Marietton : "Je constate un tassement des ventes en ligne et un retour des clients vers les agences...''

TourMaG.com - Côté clients, comment un mini-réseau perçoit-il le marché ?

Laurent Abitbol : "La clientèle populaire a baissé, plus à cause des révolutions arabes que sur une baisse du pouvoir d’achat, car elle est en train de revenir. La Tunisie, par exemple, repart fortement.

En fait, je ne sens pas de baisse dans la consommation de voyages, il y a des changements de destinations, mais le besoin de vacances est toujours là. Il fonctionne comme un médicament antistress, un soutien moral.

D’autre part, je constate aussi un tassement du online et un retour des clients vers les agences. Elles ont de beaux jours devant elles, à mon avis.

Globalement, je crois qu’aujourd’hui, nous devons être sur tous les canaux de ventes, agences et online, mais aussi sur tous les segments, individuel, groupe, affaires… Et produire également, même si le tour-opérating coûte cher et demande des reins solides."

TourMaG.com - Et côté professionnel, comment percevez-vous les autres acteurs du marché ?

L. A. : "C’est un métier où l’on s’entend bien. Même quand on est concurrent, il n’y a pas d’attaque frontale.

Quand il y a une galère, on s’épaule les uns les autres, on partage des charters quand quelqu’un a un coup dur. C’est un bon exemple de solidarité professionnelle, et ce n’est pas le cas dans tous les secteurs d’activité.

Ceux qui ne la pratiquent pas ont tort. Alors évidemment, quand certains font un coup de Jarnac, ça choque évidemment. Cela dit, bien sûr, quand ça va mal, les relations se tendent un peu, mais pas trop.

En fait, à plus ou moins 3 %, on achète tous aux mêmes prix ; les uns et les autres, on a aussi des projets très proches, alors, c’est surtout le stock qui fait la différence."

TourMaG.com - Face à la bipolarisation du marché, que pensez-vous du modèle économique entre la distribution et la production ?

L. A. : "Chez les Allemands, c’est le TO qui détient la trésorerie, ça leur permet d’acheter à meilleur prix. Chez nous, ce sont les agences qui ont la trésorerie… mais je préfère le modèle français.

Les agences ont de bonnes marges : 14% chez AS Voyages, et c’est plus ou moins pareil dans les autres réseaux. Ce qu’il faudrait, c’est que les TO puissent marger un peu plus, ce qui implique une remontée des prix.

N’oubliez pas que 10 sièges vides dans un avion, et c’est fini, vous n’avez plus de marge. Or les TO sont en promotion permanente.

Pour gagner un peu d’argent, ils doivent être très organisés, ne pas faire de gras dans leurs processus, car tout coûte cher, les brochures, l’informatique… L’idéal, c’est lorsque les agences maison vendent la production maison. Chez nous, les 30 agences représentent 10 % des ventes.

Et les prix sont les mêmes qu’ailleurs. Les baisser, ou avoir un tarif spécifique, ce serait justement l’erreur à ne pas faire, car les charges de l’agence ne changent pas."

TourMaG.com - Un mini-réseau est-il assez fort ?

L. A. : "Aujourd’hui, il est plus facile de vendre que d’acheter, mais les clients sont là et on s’en sort si on est bien organisé. C’est d’abord et surtout une question de gestion.

Pour une agence, pour le marketing, la gestion c’est le plus important. Comme je dis à nos équipes : « vendez, je m’occupe du reste » ; vraiment la gestion prime tout. À cet égard, nous avons la chance d’avoir des bons à la direction de nos agences."

TourMaG.com - Enseigne ou franchisé, que préconisez-vous ?

L. A. : "Nous sommes Sélectour depuis 47 ans ! Mais chacun joue selon les opportunités qui se présentent à lui. Je ne crois pas que l’enseigne toute seule suffise à vendre.

Nous ne sommes pas en Allemagne… À mon avis une agence doit être généraliste et multimarques. Même nos agences ne sont pas étiquetées Voyamar ou Aérosun.

Quant à la franchise, j’ai peur que ce ne soit pas rentable ; je peux me tromper bien sûr."

TourMaG.com - L’activité production est-elle une force supplémentaire vis à vis de vos fournisseurs loisirs ?

L. A. : "Vis-à-vis des TO, non, car on est AS Voyages et nous travaillons dans les conditions négociées par le réseau, d’autant plus que nous avons de bonnes commissions.

En revanche, pour nos achats hôteliers ou aériens, alors, oui, ça me donne de la force vis-à-vis de ces fournisseurs-là, car nous avons de la trésorerie.

En fait, je crois de plus en plus à la distribution. Le problème, c’est que pour se développer, cela devient très difficile de trouver des agences intéressantes. On nous demande souvent trop cher pour une affaire à peine rentable, bien plus en tous cas que la valeur réelle du fond de commerce."

