Marie-Gabrielle Salomon : ''se bouger, avoir du dynamisme et des idées innovantes...''

Appelée à l’aide pour sortir l’agence d’une impasse Marie-Gabrielle se prend au jeu. Elle rachète les deux points de vente à sa mère et débute au comptoir en vendant du trafic ethnique. Très vite, elle s’imprègne du métier, analyse le marché et donne une nouvelle impulsion à l’entreprise.

En dix ans elle a rentabilisé et considérablement développé cette affaire familiale en diversifiant ses activités sur un même territoire opérationnel, le département des Yvelines (78) dans le grand ouest parisien.

TourMaG.com. Que représente votre entreprise en termes de volume d’affaires, de personnes et de points de ventes ?

Marie-Gabriel Salomon : "Nous réalisons un volume d’affaires de 28 millions d’euros, employons 45 collaborateurs et disposons de dix points de ventes. Nous avons sept agences spécialisées dans le tourisme, deux plateaux d’affaires pour la billetterie sociétés et un service de ventes par correspondance pour les groupes.
Comme nos agences ferment le lundi, ce service VPC dispose d’un standard de débordement. Ainsi nos clients et fournisseurs peuvent nous joindre six jours sur sept."

TM.com - Quelles sont pour vous les qualités essentielles de l’agent de voyage idéal ?

M.-G. S. : "Il doit avoir au moins deux qualités essentielles : la connaissance des produits et un talent de vendeur. Au-delà des études de tourisme, il doit avoir voyagé et participé à des éductours pour, au moins, s’approprier des destinations « fétiches ».

Les techniques de ventes sont aussi le fruit d’une formation. Un vendeur doit être aimable et souriant mais il doit aussi être rodé aux techniques de ventes et avoir le réflexe de vendre des produits annexes, une assurance, une excursion non comprise dans le forfait, tel ou tel « livre-guide » exceptionnel, un sac de première urgence, un accès VIP au salon de l’aéroport, un séjour pour son chien au chenil du quartier, un forfait de gardiennage pour sa maison pendant son absence.

Il doit avoir l’idée de transmettre à un client individuel une documentation qui pourrait intéresser la société dans laquelle il travaille pour une mise en compte dans l’agence ou remettre une plaquette consacrée aux listes de mariages…
Un vendeur « accro » doit aimer le challenge. D’une façon générale l’agent de voyages doit être très attentif au marché. Il doit se bouger, avoir du dynamisme et des idées innovantes."

TM.com - Considérez-vous les évolutions actuelles du métier d’agent de voyages (nouveau modèle économique, nouveaux canaux de distribution) comme des opportunités nouvelles ou des dangers pour votre profession ?

M.-G.S. : "Compte tenu de la baisse constante des tarifs nous ne pouvions plus rester à la commission. Internet a sa place. Il nous dégage des petits forfaits, des ventes simples à 199 € et nous laisse les beaux voyages.

Nous le constatons par la montée du panier moyen dans nos agences. Je reconnais cependant qu’Internet nous prend des clients. A nous d’offrir plus de qualité et de service. Il faut accepter de se remettre en question. Je conteste en revanche les ventes directes développées par certains fournisseurs partenaires que nous soutenons ou que nous avons soutenu et avec qui nous avons monté des opérations sur notre secteur.
Pour ma part je suis prête à engager toutes formes de partenariat, de gagner à deux et de partager les marges. Mais nos chers partenaires veulent-ils partager ?"

TM.com - Quel poste privilégiez-vous en matière d’investissements ?

M.-G.S. : "Mon premier investissement sont les hommes et les femmes. Il faut savoir constituer une équipe qui gagne. Je ne pourrais pas avancer sans mes collaborateurs. Ils représentent l’investissement que je préserve le plus.
Le développement de mon entreprise est très lié aux rencontres humaines. Je suis opportuniste. Quand je trouve un talent, une vraie compétence, un profil qui correspond à un emploi, je l’utilise."

TM.com - Est-il indispensable d’appartenir à un réseau pour réussir ?

M.-G.S.: "Pour moi, il y a six bonnes raisons de faire partie d’un réseau. L’argent : le réseau donne une rémunération complémentaire indispensable.
Les tarifs : le réseau et l’Alliance donnent des conditions tarifaires non négligeables. Les confrères : rien de mieux que discuter, comparer, s’informer parmi les membres du réseau.

Les idées : nous sommes chez Selectour – je ne connais que ce réseau – un regroupement de confrères qui ont des idées extraordinaires. Les amis : rien à dire. Les amis ce sont les amis. Une équipe au siège : elle travaille et se donne à fond pour tous."

TM.com - Agent de voyages est-il un métier d’avenir ?

M.-G.S.: " Les agents de voyages n’ont pas d’avenir s’ils restent, comme beaucoup, derrière leur bureau ou leur comptoir. Le monde bouge et nous devons réagir. Se lamenter sur la baisse des commissions ou d’autres choses qui vous nous arriver ne sert à rien. Le tourisme est un monde riche de clients. Allons les chercher partout où ils sont. Le client, il faut aller le chercher. Il faut aussi être capable de réinventer le métier."

TM.com - Allez-vous transmettre votre affaire à vos enfants ?

M.-G.S. : "Ce sera leur choix. Pour le moment il n’en est pas question. En revanche je travaille « en famille » avec mon mari. Il a pris en charge tout ce qui concerne la billetterie affaires et l’informatique et moi je m’occupe du tourisme, de la gestion et des relations humaines.

b[TM.com - Avez-vous une recette qui mène au succès ?

M.-G.S. : "Chercher, développer, aimer, travailler et encore chercher, développer, aimer et travailler toujours en osmose avec ses équipes."