récompensée par ses résultats financiers.

Malgré les requins, qui ont effrayé les touristes à la Réunion, malgré le chikungunya, qui a engendré une baisse de 10 à 15% des ventes et malgré la grève d’Air France, le tour-opérateur a réussi à se maintenir.

Si son chiffre d’affaires 2014 accuse une légère baisse (106,81 M€ contre 110,63 M€), sa profitabilité reste élevée, avec un résultat net de 2,32 M€ (+2.39 M€). Le tout grâce à des économies d’échelle.

Le groupe compte d’ailleurs repartir de plus belle en 2015.

Sur les huit premiers mois de l’année, son chiffre d’affaire affiche une croissance de 7,6%. Ses destinations phares, les Antilles et l’Île Maurice, sont en progression de respectivement +12% et +8%.

La République Dominicaine n’est pas en reste et devrait séduire 10 000 clients en 2015. Un chiffre au-delà des espérances.

« Grâce à notre large sélection d’hôtels, mais surtout à nos vols réguliers avec de nombreux départs depuis la province, les clients pourront partir quand ils le désirent et réserver jusqu’à 25 nuits. Une offre à la carte qui plaît beaucoup, » assure Gilbert Cisneros.

« C’est une destination qui pâtit d’une forte concurrence. Mais nous avons l’ambition de proposer autre chose que des cocotiers, de la plage et du farniente » renchérit Didier Sylvestre, le directeur commercial.

Pour se différencier face à la pléthore d’offres balnéaires, sa production se veut plus culturelle, avec notamment la programmation d’un circuit découverte à moins de 2 000€. Il étoffe également sa production de 10 nouveaux hôtels.

Quant à la Réunion, elle s’étoffe également d’un nouveau circuit, axé randonnée. Signalons également une nouvelle croisière dans les Grenadines.

Autre axe de développement en pleine expansion : les voyages de noces. Exotismes est d’ailleurs l’un des derniers à sortir une brochure dédiée.

Pour la faire connaître, l’équipe commerciale participe à quelques salons du mariage, parmi les 450 organisés chaque année en France.

Cette niche représente 20 à 25% de son chiffre d’affaires pour 100 à 150 couples par an. « On peut se marier dans toutes nos destinations, sauf dans les îles françaises » regrette Gilbert Cisneros.

Il assure au passage qu’autoriser le mariage dans les Antilles ainsi qu’à la Réunion permettrait de relancer le tourisme local et pourrait peser jusqu’à 40% de son activité.

Cette expérience dans les lunes de miels prouve qu'Exotismes sait parfaitement gérer les séjours de luxe.

Il a d'ailleurs lancé en début d’année une "Collection Privée" avec Emirates. Un partenariat qui fait grimper son panier moyen de 7 à 8%.

Les ventes de billets en classe Affaires ont ainsi progressé de 20% et les réservations d’hôtels de catégorie supérieure de 16%.

Ce genre de sur-classements est aujourd’hui proposé à la fin de chaque devis, quelque soit le séjour. Une option disponible sur toute la production, et rendue possible par les améliorations constantes réalisées sur le site B2B.

Le groupe poursuit d’ailleurs son investissement dans ses outils technologiques. « Nos coûts en recherche et développement vont rester fixes, autour de 200 000€ par an » précise Gilbert Cisneros.

De quoi offrir un service toujours plus performant aux vendeurs. Qui le lui rendent bien. Le directeur remarque d’ailleurs un retour de l’agence traditionnelle face aux pure-players.

Désormais sortis de leur léthargie technologique, les réseaux et agences reprendraient doucement le pouvoir face aux OTAs, qui souffrent de l’absence de points de ventes physiques.

Comme quoi avec un peu d'efforts, la distribution traditionnelle est parfaitement capable de faire face à la concurrence d'internet.