Franchises Havas Voyages : « Une vente sur cinq doit provenir d’un TO maison » [ABO]

La convention des franchisés Havas Voyages bat son plein à Cape Town en Afrique du Sud.

Entre deux visites et avant le traditionnel workshop, les 90 participants se sont réunis, samedi 22 mars 2025 au matin en plénière, pour faire un point global sur l’activité du réseau.

« 85% des licences sont présentes à cette convention », a souligné Laurent Abitbol, président de Marietton Developpement, lors de son discours d’introduction.

A fin 2024, Havas Voyages compte 201 agences de voyages franchisées, dont 85 en franchise de marque. « Nous avons aussi une soixantaine de partenaires pour lesquels nous sommes en marque blanche, de même que pour des sites comme Cdiscount Voyages, et des CSE comme celui d’Air France » a ajouté Arnaud Abitbol, directeur de la franchise Havas Voyages et vice-président exécutif de Marietton Développement.

L’an dernier toujours, le volume d’affaires de la franchise a atteint 404 millions d’euros, en hausse de +5% par rapport à 2023.

Arnaud Abitbol explique en partie ces excellents résultats par « une surperformance de l'aérien, car de plus en plus d'agences font du à la carte ».

Quant à la revente des TO maison du Groupe (notamment Voyamar, Héliades, Austral Lagons et Solea), elle progresse de 12% sur l'année 2024 en facturation (25 M€), comme en prises de commandes (28,6 M€). « Je n’ai aucun doute sur le fait qu'on va aller encore plus loin, a lancé Arnaud Abitbol devant les dirigeants des franchises.

Les outils s'améliorent et nos messages sont clairs : plus vous renforcez les TO maison, plus nous pourrons communiquer et plus nous serons forts pour aller de l'avant ».

Alors que la part de marché des franchisés atteint 15% en 2024, « nous devons être à 20% la prochaine fois que l'on se voit, en ajoutant les nouveaux TO que sont Australie Tours et Alma Latina, a poursuivi le directeur de la franchise Havas Voyages. Etant donné que nous couvrons désormais le monde, il faut qu’au minimum un voyage TO sur cinq provienne de nos TO maison ».

Lire aussi : Austral Lagons récupère les marques Australie Tours et Alma Latina

Pour les aider à améliorer le pilotage de leurs ventes, Havas Voyages mettra à la disposition de ses agences franchisées un nouvel outil baptisé « Le Hub », qui vient à la fois remplacer et compléter l’ancien site d’informations également nommé le « hub ».

« Les accès et les mots de passe seront communiqués lors des Forces de ventes dédiées aux franchises, du 6 au 8 avril prochains au Puy du Fou », indique Jawad Benameur, directeur des achats du Groupe Marietton.

Alimenté par les données sur les ventes fournies par les TO partenaires d’Havas, « Le Hub » va permettre aux agences d’effectuer une analyse comparative soit de leurs prises de commandes, soit des départs effectués entre l’année en cours et l’année précédente.

Cette analyse globale peut être affinée par mois et/ou par destination et/ou par tour-opérateur. Les utilisateurs peuvent même combiner plusieurs TO s’ils le souhaitent.

Pour en savoir plus : Avec « Le Hub », Havas Voyages affine toujours plus le pilotage des ventes

Avec 201 agences en franchise, et une soixantaine de partenaires, Havas Voyages aimerait compter davantage de vendeurs inscrits lors de ses forces de vente.

Une cinquantaine étaient présents sur le MSC Grandiosa en 2024 et près d’une soixantaine viendront au Puy du Fou, du 6 au 8 avril 2025.

« C’est trop peu, déplore Arnaud Abitbol, il en faudrait au moins entre 80 et 100. Envoyez vos vendeurs ! C’est fondamental, ils vont se former et partager leur expérience avec tous leurs pairs ».

C’est un sujet récurrent depuis 5 ans pour Havas Voyages : la rénovation des points de vente du réseau.

Sur les 201 agences en franchise, près de la moitié portent l’enseigne Havas. Mais toutes n’ont pas adhéré aux codes de rénovation proposés par le Groupe. « Aujourd’hui, on ne peut plus accepter des agences qui refont leur boutique sans même nous consulter, il va falloir faire un effort, a lancé Arnaud Abitbol.

Dans « Le Hub », il y a tout un tas d’outils pour vous aider et nous vous proposons aussi d’être accompagnés par la personne qui a refait toutes nos agences. Nous devons être une belle chaîne de commerces où les gens puissent reconnaître l’image de marque d’Havas Voyages ».

Cinq ans après le Covid, le directeur des franchises estime que les trésoreries sont reconstituées et que les dirigeants n’ont plus d’excuse. « Refaire son agence n’est pas un coût mais un investissement. C’est le moment de le faire, et dans les règles ».

