Voyages C.Mathez : « Continuer à grandir en restant proche de nos clients

L’interview de Jérôme Canaux, directeur commercial de Voyages C. Mathez

Jérôme Canaux, directeur commercial de Voyages C. Mathez, en poste depuis deux ans, a de l’ambition pour l’agence de voyages d’affaires. Il souhaite pousser les trois activités de l’entreprise familiale : le business travel, l’évènementiel et le réceptif croisière. Cependant, l’inflation, le manque de techno sur le rail européen et le MICE restent des défis. Entretien.

Rédigé par Caroline Lelievre le Lundi 17 Février 2025

Pour gagner en visibilité, Voyages C. Mathez a repensé son site Internet - Capture d'écran voyagescmathez.com

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TourMaG - Quel est le périmètre de Voyages C. Mathez aujourd’hui ? Quel bilan faites-vous de 2024 ?

Jérôme Canaux : Chez Voyages C. Mathez, nous avons trois activités : le business travel, l'événementiel et le réceptif croisière, à travers des accords avec quatre compagnies de croisière américaines.

Notre volume d'affaires en 2024 se situe autour de 30 millions d'euros.

Nous avons rempli nos objectifs, mais ça n’a pas été simple. Les JO et le contexte politique influent énormément sur les déplacements.

Par chance, en 2023 et 2024, nous avons fait quasiment 12 millions d'euros de volume d'affaires en acquisition Business Travel. Ça nous a aidés à rattraper le déficit.

L’équipe compte 40 personnes, réparties entre Paris, Nice et Marseille. Historiquement, nous sommes présents dans les ports, puisque la société a commencé en tant que réceptif croisière.

L’activité s’est ensuite tournée vers le MICE, puis la gestion des déplacements des entreprises clientes. Aujourd’hui, la billetterie d'affaires est le plus gros poste de notre société.

Le business travel représente 60% de notre activité, avec un portefeuille clients de près 70 comptes, tandis que la partie événementielle pèse près de 30% et le DMC environ 10%.

L'agence s’est développée via le bouche-à-oreille, nous avons des clients historiques qui réalisent un volume de plusieurs millions d'euros par an.

TourMaG - Vous occupez le poste de directeur commercial depuis deux ans. Quels sont votre parcours et votre feuille de route ?

Jérôme Canaux : Auparavant, j’étais commercial, puis responsable commercial de Jancarthier.

Michelle Herbaut et Brigitte Bailet, filles du fondateur de l’entreprise ainsi que sa petite fille Fanny Chauveau ont décidé de mettre en place un service commercial pour se développer en externe.

Pendant le Covid, j'ai quitté le secteur et j'ai pris la direction d'un laboratoire de fabrication en boulangerie. Un pas de côté. Quitter le tourisme m'a permis de mettre à plat la manière dont on s'adresse aux clients et notamment aux clients business travel.

Dans l'entre-soi d’un secteur, des sujets prennent rapidement de grosses proportions. NDC est symptomatique de ce qui se passe dans notre industrie. La moindre petite nouveauté prend des proportions gigantesques au risque de brouiller le client final.

Depuis mon arrivée, j'ai mis à plat toutes les infos commerciales sur la société et le positionnement recherché.

Un nouveau site internet pour Voyages C.Mathez

Jérôme Canaux, directeur commercial de Voyages C. Mathez - Photo : Jérôme Canaux

TourMaG - La refonte de votre site internet fait-elle partie de la démarche ?

Jérôme Canaux : Oui, c’est une étape. Si nous sommes connus auprès des professionnels, c’est moins vrai au niveau du grand public.

Nous avons refondu notre site, une vitrine qui donne une identité à l'événementiel et au business travel. Dans un second temps, une partie sera dédiée à la croisière.

Au cours de l’année, nous le ferons évoluer pour y intégrer notre outil de réservation en ligne Cytric d’Amadeus. Nous réfléchissons à mettre en place un chat à destination de nos clients pour communiquer en offline.

TourMaG - Quel est le positionnement de Voyages C.Mathez ?

Jérôme Canaux : Aujourd'hui, nous nous adressons au mid-market, des comptes qui vont de 50 000 à plusieurs millions d’euros de dépenses annuelles.

Au sein des équipes, nous avons des personnes qui ont travaillé dans de grosses TMC comme Amex, et d’autres profils issus d’agences plus confidentielles. Nos équipes sont très expérimentées sur la techno et très performantes.

Aujourd'hui, si un compte à plusieurs millions d'euros nous sollicite, nous serons capables de l'intégrer et de le servir. Nous n’adresserons pas de compte au-delà de 10 millions d'euros, parce qu'il aura besoin de spécificités que nous maîtrisons, mais vers lesquelles nous n’avons pas forcément envie d'aller.

