A bord d’un train de luxe ou en train régulier, le voyage en train séduit de plus en plus les voyageurs. Le déplacement devient alors en voyage en soi. @depositphoto/perszing1982
Si nous avons déjà évoqué les difficultés de vente du train pour une agence de voyages, les lignes bougent. La demande, ainsi que l’arrivée de concurrents sur les chemins de fer français et européens obligent les opérateurs à se dépasser, à optimiser leurs produits et tarifs.
Des spécialistes du train se positionnent également sur le créneau. Ainsi, Tictactrip, site et application mobile de réservation pour du train, du bus, du covoiturage et du multimodal, a lancé en 2024 son tour-opérateur. Very Train propose des séjours en train incluant hôtel, activités, voire location de matériel et navette jusqu’à l’hôtel vendus de manière classique ou en marque blanche.
Côté production, le TO collabore avec les hôtels Sowell. Depuis le 1er février 2025, maeva et Verytrain ont lancé Train’quille, une offre inédite pour la saison hivernale : des séjours packagés associant location d’hébergements et réservation des trajets en train de dernière minute sur le site train.maeva.com
Aujourd'hui, Very Train propose un peu plus de 300 packages en B2B2C. La plateforme B2C sera opérationnelle en février. Après le ski, Very Train s’intéresse aux parcs d’attractions.
Spécialiste du voyage d'aventure, de la randonnée et du trekking, Terres d’Aventure a commencé à s’intéresser au train depuis 5 ans, au lendemain de la crise sanitaire.
« Nous proposons près d’une vingtaine de voyages en train et allons monter en puissance. L’objectif est de doubler d’ici deux ans. Nous permettons aux clients d'accéder en train aux voyages en France et en Europe, avec des départs de Paris ou de province », affirme Lionel Habasque, PDG du voyagiste.
Si pour lui, il y a une tendance de fond, l’intérêt pour le voyage en train est justifié par « une offre qui tient la route. »
Des spécialistes du train se positionnent également sur le créneau. Ainsi, Tictactrip, site et application mobile de réservation pour du train, du bus, du covoiturage et du multimodal, a lancé en 2024 son tour-opérateur. Very Train propose des séjours en train incluant hôtel, activités, voire location de matériel et navette jusqu’à l’hôtel vendus de manière classique ou en marque blanche.
Côté production, le TO collabore avec les hôtels Sowell. Depuis le 1er février 2025, maeva et Verytrain ont lancé Train’quille, une offre inédite pour la saison hivernale : des séjours packagés associant location d’hébergements et réservation des trajets en train de dernière minute sur le site train.maeva.com
Aujourd'hui, Very Train propose un peu plus de 300 packages en B2B2C. La plateforme B2C sera opérationnelle en février. Après le ski, Very Train s’intéresse aux parcs d’attractions.
Spécialiste du voyage d'aventure, de la randonnée et du trekking, Terres d’Aventure a commencé à s’intéresser au train depuis 5 ans, au lendemain de la crise sanitaire.
« Nous proposons près d’une vingtaine de voyages en train et allons monter en puissance. L’objectif est de doubler d’ici deux ans. Nous permettons aux clients d'accéder en train aux voyages en France et en Europe, avec des départs de Paris ou de province », affirme Lionel Habasque, PDG du voyagiste.
Si pour lui, il y a une tendance de fond, l’intérêt pour le voyage en train est justifié par « une offre qui tient la route. »
Discovery Train : des voyages avec tous les trains possibles du train de luxe au train régulier
Le PDG du voyagiste Terres d'Aventure voit dans le développement des trains de nuit une opportunité. « Cela facilite l'accès à destination, et puis c'est le début d'un voyage en soi. De plus en plus de clients sont intéressés. »
De son côté, Discovery Train propose tous les voyages en train possibles : croisières ferroviaires à bord d’un train de luxe aux prestations haut de gamme ou voyages en train régulier, le plus souvent des circuits avec hébergements en hôtel et occasionnellement en train de nuit.
L’agence spécialiste des voyages en train répond à quelques groupes, mais travaille principalement sur de l’individuel.
« Le concept est de proposer des circuits originaux que nous avons créés et testés et qui permettent de voyager en utilisant le train. Nous connaissons les systèmes ferroviaires, choisissons des hôtels près des gares, organisons ou non des visites guidées et faisons des recommandations d’expériences sur l'itinéraire », explique Laure Jacquet, gérante de Discovery Train.
