Discovery Trains ouvre sa première boutique et veut accélérer !

Les histoires d'amour, comme les créations d'entreprise, reposent parfois sur un petit rien qui devient un grand tout.

Pour Discovery Trains, tout a débuté en 2007. Bien avant le boom des voyages ferroviaires, Simon Stone lance la première agence de voyages française spécialisée sur la thématique.

Puis le train devient subitement à la mode en 2020, lorsque le monde et le tourisme sont à l'arrêt.

Laure Jacquet alors directrice France de Tsar Voyages, une agence spécialiste des séjours en Russie et du Transsibérien, y voit l'occasion de se diversifier.

"Nous avions depuis quelques années un site à part "Trains des Tsars" qui avait une très belle activité.

Pendant le covid, je me suis dit que même si nous étions très forts sur les voyages en Europe de l'Est, avoir une activité comme Discovery Trains qui vendait des séjours au Canada ou en Scandinavie, serait complémentaire.

A l'époque, la Russie n'avait pas encore lancé son attaque en Ukraine continentale. Déjà nous étions persuadés que n'avoir qu'une seule destination était très risqué," se remémore la responsable.

Après quelques mois de tractations, le deal est fait et l'agence change de mains.

Ce rachat a été plus que judicieux.

Le 24 février 2022, les troupes et les missiles russes dévastent l'Ukraine. L'Europe ferme immédiatement les frontières et les liaisons avec l'envahisseur. Tsar Voyages se retrouve donc sans destination, ni activité.

D'ailleurs la cessation des paiements a été déposée la semaine dernière.

"Avec Yulia Santalova, nous avions pris pas mal de plaisir à développer le département train de l'agence, mais on voyait cela comme un hobby, en attendant la réouverture de la Russie, après le Covid.

Finalement, par la force des choses, Discovery Trains est devenu notre principale activité," poursuit Laure Jacquet.

La forte reprise est donc stoppée net par l'invasion des troupes de Poutine.

Les deux entrepreneurs se retrouvent à la tête d'une entreprise qui réalisait quelques milliers d'euros de chiffre d'affaires, comme unique occupation et bouée de sauvetage.

"Nous nous sommes dit qu'il n'y aurait rien de plus dur que le Transsibérien. Nous parlons d'un train qui parcourt 7 fuseaux horaires et qui propose généralement une nuit dans chaque ville, tout en gérant des prestataires différents, le tout à distance.

Contrairement à d'autres types de séjours, nous n'avons pas de réceptif sur place. Nous avons donc appliqué cette recette pour les autres pays.

Pour tout vous dire, l'entreprise n'a jamais dépassé les 250 000 euros de chiffre d'euros dans son histoire. C'était une petite affaire sans prétention. On est passé de 9 000 à 1,75 million d'euros, l'année dernière" se félicite celle qui est encore à mi-temps sur le projet.

Il a fallu dupliquer l'expérience apprise sur le Transsibérien au Canada et à des pays européens, pour démultiplier la production. Et très rapidement l'agence a trouvé son public.

L'équipe s'est aussi étoffée, passant de 2 à 7 personnes.

"J'avais cet espoir d'arriver là où nous en sommes. Nous sommes très déterminées, nous travaillons beaucoup, donc cette progression est presque naturelle pour nous. Je dois même reconnaître que je pensais que ça irait beaucoup plus vite, nous proposons quelque chose qui n'existait pas en France," développe la responsable.

Pour le moment et face aux faibles marges, il n'est pas possible pour l'ancienne directrice de Tsar Voyages d'abandonner son poste à mi-temps chez Shanti Travel.

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Un développement express, mais encore limité qui s'explique par différents facteurs.

"Pour beaucoup de gens, voyager est synonyme de prendre l'avion. Cela consiste à disparaitre de l'endroit où l'on est pour se téléporter dans un autre endroit où l'on va vivre quelque chose de différent. Et l'idée qu'en fait, les vacances vont être un voyage itinérant, c'est nouveau. Pour l'heure, tout le monde n'imagine pas ses séjours ainsi.

Dans l'inconscient collectif, il y a aussi cette impression qu'on va faire une bonne action pour la planète, mais que ça ne va pas être un chouette moment," poursuit la dirigeante.

