AFTM : "Les entreprises encaissent la hausse des prix" mais "jusqu’à quand" ?

Antoine Delesalle, directeur des ventes d’Amex, après avoir confirmé que la reprise du voyage d’affaires, « portée par les PME et le marché évènementiel, moins par les gros clients » se confirmait en ce début d’année, a estimé qu’il ne fallait pas compter sur une baisse des tarifs « à très court terme », en raison, déjà, du dynamisme du marché loisirs.

En France, a-t-il ajouté, l’organisation de la Coupe du monde de rugby suivie de celle des JO à Paris, entrainera aussi « des hausses de tarifs » couplées à des tensions sur les disponibilités. « Il va falloir s’habituer à ces nouveaux prix, les city cap que l’on pensait généreux ne le sont plus ».

Pierre Mesnage, patron de Goelett, souligne que l’activité est « clairement au-dessus de 2019 » grâce à une « meilleure pénétration des outils on line». La croissance n’est pas « uniforme avec deux segments qui montent particulièrement, le rail et l’hôtel », portés par le télétravail.

Il estime que le « monde économique » a trouvé les « options pour surmonter l’inflation ».Et « quand l’économie va, le business travel va ». Il note ainsi que les entreprises « n’hésitent pas à acheter des tarifs flexibles, plus chers, le taux de tarifs non remboursables dans l’hôtellerie a fondu ».

Même constat pour Arnaud Katz, co-fondateur de Kactus, qui constate que le « MICE a le vent en poupe et un rôle stratégique » avec des « entreprises qui ont besoin de se réunir » et de s’appuyer sur des outils technologiques pour ne « pas être confrontées à des problèmes de disponibilité ».

Le consultant Anthony Poirier (Axys Odyssey) tempère l’enthousiasme : « les clients commencent à avoir du mal à encaisser toutes ses hausses tarifaires. L’activité économique le permet pour l’instant mais jusqu’à quand ? ».

Il explique ces hausses tarifaires « nécessaires pour des transporteurs comme Air France afin de compenser la période Covid et les déficits ». Il se demande néanmoins s’il n’y a pas aussi des raisons moins avouables.

« Quand on est dans une période où tout le monde augmente ses prix et que des personnes acceptent de payer, on se demande s’il n’y a pas un effet d’aubaine ».

Côté entreprises, difficile, donc, en raison de cette inflation « de baisser son budget voyages » et d’autant plus que les besoins de se déplacer sont dopés par la nécessité des entreprises de réunir les équipes.

Néanmoins, comme on a pu le noter à l'occasion de la présentation du dernier baromètre EVP, les entreprises recherchent à optimiser leur coût : comme en 2022, plus de 60% des répondants considèrent l'aérien, la location de voitures et l'hôtellerie comme des catégories importantes où chercher des économies.

Par ailleurs, le MICE a vu son importance augmenter de 8 points cette année chez le panel de sondés. Ce budget étant en forte croissance, il est d’autant plus sous contrôle (pour 53% du panel).

Si l’on ne s’intéresse qu’au seul modèle économique des TMC, Antoine Delessale précise que l’attachement aux « transactions fee », selon les résultats du dernier baromètre EVP reste fort, même si le modèle de l’abonnement gagne des points.

« On est aujourd’hui beaucoup plus vigilant aux informations que l’on va demander aux entreprises avant de faire une proposition commerciale. Si, par exemple, elle souhaite travailler avec une équipe exclusive, ça se paie ». En résumé, plus qu’un changement de modèle économique, la TMC doit adapter sa rémunération aux besoins du client.

Pour Anthony Poirier, « le Covid a permis de trouver la valeur de l’agence ». Mais, aujourd’hui, des questions se posent sur le modèle économique. « Un client ne sait pas combien il rapporte à son agence. Certaines, comme Amex GBT, sont rémunérées à 50% par les fournisseurs, c’est jusqu’à 85% pour d’autres.

L’agence est donc rémunérée par des montants que le client ne maîtrise pas. Quand vous êtes en appel d’offres et que vous avez différents modèles en face de vous, il y a un déséquilibre et un acheteur a besoin de comparer des choses qui sont comparables. Il va sinon aller vers le moins cher affiché et ce qui ne sera pas forcément le moins coûteux ».

Et, pour le changement de modèle de rémunération, certaines entreprises y sont favorables, « mais la quasi-totalité des agences n’ont pas d’offres alternatives claires ou pas exhaustives ».

Il insiste : « S’il y a du service en face, les entreprises sont prêtes à payer » et demandent « plus d’automatisation » pour faire baisser les coûts.

« Attention, une transaction on line n’est pas gratuite », prévient Pierre Mesnage. « En dehors de la France ou des pays latins comme l’Espagne ou l’Italie, les agences de voyages, en Angleterre ou Etats-Unis, ont des rentabilité bien plus élevées. On a du mal à payer le service ».

Il souligne que la technologie permet de trouver les offres les plus intéressantes. « La concurrence arrive dans le rail avec des acteurs comme Le Train, Renfe, Trenitalia, les outils on line vont pouvoir donner accès à ces fournisseurs. En Italie, avec l’arrivée de compétiteurs, les prix des billets ont baissé en moyenne de 25% ».

Il note, aussi, que, quand l’utilisateur réserve lui-même, il fait attention à ne pas réserver les prix les plus chers. « Quand il trouve à 120 quelque chose qui se rapproche du 150, il se tourne vers le 120 ».