"Côté techno, il y a un gros enjeu sur le rail européen"

Michelle Herbaut, Fanny Chauveau et Brigitte Bailet, filles et petite-fille du fondateur de l'agence sont à la tête de Voyages C.Mathez. @voyages c.mathez

TourMaG - Quels challenges attendent le business travel en 2025 ?

Jérôme Canaux : Il va falloir expliquer l'inflation à nos clients. Les PME et les ETI à qui nous nous adressons sont sensibles à leurs dépenses.

Côté techno, il y a un gros enjeu sur le rail européen. Les clients sont prêts, mais force est de constater qu'il n'y a pas de solution viable.

Il manque des vrais fournisseurs à des prix corrects et technologiquement faciles à mettre en place. Avec une offre claire sur le Royaume-Uni, le Benelux, l’Allemagne, l’Italie et l’Espagne, il serait possible de couvrir 70% de la demande.

Peu importe ce que certains diront, il n’existe pas d’offre aussi aboutie technologiquement que sur l'aérien, alors qu’aujourd'hui, nos clients veulent réserver du train en Europe comme ils réservent un billet d'avion.

D’ici 5 ans, la demande va exploser. Ce sera un objectif fort de la RSE.

TourMaG - Une étude de Business Travel News, réalisée fin 2024 démontre que la RSE est sortie du top 3 des priorités des travel managers et acheteurs. Observez-vous cette tendance ?

Jérôme Canaux : Je suis d'accord, ce n’est plus une priorité, mais il faut justifier d’engagements RSE. Idem pour le service H24. Ce n'est pas forcément la chose qu'une entreprise va demander, mais il faut l'avoir.

Nous sommes certifiés Travelife depuis 2019, cela nous oblige en tant qu'entreprise au niveau social et environnemental.

NDC : "C’est une erreur d'en parler au grand public trop en détail"

TourMaG - Que vous inspire NDC ?

Jérôme Canaux : La NDC est une norme de distribution. En tant que professionnels, ça nous intéresse de savoir comment cela fonctionne.

Selon moi, c’est une erreur d'en parler au grand public trop en détail, car les normes ne sont pas les mêmes entre les compagnies et entre les pays, ça reste très complexe.

Au final, pour le client, c'est juste des tarifs et des propositions supplémentaires auxquels il n'avait pas accès avant.

TourMaG - Avec le déploiement de NDC, avez-vous prévu de faire évoluer votre business model ?

Jérôme Canaux : Non. Cela fait des années que l’on parle de faire évoluer le business model. Si on garde le même modèle, c'est parce qu’il fonctionne.

Nous avons des accords avec nos fournisseurs et auprès de nos clients, nous proposons une prestation avec un frais associé. C'est un modèle de fees, éventuellement, avec des abonnements sur certaines prestations techno quand c'est nécessaire.

Chez Voyages C. Mathez, nous n’avons pas la prétention de vouloir révolutionner le marché. Nous avons pris le parti d'avoir un mix entre le volume et le niveau de frais d'agence.

Nous préférons ne pas aller sur certains marchés publics ou vers certains clients privés parce qu'on ne veut pas entrer dans cette guerre des prix. Tout simplement parce que nous ne le pouvons pas avec le service que nous proposons.

Sur mon plateau d'affaires, j'ai des personnes qui ont quasiment 20 ans d'expérience dans le secteur d'activité, dont plus de 15 ans chez Voyages C. Mathez. Du fait de la structure et du service que je donne à mes clients, je suis obligé aussi d'avoir un modèle économique viable pour proposer ce service.

MICE : "Il y a de vraies questions à se poser sur le modèle"

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TourMaG - Quelles sont les tendances sur le MICE ?

Jérôme Canaux : Comme je vous le disais, 2024 a été assez compliquée. En 2025, nous avons fait un très bon démarrage. La tendance semble se calmer sur le second trimestre, et redémarre sur le troisième.

Comme le marché a tendance à moins anticiper l'organisation des événements, nous ne sommes pas inquiets, des demandes vont très certainement tomber.

Sur le MICE, nous observons une consolidation. Il y a de vraies questions à se poser sur le modèle pour se rapprocher de celui du business travel avec peut-être de la techno, des outils qui puissent faciliter la vie de ceux qui organisent des événements.

C’est une démarche poussée par des entreprises comme Rejolt ou Kactus. Cela oblige les agences plus traditionnelles comme la nôtre à repenser notre manière de travailler.

Il y a quelque chose à faire notamment sur les outils techno pour faciliter le travail des personnes qui organisent des événements dans les entreprises. Cela contribuerait également à la fidélisation.

TourMaG - Quelles sont les perspectives pour 2025 ?

Jérôme Canaux : Nous voulons continuer à grossir tout en restant proche de nos clients.

Nous allons booster le MICE, nous entrons en phase d’acquisition de nouveaux comptes.

Sur la partie croisière, nous souhaitons nous repositionner sur le marché. Nous y sommes présents depuis plus de 60 ans, nous avons une véritable expertise à mettre en avant.