Destino Mundo, un nouveau TO dans l'univers du sur-mesure

TourMaG.com - Destino Mundo est un jeune tour-opérateur. Pourriez-vous nous en dire un peu plus sur le concept ?

Richard Dilon : "Destino Mundo n'est pas un concept à proprement parler, il s'agit d'un tour-opérateur positionné sur le voyage « à la carte » et sur mesure, en Amérique Latine et en Asie.

Nous sommes six associés à l'origine de sa création.

Notre projet se base sur nos expériences professionnelles respectives, chacun apportant ses compétences dans un domaine spécifique, plutôt que sur un concept sur le papier, comme bon nombre d’entités qui se créent ces temps-ci sur le marché du tourisme.

Après un an de préparation, nous avons obtenu l’immatriculation auprès d’Atout France en mars 2012."

TourMaG.com - Vendez-vous en B2B ou en B2C ?

Richard Dilon : "Les deux. Pour l’instant, nous réalisons 30% de nos ventes en direct et 70% via nos partenaires.

Nous avons fait le choix de travailler avec 3 ou 4 agences on-line importantes, qui ont l’habitude de traiter des gros dossiers, comme Un Monde à Deux du groupe Karavel Promovacances ou Mojito Spirit, plutôt que de s’ouvrir à un grand nombre d’agences.

En effet, il nous parait plus rentable d’investir dans une demi ou une journée de formation ou dans des éductours pour des partenaires spécifiques, plutôt que d’organiser des roadshows tout au long de l’année pour des agences qui nous amèneront 2 ou 3 ventes.

Et puis, nous savons que les vendeurs on-line ont des objectifs de vente et que le taux de concrétisation des demandes est plus élevé que celui des agences traditionnelles.

Bien sûr il y a de très bons vendeurs, des passionnés en agences physiques, mais dans de nombreux cas, les agents ne savent pas travailler sur "du à la carte", ils ne connaissent pas suffisamment les destinations et ont des difficultés à cerner les attentes des clients.

Concernant la formation, je tiens à préciser que nous investissons aussi en interne. Nos salariés ont été recrutés à niveau Bac+5, présentent des profils polyvalents, incluant une formation juridique et des connaissances sur les destinations, les contrats de groupes, de transport, ou encore en hôtellerie.

Nous les envoyons régulièrement en éductour, mais si tout cela a un coût, nous privilégions cette méthode plutôt que de nous appuyer sur des stagiaires."

TourMaG.com - Vous avez également une part de ventes en direct…

Richard Dilon : "Il s’agit d’une clientèle qui a les moyens de s’offrir de beaux voyages, très exigeante et qui demande une expertise très pointue et insolite à la fois.

Ces clients-là veulent gagner du temps et obtenir un conseil pertinent, le prix n’est pas la priorité."

TourMaG.com - Comment voyez-vous évoluer la proportion des ventes dans les années à venir ?

Richard Dilon : "Notre business plan initial prévoyait des ventes exclusivement en B2C d’ici 2 à 3 ans.

Mais au final je pense que nous devrions plutôt arriver à une répartition 50-50, avec des produits qui différeront légèrement, pour ne pas concurrencer nos propres distributeurs.

Et puis, dans l’autre sens, nous continuerons également à revendre certains produits déjà conçus par nos partenaires, notamment du GIR, en relation avec notre stratégie de sur-mesure et à la carte.

Ce n’est pas la peine de passer du temps à créer soi-même un produit déjà existant, autant rester pragmatique et s’appuyer sur une marque forte, qui nous permet également d’économiser du temps.

Cela nous permet également de faire le tri parmi nos clients en leur donnant une idée de prix « standard » sur un produit.

A terme, nous pensons nous orienter vers une relation clients externalisée, mais sans passer par les schémas classiques, que sont la délocalisation de notre call-center ou l'embauche d'agents en interne.