« Pour une agence de quartier ou de réseau, il est compliqué de se spécialiser sur le train, il y a peu de demandes, alors que vendre du train nécessite beaucoup de connaissances. C'est pour ça qu'une agence spécialisée a un vrai atout. Nos conseillères savent tout sur les trains », assure Laure Jacquet.
En Suisse, Autriche, Espagne et en Italie, Discovery Train a noué des contrats en direct et aura recours à un agrégateur, Rail Europe pour des compagnies avec lesquelles elle a peu de demandes. « Nous essayons d'avoir des accès privilégiés agence, si on ne peut pas, on le fait en direct sur le site. Notre but, à terme, est d'être agréé par le plus de compagnies nationales possibles », confirme la gérante de Discovery Train.
De son côté, Discovery Train propose tous les voyages en train possibles : croisières ferroviaires à bord d’un train de luxe aux prestations haut de gamme ou voyages en train régulier, le plus souvent des circuits avec hébergements en hôtel et occasionnellement en train de nuit.
L’agence spécialiste des voyages en train répond à quelques groupes, mais travaille principalement sur de l’individuel.
« Le concept est de proposer des circuits originaux que nous avons créés et testés et qui permettent de voyager en utilisant le train. Nous connaissons les systèmes ferroviaires, choisissons des hôtels près des gares, organisons ou non des visites guidées et faisons des recommandations d’expériences sur l'itinéraire », explique Laure Jacquet, gérante de Discovery Train.
« Pour une agence de quartier ou de réseau, il est compliqué de se spécialiser sur le train, il y a peu de demandes, alors que vendre du train nécessite beaucoup de connaissances. C'est pour ça qu'une agence spécialisée a un vrai atout. Nos conseillères savent tout sur les trains », assure Laure Jacquet.
En Suisse, Autriche, Espagne et en Italie, Discovery Train a noué des contrats en direct et aura recours à un agrégateur, Rail Europe pour des compagnies avec lesquelles elle a peu de demandes. « Nous essayons d'avoir des accès privilégiés agence, si on ne peut pas, on le fait en direct sur le site. Notre but, à terme, est d'être agréé par le plus de compagnies nationales possibles », confirme la gérante de Discovery Train.
Comment résoudre les problèmes techniques ?
Comment agences et tour-opérateurs s’affranchissent des difficultés de distribution du ferroviaire ?
Si au départ, Discovery Train était positionnée sur le B2C, elle travaille de plus en plus avec les agences. « Techniquement, le train, c'est assez compliqué. Les agences de voyages ont besoin de beaucoup de réassurance et parfois beaucoup plus que les voyageurs eux-mêmes », commente Laure Jacquet.
L’agence spécialisée dans les voyages en train s’est concentrée sur les destinations et les produits qu'elle connaissait le mieux. C’est aussi la seule agence en France représentante des trains autrichiens (OBB) mais aussi des trains suisses (CFF/SBB) et du Swiss Travel System.
Depuis le début de l’année, Discovery Train a ouvert tous ses produits au B2B.
Terres d’Aventures a choisi de collaborer avec l’agrégateur Trainline, « la plateforme la plus exhaustive en termes d'offres de trains en Europe », affirme Lionel Habasque.
Comment ça marche ? L’agrégateur vient « recenser et standardiser tous les contenus de toutes les compagnies en leur permettant d'être comparés, de se combiner les uns avec les autres en mélangeant les tarifs, les transporteurs, les cabines, etc… », explique Cédric Dufour, head of Commercial Europe de Trainline Partner Solutions.
Les agences conservent leur contrat commercial. En tant que partenaire technologique, l’agrégateur charge un frais de transaction sur le service apporté.
A destination, Terres d’Aventure privilégie également les déplacements en train. « Pour l’achat des billets, nous passons par nos partenaires locaux. L'exemple le plus remarquable est évidemment le Japon , où le réseau ferroviaire est énorme. Tous les déplacements se font à bord du Shinkansen. Le train est de super qualité. Et surtout, au Japon, le retard n'existe pas », poursuit-il.
Grâce à son modèle, la place de marché Evaneos a levé les freins. « Nous mettons en relation des voyageurs individuels directement en contact avec des réceptifs basés à destination. Sur la partie train, nous avons signé un partenariat récemment avec Rail Europe. Via notre site, les clients sont rebasculés sur le site de Rail Europe, pour effectuer eux-mêmes leurs réservations. Ils ont accès à la plupart des pays européens. Pour les connexions, c'est beaucoup plus facile », explique Laurent de Chorivit, co-CEO d'Evaneos.