TourMaG.com - Comment conduisez-vous votre développement ?

L. A. : "D’abord en saisissant les opportunités. Le vrai déclic a été l’arrivée d’un fond d’investissement français - ils ne sont pas si nombreux que ça - dans notre capital, avec 40 % des parts. Ça nous a beaucoup aidé pour analyser en profondeur les dossiers qui se présentaient.

Sinon, « chaque jour est un jour », comme on dit. Je serais incapable de faire un budget sur 1 an...

Nous sommes des commerçants : on dit aux personnes d’acheter. Notre job, c’est le sourire, l’accueil et des agences où le client se sent bien traité, quel que soit ce qu’il dépense.

Qu’elles soient petites ou grandes, dans une ville importante ou moyenne, comme à Aubenas par exemple, nos agences doivent être jolies, avec un petit salon, un canapé en cuir, bref un endroit où nos collaborateurs et nos clients se sentent valorisés et confortablement installés. J’y tiens beaucoup.

D’ailleurs, nous en rénovons 2 ou 3 chaque année, en investissant parfois jusqu’à 120 ou 130 000 € dans chacune d’entre elles. Et puis je suis aussi un patron très terrain. Sans oublier que j’ai une bonne équipe, c’est peut-être le plus important."

TourMaG.com - Comment gérez-vous vos relations avec AS Voyages ?

L. A. : Nous avons bien une agence Thomas Cook, mais dans l’ensemble on respecte la politique fixée par le réseau. On a intérêt à vendre ce qu’ils ont négocié, évidemment. Mais pour le reste, la gestion et le développement de nos entreprises, c’est autre chose, il n’y a pas de rapport entre les deux.

TourMaG.com - Comment vos partenaires financiers voient-ils votre développement ?

L. A. : "Avec eux, quand vous avez de la trésorerie, ça se passe toujours très bien. Du coup, toutes nos opérations sont rapidement financées.

À ce propos, une anecdote amusante : voulant acheter une affaire, j’ai mis 1 heure et demi pour obtenir un crédit d’1,5 M€. Au même moment, à titre individuel, je demandais un crédit de 15 000 € et il m’a fallu 1 mois et demi pour l’obtenir…

Je sais bien que ce ne sont pas les mêmes services, mais ça m’a un peu vexé. Cela étant, lors de la soirée Voyamar, tous nos banquiers étaient là et ceux avec qui nous ne travaillons pas voulaient y venir.

La présence d’un fond d’investissements dans notre capital est également un point fort, aussi bien pour les banquiers que pour nous, car c’est lui qui m’a appris à acheter.

La gestion, ça je sais faire, mais acheter, c’est bien plus compliqué qu’on le croit, et ça prend du temps. Je suis commerçant, moi, pas financier, et sans lui, je crois que j’aurais été plus impulsif."

TourMaG.com - Et vos fournisseurs ?

L. A. : "Vous savez, la plupart d’entre eux sont des amis, comme nos concurrents aussi d’ailleurs, alors ça se passe bien."

TourMaG.com - Et votre personnel ?

L. A. : "Si j’en juge par la faiblesse du turnover, ça aussi ça se passe plutôt bien. Nos collaborateurs savent qu’ils sont dans une boite solide ; ça les rassure et ça les motive. Ils savent aussi qu’en 47 ans, nous n’avons jamais pris de dividende. Tout reste dans la trésorerie pour renforcer l’entreprise.

Cette prudence met les gens en confiance forcément. Et puis quand on organise des soirées, comme dernièrement chez Bocuse, c’est à la fois pour nos partenaires et nos collaborateurs. Ce genre d’événements entretient la cohésion générale, surtout en ce moment, où le marché est dur.

Quoique, d’après notre direction financière, nos résultats sont meilleurs que prévus. Le « Printemps arabe » nous aura coûté 25 % de chiffre d’affaires en moins, mais on devrait quand même terminé 2011 avec un résultat positif de 2M€. Ça m’a étonné, croyez-moi, mais je vous l’ai dit, j’ai une bonne équipe."

Après le rachat de Cocktail Voyages, il y a 15 jours, la Holding Marietton Investissements compte 30 agences (Envol Voyages, MNV et Voyages Marietton Distribution), 3 plateaux d’affaires et 2 tour-opérateurs, Aérosun et Voyamar.

Avec 142 personnes, elle réalise un chiffre d’affaires de 150 M€ pour 3M€ de résultat en 2010.

En dépit de la crise et le « Printemps arabe », elle prévoit un résultat 2011 supérieur à 2 M€ malgré un chiffre d’affaires en baisse de 25 %.