Et pourtant, les imaginaires évoluent. Il suffit de voir l'apparition d'acteurs comme Mollow ou Hourrail, pour se rendre compte que le changement est bien réel.

Et cet imaginaire doit d'autant plus être travaillé que tous les trains n'ont pas l'image de marque d'un Orient-Express ou du Transsibérien.

Il convient donc de faire connaitre les autres produits et expériences, car des trains de luxe ou confortables existent ailleurs en Europe et dans le monde.

"Vous parlez de marques qui font rêver. Nous avions la chance d'avoir un nom et tout un imaginaire qui nous servait, donc nous avions une clientèle naturelle, sans faire trop de démarchage. Là nous devons être plus actifs et visibles, pour briser la glace du premier voyage en train.

Nous avons remarqué qu'à partir du moment où les gens ont essayé, ils adorent ça. Nous avons beaucoup de repeaters," se félicite Laure Jacquet.

C'est aussi dans ce but que Discovery Trains a décidé d'ouvrir sa première boutique, dans une volonté de réassurance.

Les clients et professionnels du tourisme qui souhaitent rencontrer la joyeuse équipe, peuvent désormais se rendre non loin de la Gare de Lyon, au 8 boulevard de la Bastille, dans le 12e arrondissement parisien.

Un investissement coûteux, mais indispensable pour la responsable.

"Pour moi, l'agence est hyper importante dans la mesure où nous ne sommes pas une marque reconnue, nous avons besoin de montrer aux gens que nous existons afin d'instaurer une sorte de contrat de confiance.

Nous pouvons recevoir les clients et former une équipe. Le métier d'agent de voyages est difficile, un peu lourd psychologiquement, nous avons besoin d'une équipe et de solidarité."

Discovery Trains propose aussi bien des voyages dans des trains d'exception que des circuits. Le séjour est alors soumis à de nombreux aléas qu'il faut gérer à distance, entre les bagages, les correspondances loupées et de nombreux imprévus qui peuvent avoir lieu.

Le tout en achetant les billets à l'avance, sans garantie du prix, puisqu'ils ne sont pas mis en vente six mois avant le départ, comme pour l'aérien. Créer un circuit ferroviaire est comme un saut dans le vide sans filet ou presque, tout en n'étant pas rétribué par les compagnies.

Malgré ces difficultés, la réussite est là. Discovery Trains est présente partout : digital, physique, en BtoC ou BtoB. Un développement tout azimut indispensable.

"Plus nous gagnons en compétences et en connaissances - et je peux vous dire que les quantités d'infos sont très importantes - plus nous nous tournons vers les agences de voyages.

Nous maitrisons mieux les destinations et le sujet, donc il est plus facile pour nous d'expliquer et d'anticiper les problèmes.

Depuis la fin de l'année 2024, nous proposons l'ensemble de nos circuits en train régulier aux agences de voyages. Nous offrons une commission de 10%," s'enthousiasme Laure Jacquet.

Après maintenant six mois d'activité en BtoB, les retours des professionnels sont positifs et les contacts de plus en plus nombreux. Tout roule pour le mieux, même dans ce secteur des petites marges et des risques élevés.

Pour se développer, l'ouverture de la boutique n'est qu'une étape.

"Nous faisons un gros pari sur la Suisse. Cette destination a l'avantage d'avoir un imaginaire fort sur cette thématique, grâce aux trains panoramiques, alors que dans d'autres pays, 99% du travail reste à faire. Les circuits sont magnifiques et les gens auront envie de renouveler l'expérience ailleurs.

Notre gros challenge est de conquérir le monde ferroviaire (rires, ndlr), nous avançons destination par destination," se montre ambitieuse l'ancienne de Tsar Voyages.

A lire sur le sujet : La Suisse, destination ferroviaire d’exception : pourquoi réserver avec Discovery Trains ?

Après le pays helvétique, il y a le Canada, l'Inde, puis le Japon et bientôt l'Italie... dans le but de mailler le globe afin de proposer tout ce qu'il est possible de proposer aux clients, qu'ils passent en direct ou par une agence de voyages.

A Discovery Trains de vous faire préférer les voyages en train !

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