De nos jours, que signifie "être commercial(e) en assurances voyages" ?

Le commercial en assurance voyages gère un portefeuille de clients, il promeut les produits de son entreprise et prospecte de nouveaux clients. C’est à lui que revient la délicate mission de trouver les produits adaptés à chacun, de vendre tout en fidélisant.

Pour la mission de prospection : le commercial est en charge de gérer un portefeuille prospects qu'il développe et alimente grâce à différentes actions, sur un périmètre défini (soit géographique, soit par typologie ou segment de clients).
Généralement, le travail de vente s’effectue par prospection et visite de la clientèle, ainsi que par téléphone dans le cadre d’une relation à distance avec le client ou le prospect. Il est donc le plus souvent sur le terrain mais son travail peut aussi se faire depuis la plate-forme téléphonique de son entreprise ou depuis chez lui.

Afin de convertir les prospects en clients, il est essentiel de savoir cerner les besoins des personnes rencontrées pour leur proposer des solutions adéquates.

La rentabilité n’est donc pas son seul objectif, car l’écoute et la satisfaction des besoins sont un élément primordial.

Pour la mission de fidélisation : le travail d’un commercial en assurances ne s’arrête pas à la signature d’un contrat.

Il doit accompagner ses clients pour suivre leur évolution. Ce suivi lui permet d’adapter les contrats en fonction de leurs nouveaux besoins.
Pour cela, il organise par exemple des opérations commerciales sur son secteur (en moyenne 10 à 12 départements), des déjeuners ou des soirées et participe à des roadshows, des salons professionnels ou des congrès, sur le territoire national ou à l’étranger.

Le commercial en assurances est à l'aise dans toutes les formes de communication, virtuelle ou en face-à-face Il doit disposer d'une grande capacité d’écoute et du sens du contact. Il est en relation avec des prospects ou des clients au quotidien.
Il dispose d’une palette d’outils qui lui permet d’être réactif et de personnaliser sa proposition de produits et services d’assurances adaptés au besoin de son client.

Ses principales qualités ? Ecoute, dynamisme, ténacité, motivation et pédagogie avec un excellent relationnel.

Avec une bonne expérience du terrain, et la capacité à atteindre les objectifs commerciaux, cela lui permettra d'élargir ses horizons professionnels dans le management d'équipe, la formation ou le marketing opérationnel. Après quelques années, il peut être intégré au siège de sa société, le plus souvent au service commercial, en prenant des postes à responsabilité.

Il peut par exemple occuper le poste de responsable d’une équipe d’agents commerciaux ou se tourner vers le secteur du courtage.

En assurance voyages, le commercial a également d'autres missions enrichissantes :

- un rôle de conseiller juridique : la crise sanitaire ayant exarcerbé certains sentiments et ressentis des voyageurs (et on les comprend !), il est primordial d’avoir pris toutes les mesures nécessaires en amont pour protéger son acte de vente.

Par exemple, le commercial alerte ses clients BtoB sur leurs obligations légales quant à la rédaction avec exactitude de leur bulletin d’inscription ; il s’assure que l’agent de voyages a bien remis le document DIN ou les Conditions Générales de l’assurance voyage à l’assuré ; il explique comment et quel barème de frais indiquer sur son BI ; et il sensibilise son client à ses responsabilités qui diffèrent selon qu’il est uniquement revendeur ou producteur de séjour (voyage à la carte ou package dynamique)

- une mission de formation : il aide le conseiller voyage à argumenter la vente de son assurance, la difficulté étant que seule la proposition de l’assurance est obligatoire et non la souscription de celle-ci. Une autre des difficultés majeures est d’argumenter face aux garanties des cartes bancaires (bien qu’avec les derniers ajouts de garanties spéciales COViD, les assurances voyages proposées par les courtiers et spécialistes du travel n’ont en rien à rougir des garanties proposées par les banques !( voir notre article du 13/09/2021 « Garanties CoViD, Cartes bancaires, Vaccin ? On se refait un point ? »).

Des courtiers mettent notamment à disposition des agents de voyages, des comparatifs Assurance Voyages comprenant la Protection Sanitaire vs les CB (comparatif allant de la carte classique à la carte haut de gamme)

- un devoir d’information sur les possibilités d’assurances complémentaires que propose sa société comme la Responsabilité Civile, la Mutuelle Santé, des Assurances Flotte, des formules Multirisque Locaux Professionnels

- Il est également le pilote et garant des résultats techniques de ses clients ou "comment maitriser le montant des primes" en veillant au bon équilibre sinistres/primes. Pour cela différentes actions peuvent être étudier entre le commercial et son client.

Et vous, quand rejoindrez-vous une équipe de commerciaux en assurance ? ;)