Commission zéro : les Agences de voyages vendraient moins Air France

Dimanche prochain, cela fera un mois que la commission 0 décidée par Air France est en vigueur dans les agences. Un passage qui, à part quelques tâtonnements inhérents au lancement des fameuses grilles de frais, présente un bilan plutôt positif.

« Il y a eu une phase d’observation vis à vis du client, quelle allait être sa réaction à l’introduction de la grille de frais. Et dans l’ensemble, le nouveau modèle économique est plutôt bien passé » explique Richard Vainopoulos, le patron de Tourcom.

La préparation de la clientèle affaire a été primordiale et certaines agences n’avaient pas hésité à l’anticiper. « Nous l’avions mise en place quelques mois avant le passage officiel. Cela nous permis de bien gérer les frais malgré quelques petits problèmes au démarrage », confirme Jean Claude Cam, directeur de l’agence Pereire Voyages (Manor) à Paris.

La clientèle passage moins compréhensive

Si le client « affaires » a plutôt bien accepté de devoir payer pour un service, il semble ne pas en aller de même pour la clientèle de passage. Il y a une semaine, Pierre Paperon, le directeur de Lastminute.com avouait une hausse importante de son chiffre d’affaires billetterie. « Depuis avril, notre progression est de + 60 % alors qu’elle tournait à 40 % en moyenne mensuelle. »

Un constat confirmé par le directeur de Pereire Voyages. « C’est une réaction normale car cette clientèle est très réctive au prix. Mais elle risque d’avoir aussi de mauvaises surprises sur le net.

Et de l’avis général, le trafic s’accroît alors que l’inflation tarifaire est au rendez-vous. « Contrairement à ce qu’Air France nous a promis, on assiste bien à une hausse des tarifs là où la compagnie est majoritaire sur son marché et parallèlement sur des axes de développement on a des tarifs très compétitifs », confirme Jean Claude Cam.

Les agences ont choisi la commission

Et dans cette stratégie décidée unilatéralement par la compagnie nationale, les agences pourraient bien rendre la monnaie de sa pièce à Air France. Car déjà, une tendance forte semble se dessiner.

En début de semaine, le premier à les révéler a été Level.com. Selon l’association, les membres de l'association, confirment une baisse de plus de 30 % de parts de marché, sur leur moteur, des compagnies ayant supprimés les commissions.

Or, les agences on-line affichent dans le même temps une croissance globale d' activités de près de 72 %, en moyenne. L'un des adhérents annoncerait même une croissance de 124 % sur l’an dernier pour le mois d'avril avec les compagnies ayant maintenues les commissions et « seulement » 35 % pour les autres transporteurs selon Frédéric Vanhoutte, président de Level.

Renforcement du pouvoir de préconisation

« C’est une tendance que je confirme. Ce qu’a oublié Air France, c’est qu’elle nous a en quelque sorte rendue notre liberté de prescripteur. C’est un retour vers notre vrai métier : le conseil et l’expertise », précise Jean Claude Cam.

Un conseil et une expertise que les agences semblent bien décidées à appliquer ailleurs qu’auprès d’une compagnie dont ils représentaient environ 78 % du chiffre d’affaires à fin mars 2005. Dans sa quête de recherche d’économie à tout prix, la compagnie a peut fait le mauvais choix en sacrifiant ses vieux mais fidèles grognards qu’étaient les agences de voyages.

Car cette Grande Armée abandonnée pourrait bien faire payer très cher à l’ami de plus trente ans des relations souvent imposées ; « et toutes les couleuvres qu’ils nous ont fait avaler », renchérit Jean Claude Cam.

Elles en ont désormais les moyens…et la volonté ne semble pas en reste.