Si le train correspond aujourd’hui à une petite part de son chiffre d'affaires, autour de 3 %, Evaneos souhaite promouvoir le train. « Depuis deux ans, nous avons développé des itinéraires en train. En Europe, 125 itinéraires avec du train sont référencés sur la plateforme. »
Plus récemment Evaneos a lancé des itinéraires multi-destinations en Europe et ouvert de nouvelles comme le Royaume-Uni.
Si au départ, Discovery Train était positionnée sur le B2C, elle travaille de plus en plus avec les agences. « Techniquement, le train, c'est assez compliqué. Les agences de voyages ont besoin de beaucoup de réassurance et parfois beaucoup plus que les voyageurs eux-mêmes », commente Laure Jacquet.
L’agence spécialisée dans les voyages en train s’est concentrée sur les destinations et les produits qu'elle connaissait le mieux. C’est aussi la seule agence en France représentante des trains autrichiens (OBB) mais aussi des trains suisses (CFF/SBB) et du Swiss Travel System.
Depuis le début de l’année, Discovery Train a ouvert tous ses produits au B2B.
Terres d’Aventures a choisi de collaborer avec l’agrégateur Trainline, « la plateforme la plus exhaustive en termes d'offres de trains en Europe », affirme Lionel Habasque.
Comment ça marche ? L’agrégateur vient « recenser et standardiser tous les contenus de toutes les compagnies en leur permettant d'être comparés, de se combiner les uns avec les autres en mélangeant les tarifs, les transporteurs, les cabines, etc… », explique Cédric Dufour, head of Commercial Europe de Trainline Partner Solutions.
Les agences conservent leur contrat commercial. En tant que partenaire technologique, l’agrégateur charge un frais de transaction sur le service apporté.
A destination, Terres d’Aventure privilégie également les déplacements en train. « Pour l’achat des billets, nous passons par nos partenaires locaux. L'exemple le plus remarquable est évidemment le Japon , où le réseau ferroviaire est énorme. Tous les déplacements se font à bord du Shinkansen. Le train est de super qualité. Et surtout, au Japon, le retard n'existe pas », poursuit-il.
Grâce à son modèle, la place de marché Evaneos a levé les freins. « Nous mettons en relation des voyageurs individuels directement en contact avec des réceptifs basés à destination. Sur la partie train, nous avons signé un partenariat récemment avec Rail Europe. Via notre site, les clients sont rebasculés sur le site de Rail Europe, pour effectuer eux-mêmes leurs réservations. Ils ont accès à la plupart des pays européens. Pour les connexions, c'est beaucoup plus facile », explique Laurent de Chorivit, co-CEO d'Evaneos.
Si le train correspond aujourd’hui à une petite part de son chiffre d'affaires, autour de 3 %, Evaneos souhaite promouvoir le train. « Depuis deux ans, nous avons développé des itinéraires en train. En Europe, 125 itinéraires avec du train sont référencés sur la plateforme. »
Plus récemment Evaneos a lancé des itinéraires multi-destinations en Europe et ouvert de nouvelles comme le Royaume-Uni.
Les spécialistes de l'aérien se sont emparés du sujet train
Les spécialistes de la distribution de billets d'avion se sont aussi lancés depuis plusieurs années à l'assaut du train. A l'image de Resaneo qui compte bien étoffer son offre.
TGV Inoui, Ouigo Grande Vitesse, Ouigo Classique, TER, Eurostar, Lyria… sont déjà en machine, et de nouvelles compagnies européennes et de nouveaux acteurs vont renforcer l'inventaire en 2025.
Déjà depuis l'automne 2024, les agences peuvent même réserver des billets de train entre deux villes d’un même pays européen. En Italie, il est possible de réserver un Milan-Turin sur InOui, Frecciarossa ou Italo. En Espagne, vous pouvez réserver un Barcelone-Madrid avec la Renfe, Iryo ou encore Ouigo.
Reseano a également développé TravelConnect Air/Train qui permet de combiner Train et billet d'avion. Objectif : simplifier l'intermodalité train + air.
