II. Marmara : Hervé Vighier invente le tour-operating low cost

Discret, peu bavard de nature, Hervé Vighier a des propos d’entrepreneur, de ces hommes qui mettent les mains dans le cambouis, qui se réveillent la nuit quand un problème n’est pas résolu.

« Pour vendre il faut, à produit égal, être moins cher que les autres. Il y a deux critères importants à respecter : n’inclure dans le prix que les éléments essentiels et simplifier le choix.

Nous regardions ligne par ligne toutes les dépenses, frais généraux, coût de distribution, terrestre, aérien.

Nous faisions voler nos avions le plus possible, 4 000 heures par an, alors que la moyenne en France était de 3 000 à 3 200 heures.

J’ai supprimé les repas à bord. Le plus difficile a été de convaincre nos commerciaux.

Nous avons été les premiers à quitter Top Resa Deauville. On ne faisait plus de business.

Sans le savoir, nous avons amené le low cost dans le tour-operating. Le consommateur a compris que low cost ne signifie pas mauvaise qualité. Il sait qu’il s’agit du produit ayant le meilleur rapport qualité/prix !

Aujourd’hui la vitesse de transmission de l’information et le développement des réseaux sociaux font qu’il n’est pas possible de vendre un mauvais produit. »

Hervé Vighier donne quelques chiffres assez significatifs. Marmara, c’était 70 000 clients pour un chiffre de 10 M€ en 1987, de 230 M€ en 2001 et 600 M€ en 2011 avec 1 200 000 clients et 230 salariés !

L’ancien banquier table sur le volume, le contrôle des coûts, les gains de productivité compatibles avec les nouvelles technologies.

Marmara sera le premier TO à automatiser le process des carnets de voyages, à créer un espace pro, des sites B2B et B2C en privilégiant le contact direct avec le client.

Il s’engage beaucoup sur un nombre limité de produits. Il exige la maîtrise des achats. Mieux, il se les approprie.

« Les achats, c’était moi ou mon fils Florian. Je signais personnellement les contrats ».

Il estime que le seul produit différencié qui apporte de la valeur ajoutée, est le club de vacances. Quid des circuits ? « Tout le monde en fait et ils se ressemblent tous ! ».

Les clubs labellisés Marmara étaient loués sur plusieurs années. Le TO en assurait la totale gestion à partir d’un cahier des charges assez pointu, conçu par Florian Vighier.

Le patron de Marmara a su rebondir sur les crises qui, dit-il, créent des opportunités. Alors que certains opérateurs et hôteliers se recroquevillaient ou se contentaient de leurs acquis, il prônait une attitude offensive.

Il signait de bon deals. Il ouvrait de nouvelles destinations. En dépit de ses volumes devenus importants, il restait réactif et flexible.

En quête de stocks, les réseaux de distribution les trouvaient chez Marmara.

Hervé Vighier a eu le talent de savoir s'entourer. Une petite équipe d'experts, d’un âge moyen sous la quarantaine était à ses côtés. Sa « garde rapprochée » disaient certains.

« Très tôt sur le pont - il fait l’ouverture et la fermeture du bureau - Hervé Vighier est un homme fidèle. C’est une qualité qu’il apprécie chez ses collaborateurs, un club d’hommes et de femmes avec qui il partage les crises comme les bons moments qu’il a institutionnalisés, » écrivait, en 2005, Patrick Lopez dans Mémoires du Tourisme (Editions SCPA).

Son intégration au groupe TUI, qui arrivera deux ans plus tard, ne changera en rien sa façon de faire.

Retrouvez la suite de la Saga Marmara demain : "Les prix bas font scandale".

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