Voyageurs du Monde s'internationalise et développe un réceptif en B2C et... B2B

La publication des résultats financiers du premier trimestre est un exercice idiot pour Jean-François Rial, le PDG de Voyageurs du Monde.

« Nos chiffres sont structurellement négatifs car 40% de notre activité est réalisée sur les six premiers mois de l’année contre 50% de nos charges. Cela n'est pas représentatif de notre année, qui sera en croissance. »

Il se plie donc de mauvaise grâce à cette présentation obligatoire pour un groupe coté en bourse, en assurant qu’il va clôturer ses comptes au 30 juin prochain en hausse de 2%. Les réservations sont bien engagées et sont en progression de 5%.

« Les gens ont à nouveau envie de partir », se réjouit-il. Reste à savoir où se portera leur choix.

Sans surprise, les pays musulmans sont sortis du top 15 des ventes. Certains commencent timidement à revenir, comme Oman ou Dubaï.

Le frémissement est également sensible au Maroc et en Egypte. En revanche, l’Iran, pourtant musulman, connait un engouement sans précédent.

L’Italie détrône les Etats-Unis en haut du podium, conséquence de la hausse du dollar. « Les USA ont connu une telle croissance depuis 15 ans, ils ne peuvent pas monter jusqu'au ciel », remarque Lionel Habasque, le directeur général.

Notons l’excellente performance de Cuba, qui passe de la dixième à la quatrième place. « Nous avons du envoyer nos équipes sur place afin de renforcer notre réceptif qui manquait un peu de professionnalisme et ne pouvait faire face à tel volume », précise jean-François Rial.

L’homme a en effet horreur de la médiocrité et ne peut se permettre des retours négatifs.

Car depuis sa montée en qualité, avec la multiplication de services innovants, il séduit des clients qui dépensent plus. Son panier moyen affiche une croissance de 5%.

Ceci engendre un effet pervers : les voyageurs à petits budgets sont de moins en moins nombreux à réserver chez Voyageurs.

« Les gens croient qu’ils n’ont pas les moyens de partir avec Voyageurs du Monde, alors que près de la moitié de nos clients achètent toujours des voyages à moins de 2 000 euros. Mais je n’arrive pas à faire changer cette perception », regrette Jean-François Rial.

Le tour-opérateur se déleste progressivement de tout ce qui n’est pas le cœur de son métier : l’individuel sur mesure. Ses ventes de circuits sont en forte baisse, tout comme celle des groupes et comités d’entreprises, qui ne l’intéressent plus vraiment.

Il préfère se concentrer sur une autre cible : celle des étrangers (15% de sa clientèle) avec le développement d’un réceptif en propre qui vendra à la fois en BC2 et pour la première fois en B2B.

Une stratégie déjà dévoilée en avril dernier, dont la première pierre a été posée le 14 octobre, avec l’acquisition du spécialiste des séjours à vélo : Loire Valley Travel, dont la majorité de la clientèle est étrangère.

Voyageurs du Monde veut en effet monter en puissance sur le marché anglophone, via des rachats de petits TO. Il finalise actuellement une acquisition au Canada pour début 2016 et négocie avec un opérateur anglais.

Une croissance externe qui lui permettra de se développer rapidement dans les pays où sa notoriété reste embryonnaire. Toutes ces acquisitions se feront sur fonds propres, grâce à un trésor de guerre de 63 millions d’euros.

Mais le groupe ne délaisse pas pour autant la France et compte ouvrir une boutique Comptoir des Voyages à Bordeaux en mars 2016.

De quoi satisfaire l’appétit des clients, toujours plus nombreux à franchir le seuil d’un point de vente du groupe.

En effet, depuis deux ou trois ans, le chiffre d’affaires réalisé en ligne se stabilise à 41%. « Cela prouve que le contact humain est toujours très important pour nos clients, ils veulent rencontrer des spécialistes », se réjouit Lionel Habasque.

Une aubaine car le taux de transformation en boutique culmine à 50%, contre seulement 1 devis sur 4 lors d’un achat en ligne. D'excellents chiffres que doivent lui envier bon nombre de ses concurrents.