O. Glasberg (Au fur et à Mesure) : "les clients ne veulent plus payer n'importe quel prix !"

TourMaG.com : Quel bilan tirez-vous de la première année d'activité d'Au Fur et à Mesure, votre TO de voyages de luxe ?

Olivier Glasberg : Cette première année a été très positive.

Notre approche marketing originale nous a permis d'attirer de nouveaux clients, notamment des associations ou des clubs privés haut de gamme.

Nous avons réalisé une centaine de dossiers. Ce qui nous a permis d'augmenter de 21 % le chiffre d'affaires tourisme de l'agence Succès Voyage.

TourMaG.com : Quels sont les produits qui se vendent le mieux ?

Olivier Glasberg : Notre positionnement étant haut de gamme, il est rare que nous vendions des hôtels en dessous du 4 étoiles.

Sur le moyen courrier, notre panier moyen varie entre 2000 et 3000 euros, tandis que sur le long courrier, il grimpe à 5000-7000 euros.

En cette fin d'année, on note un fort engouement pour la Thaïlande, ainsi que pour l'Ile Maurice. En revanche, les Maldives souffrent de la situation politique et de ses prix élevés.

TourMaG.com : Quel est le profil de votre clientèle ?

Olivier Glasberg : Environ 70 % viennent de la région parisienne.

Nous avons également des Suisses et des Belges. De plus en plus de clients corporate de l'agence nous confient désormais leurs vacances personnelles. Nous essayons également de les fidéliser grâce à notre programme de fidélité Unimiles.

TourMaG.com : Le marché du voyage de luxe est-il toujours aussi porteur ?

Olivier Glasberg: Bien sûr, c'est une niche en croissance. Mais les clients ont changé, ils ne veulent plus payer n'importe quoi à n'importe quel prix.

Ils veulent toujours se faire plaisir, mais peuvent très bien voyager en low-cost sur un vol moyen courrier. Ils comparent, vérifient sur le web ; nous ne pouvons pas nous permettre de sortir des prix délirants par rapport à ce qu'on peut trouver en ligne. Nos marges restent aujourd'hui très raisonnables.

TourMaG.com : Justement, comment luttez-vous contre la concurrence de certains sites qui cassent les prix sur les hôtels de luxe ?

Olivier Glasberg : Ces sites de brokers ne nous posent aucun problème, car nous avons les mêmes offres tarifaires en surfant sur le yield des hôtels. En revanche, nous offrons de nombreux avantages supplémentaires, comme le surclassement gratuit, ou le petit-déjeuner offert.

De plus, grâce à notre appartenance au groupe Virtuoso, nous bénéficions d'accords négociés avec les réceptifs et hôteliers, très intéressants pour nos clients. Il s'agit d'un réseau volontaire assez sélectif où il faut être coopté.

Aujourd'hui, il n'y a que 4 membres en France et nous en sommes l'un des plus importants.