Développement : Travel Lab (ex-Kuoni) va mettre le paquet sur la distribution

Comment mieux vendre une production riche et foisonnante ?

Voici la question que s'est posé Emmanuel Foiry, le PDG de Travel Lab.

Après une montée en puissance sur tous les segments (brochure dédiée aux trains, aux croisières, rachat de Donatello), il veut désormais miser tous ses efforts et ses investissements sur la distribution.

"Si je vendais tous les produits que j'ai dans mes brochures, je pourrais faire 500 millions d'euros de chiffre d'affaires", explique Emmanuel Foiry. "Ce qui importe aujourd'hui, c'est l'accès au consommateur final".

Pour ce faire, il veut développer son réseau d'agences à la fois en propre et en franchise.

Travel Lab possède aujourd'hui 12 boutiques Kuoni (dont la maison de la Scandinavie et la maison des Croisières).

En province, il continue son partenariat avec Univairmer (10 points de ventes) avec une prochaine ouverture à Marseille.

Pour l'instant, le PDG ne se donne pas d'objectifs précis et préfère attendre les opportunités, tout en restant raisonnable : 30 agences maximum dans la région parisienne.

Pas question d'accrocher des enseignes Kuoni dans toutes les rues de France. Même si son réseau en propre est très performant et représente 25% de ses ventes.

S'il met l'accent sur la distribution, Travel Lab ne compte pas pour autant négliger sa production.

Au programme de la nouvelle saison, 5 nouveaux circuits dans le catalogue "K", 8 nouveautés dans le catalogue "circuits". Le train s'étoffe également sur les cinq continents. Les Neiges Nordiques comptent 6 nouveautés.

Au Sri Lanka, face la pénurie de guides qualifiés et francophones, le tour-opérateur a décidé de mettre à disposition des clients une application audioguide à télécharger avant le départ.

Le catalogue des Sables est également généreux en nouveautés, avec 5 hôtels aux Maldives. "La destination ne repart pas vraiment mais la chute se ralentit. Nous ne pouvons pas nous en passer car elle reste importante pour nous".

Six nouvelles adresses seychelloises intègrent le catalogue et les combinés d’îles sont désormais vendables en ligne sur le site B2B. Maurice, l'île de la Réunion, le Mozambique, à Zanzibar, Oman et le Qatar, voient également leur production étoffée.

Le TO a édité une brochure spéciale voyages de noces, avec les voyages extraits des "Sables".

"Il s'agit de poursuivre notre travail de segmentation avec des offres sur des produits qui représentent 15% de nos ventes", explique Emmanuel Foiry.

Dans la brochure croisières, le TO programme deux exclusivités à Cuba, à bord du le M/S Hamburg, l'un des rares à proposer un tour complet de l'île. A bord, près de 380 passagers pour de 170 membres d'équipage.

Ce voyage permet de contourner les problèmes que connaît la destination. "On remplace les hôtels par un bateau pour s'assurer de la qualité du produit. Car l'île a été un enfer cette année, avec un séjour sur deux en après vente. Beaucoup de nos confrères sont partis", signale Emmanuel Foiry.

Quant à Donatello, la marque devrait clôturer avec un chiffre d'affaires de 4 millions d'euros, soit un million inférieur aux prévisions, faute à une relance tardive.

Emmanuel Foiry se refuse en revanche à dresser son bilan avant la clôture de son exercice financier le 31 décembre prochain. "Nous devrions terminer en croissance, entre 0% et 5%".