A titre de comparaison, Havas Voyages a investi plus de 20 M€ dans la rénovation de ses agences intégrées. 150 ont été refaites sur les 174 que compte le réseau, les restantes devant déménager prochainement. « Une agence refaite, c’est du personnel qui est heureux et un chiffre d’affaires qui augmente de 25% en moyenne », a ajouté Arnaud Abitbol.

Lancé en 2023, le programme d’incentive pour les vendeurs Perf+ compte aujourd’hui 185 agences inscrites et 313 vendeurs.

Depuis son démarrage, il a permis de distribuer plus de 5,8 millions de « Ones » (points de fidélité) pour 8 539 dossiers. « Cet incentive permet aux vendeurs de pouvoir eux aussi bénéficier d’une rémunération pour leurs efforts. Pour certains vendeurs qui pilotent bien, c'est un 13ème mois », a relevé Arnaud Abitbol.

Prochainement, de nouveaux fournisseurs seront ajoutés, parmi lesquels des croisiéristes tels que MSC Croisières, Costa Croisières et Ponant.

La convention a permis également de dresser le bilan de Travel Explorer, un an après son lancement.

« Travel Explorer, c'est 35 millions d’euros de volume d’affaires, dont 26,5 M€ pour Voyamar et 7 M€ pour Héliades, donc on peut dire que c'est un énorme succès », s’est félicité Arnaud Abitbol, soulignant toutefois « la part encore un peu faible des franchises ».

« C'est normal, il faut prendre le temps de s'habituer » a-t-il tempéré. Pour rappel, la part du volume d'affaires générée par les franchises pour Voyamar est de 1,5 M€ et de 550 K€ pour Héliades.

Les dirigeants de Marietton ont confirmé que la marque Jet tours, désormais propriété de NG Travel, serait référencée par le réseau.

C’est l’un des chevaux de bataille de Laurent Abitbol depuis près de 3 ans : contourner IATA pour émettre des billets d’avion.

Lors de cette convention, le président du directoire de Marietton Developpement a fortement encouragé les agences non agréées IATA à utiliser la solution B2B Wallet d’Amadeus pour émettre des billets d’avion sans avoir à fournir de caution à IATA.

« Vous allez avoir un compte bancaire NUM en Allemagne, géré par Amadeus, que vous allez alimenter pour payer les billets d’avion. A chaque virement, vous percevrez un pourcentage compris entre 0,5% et 1,5% de la somme déposée.

Voyamar le fait depuis deux ans et ça marche très bien. Chez Selectour, nous avons déjà ouvert 75 comptes », a-t-il commenté.

Pour l’heure, « 30% des compagnies du BSP sont présentes dans le Wallet, dont Royal Air Maroc et Tap Portugal », estime Laurent Abitbol, qui espère que 90% d’entre elles y seront dès 2026 ou 2027. Air France n’y figure pas encore.

Autre avantage de cette solution : étant donné que Wallet paye les compagnies après le départ des clients, en cas de faillite de la compagnie aérienne, l’agence peut obtenir le remboursement des billets.

La convention a été l’occasion de faire le point sur l’actualité du Groupe Marietton, maison-mère d’Havas Voyages.

Fin 2024, cette dernière a fait l’acquisition du Groupe Akilanga et de l’ensemble de ses filiales en Afrique et en Amérique du Sud.

Si cet achat lui permet d’enrichir son portefeuille d’agences réceptives, elle lui permet aussi de mettre un pied dans l’hôtellerie « soft », le DMC possédant des lodges et des camps en Afrique du Sud, en Argentine et en Tanzanie, dans le Serengeti.

Les dirigeants de Marietton n’ont pas caché leurs projets d’investir dans des hôtels dans les prochaines années, toujours avec prudence.

« Havas c’est français, mais Havas va aller à l’international, a lancé Laurent Abitbol lors de la convention. En Espagne, en Belgique, puis en Suisse.

Et nous aurons des franchisés, donc si vous avez envie d’investir à l’étranger, nous en reparlerons l’année prochaine. Mais sachez que vous pourrez ouvrir des agences Havas à l’étranger. Ce seront de belles agences, avec d'autres fournisseurs peut-être ».

Par ailleurs, Marietton devrait également annoncer des rachats dans les mois à venir.

Tout d’abord, le Groupe saura fin mars si le tribunal de commerce de Compiègne l’a choisi pour la reprise de 9 agences Univairmer en propre - qui pourraient rejoindre le réseau intégré d'Havas Voyages ou devenir Selectour. Par ailleurs, Marietton ayant soumis une offre conjointe avec le Groupe Navitour - Sainte Claire, Havas pourrait récupérer jusqu'à une vingtaine d'agences en franchise.

Le Groupe a également missionner les dirigeants d’Akilanga pour acquérir des DMC sur le continent asiatique. Enfin, il devrait, dans quelques mois, annoncer l’acquisition « d’autres tour-opérateurs ».

Une stratégie qui fait dire à ses dirigeants que, avec près de 2,2 milliards d'euros de volume d'affaires en 2024, le Groupe Marietton vise très rapidement une part de marché supérieure à 50% dans le secteur de la distribution touristique en France.