Mieux utiliser la data pour mieux vendre des vacances au ski

Préparer ses vacances au ski est un moment d'angoisse pour les clients.

"Nous avons identifié 10 points de ruptures", explique assure Yariv Abehsera, président de Locatour lors d'une conférence organisée l'Echo Touristique au salon IFTM.

"Pour rassurer les clients, nous tâchons de les identifier et de tout faire pour répondre précisément à leurs questions".

Il rappelle que le délai de réflexion avant d'acheter est de 70 jours.

"Plus une station sera en mesure de répondre rapidement aux requêtes des clients, plus elle gagnera des points".

Pour se faire, les stations et les professionnels du tourisme doivent être omni-canal, afin de ne jamais perdre le client. Rappelons que seuls 8% des Français vont au ski. Autant ne pas les semer sur le chemin de la réservation.

Mais avant de répondre aux attentes des voyageurs, il faut tout d'abord identifier leurs besoins de façon précise sans se contenter d'un simple questionnaire.

"Si l'on leur demande s'ils utilisent leur smartphone en skiant, la plupart répondent par la négative. Mais lorsqu'on enquête sur le terrain, on réalise le contraire", explique Anne Gallienne consultante pour l'agence Rock

"Si les stations investissent dans la connaissance client, elles changeront le rapport de force et créeront de la valeur", assure Anne Gallienne.

Une problématique sur laquelle travaille la station La Plagne. "Notre enjeu aujourd'hui est de collecter de la data, d'analyser ses usages et de pouvoir proposer le bon contenu au bon moment", explique Thomas Saison directeur marketing et vente de La Plagne.

Une masse d'information qu'il faudrait partager entre tous les professionnels concernés.

"Nous sommes plus matures que dans d'autres industries. Nous pourrions revendre nos datas aux TO ou aux hébergeurs", poursuit-il.

Une suggestion qui ne réjouit pas forcément Yariv Abehsera.

"Bien sûr, je serais prêt à acheter ces informations. Mais le sujet n'est pas là. Nous avons aujourd'hui une obligation d'échanger de la data car il faut bien comprendre que le client n'appartient à personne".

Une meilleure collaboration entre les stations et les tour-opérateurs permettrait par exemple de corriger le tir si les réservations sur une période donnée ne sont pas assez dynamiques.

Mais il faut faire vite. Avec une chute de 3% des journées skieurs l'an passé, la France a perdu sa place de leader mondial, devancée par les Etats-Unis. Il serait dommage de laisser de coté ce marché de 9 milliards d'euros de volumes d'affaires.