De son côté, Digitrips s’est ouvert aux agences pour vendre du train en Dynamic Package depuis 6 mois. Toute l'offre Eurostar est machine, et d'ici deux à trois mois, quasiment tout le réseau ferré européen sera disponible sur la plateforme qui permet également de comparer tous les modes de transport pour aller d'un point A à un point B.
TGV Inoui, Ouigo Grande Vitesse, Ouigo Classique, TER, Eurostar, Lyria… sont déjà en machine, et de nouvelles compagnies européennes et de nouveaux acteurs vont renforcer l'inventaire en 2025.
Déjà depuis l'automne 2024, les agences peuvent même réserver des billets de train entre deux villes d’un même pays européen. En Italie, il est possible de réserver un Milan-Turin sur InOui, Frecciarossa ou Italo. En Espagne, vous pouvez réserver un Barcelone-Madrid avec la Renfe, Iryo ou encore Ouigo.
Reseano a également développé TravelConnect Air/Train qui permet de combiner Train et billet d'avion. Objectif : simplifier l'intermodalité train + air.
De son côté, Digitrips s’est ouvert aux agences pour vendre du train en Dynamic Package depuis 6 mois. Toute l'offre Eurostar est machine, et d'ici deux à trois mois, quasiment tout le réseau ferré européen sera disponible sur la plateforme qui permet également de comparer tous les modes de transport pour aller d'un point A à un point B.
Rémunération : l'impossible rentabilité du train ?
La difficulté à vendre du train réside également dans sa rentabilité. La dernière convention signée entre les EDV et la SNCF prévoit une baisse graduelle des commissions fixée à 2,8% en 2025, pour atteindre 2,7% en 2027.
Lire aussi : EDV : Quelle est la nouvelle convention de distribution signée avec la SNCF ?
L’accès GDS à l’offre Ouigo est également accompagné d’une rémunération symbolique de 1% par billet vendu.
Pour rentrer dans leurs frais, les tour-opérateurs construisent un produit qui n'est pas comparable avec ce que le particulier pourrait réserver par lui-même.
« Comme pour l’aérien, nous intégrons le prix à un package complet », précise Lionel Habasque, PDG de Terres d’Aventure.
« Le train n’est pas vraiment rentable puisqu’il est peu commissionné et comprend beaucoup de risques. En cas d’annulation ou de rupture de correspondance, dans le cadre d’un forfait, c'est à nous de gérer le problème. Les clients achètent chez nous le côté rassurant, la maîtrise du sujet, mais on ne peut pas non plus faire des marges comme certains opérateurs peuvent se permettre », explique Laure Jacquet de Discovery Train.
« Toute notre offre sur le site internet est commissionnée à 10% pour les agences de voyage. Certains trains de luxe, seulement à 5%. Ce ne sont pas des commissions extraordinaires parce que ce sont des voyages peu margés, confie la gérante. Ça nous challenge aussi pour gérer plus de demandes et avoir le budget pour se déplacer, vérifier, etc. Un de nos concepts, est de tester tout ce qu’on vend. »
L’Eldorado ne semble pas encore accessible en train.
Lire aussi : EDV : Quelle est la nouvelle convention de distribution signée avec la SNCF ?
L’accès GDS à l’offre Ouigo est également accompagné d’une rémunération symbolique de 1% par billet vendu.
Pour rentrer dans leurs frais, les tour-opérateurs construisent un produit qui n'est pas comparable avec ce que le particulier pourrait réserver par lui-même.
« Comme pour l’aérien, nous intégrons le prix à un package complet », précise Lionel Habasque, PDG de Terres d’Aventure.
« Le train n’est pas vraiment rentable puisqu’il est peu commissionné et comprend beaucoup de risques. En cas d’annulation ou de rupture de correspondance, dans le cadre d’un forfait, c'est à nous de gérer le problème. Les clients achètent chez nous le côté rassurant, la maîtrise du sujet, mais on ne peut pas non plus faire des marges comme certains opérateurs peuvent se permettre », explique Laure Jacquet de Discovery Train.
« Toute notre offre sur le site internet est commissionnée à 10% pour les agences de voyage. Certains trains de luxe, seulement à 5%. Ce ne sont pas des commissions extraordinaires parce que ce sont des voyages peu margés, confie la gérante. Ça nous challenge aussi pour gérer plus de demandes et avoir le budget pour se déplacer, vérifier, etc. Un de nos concepts, est de tester tout ce qu’on vend. »
L’Eldorado ne semble pas encore accessible en train.
Publié par Caroline Lelievre 
Voyages en train