Il s’agira plutôt d’évoluer vers un 3e modèle, qui amènera nos distributeurs à internaliser notre production."

TourMaG.com - Vos objectifs de lancement sont-ils sur la bonne voie ?

Richard Dilon : "Il semble que oui, étant donné que notre business plan sur les 9 premiers mois tablait sur 600 000€ de chiffre d’affaires en facturations et que nous avons déjà des demandes pour des groupes à plus de 100 000€, via les CE de nos distributeurs."

TourMaG.com - Comment se passe le travail avec les réceptifs ?

Richard Dilon : "Nous développons petit à petit les partenariats, testons un à un les réceptifs, chacun spécialisé sur un marché, qu’il s’agisse du luxe, de l’hôtellerie, du charter…

En aucun cas, nous ne sommes pas une démarche d’accumulation de réceptifs.

Autre condition exigée : le prix de la prestation que nous proposons doit être moins cher ou égal au prix en direct, sinon ça ne vaut la peine de la proposer. Le client se dira qu’il peut trouver moins cher par lui-même.

Bien sur, si le prix est semblable, la valeur ajoutée du produit se jouera sur le conseil, la stratégie de réponse et les garanties que nous pouvons apporter en tant que TO."

TourMaG.com - Avec quelle finalité à terme ?

Richard Dilon : "Nous souhaitons mettre en place et maîtriser tout le processus, afin de ne pas être un simple intermédiaire, comme beaucoup de sites de voyages en direct qui se lancent actuellement et proposent plus un concept marketing qu’une réalité.

Cette maitrise passe par le développement d’un outil technologique en back office que nous mettons à la disposition des réceptifs, et qui inclue des formations à la vente, la saisie des données sur les clients et donc un suivi de A à Z."

TourMaG.com - Le débat sur la désintermédiation du système de distribution est au coeur de l’actualité ces derniers temps. Que pensez-vous du voyage en direct ? Quelle est votre vision de l’avenir ?

Richard Dilon : "Le voyage en direct fait partie aujourd’hui des grandes tendances, car un certain public a l’impression de se faire arnaquer en passant par un intermédiaire.

Cela peut être le cas si le TO ne négocie pas de tarifs réduits et marge trop son produit.

Pour autant, ce mode de voyage ne peut fonctionner que sur de toutes petites quantités, en sur-mesure ou à la carte.

En effet, sur certains produits, les prix proposés par les TO généralistes ou les acteurs de ventes privées qui brassent de gros stocks, sont impossible à négocier pour un individuel.

A moyen terme, je pense que le marché évoluera, d’un côté, en faveur d’un marché de masse dans lequel seront réalisées des économies d’échelle et des fusions entre distributeurs, sur le modèle Opodo/E-Dreams/Go Voyages. De même avec les centrales de réservations hôtelières.

D’un autre côté, on trouvera les acteurs de niche spécialisés dans le sur-mesure.

Et puis enfin, de grandes plateformes de réceptifs, limitées sur leur marché dans un premier temps par leur langue. Elles disposeront d'une culture du voyage spécifique et répondront à des attentes différentes suivant si elles sont francophones, anglophones ou autre."

TourMaG.com - Adhérez-vous à un réseau ?

Richard Dilon : "Absolument pas. Cela me parait être une perte de temps car pour être efficace, il faudrait que les réseaux mettent en place une politique d’achat commune, avec un véritable service de communication et d’achats auprès de centaines de fournisseurs.

Alors certes, ils apportent certaines garanties financières, mais cet avantage est très réduit par rapport au coût de la cotisation annuelle.

Et puis, il est aujourd’hui facile de passer par un courtier, qui peut vous fournir toutes les garanties existantes, jusqu'à la Garantie de Retour Impossible ou l’assistance en cas de kidnapping."

- Lancement en mars 2012

- Panier moyen : 2 500 à 3 000 euros par personne

- 5 salariés

- 6 associés, dont 3 salariés de Destino Mundo.