Nadine Milleville, responsable Holiday Autos Belgique
TourMaG.com - L’exemple de la réussite de Holiday Autos démontre que les recettes qui marchent à Paris ou à Londres, ne réussissent pas toujours dans le Benelux ?
Nadine Milleville : "Il y a quatre, cinq ans, nous étions sous la tutelle de la France. Vu la faiblesse des résultats en Belgique, aux Pays-Bas et au Luxembourg, la direction générale a décidé de filialiser complètement la représentation pour le Benelux. Cela a été une réussite : aujourd’hui notre chiffre d’affaires est plus ou moins identique à celui de la France.
Pratiquement, 90 % est réalisé en Belgique et au Luxembourg. La raison de cette distorsion est très simple : en Belgique, nous avons surtout joué la carte des AGV, tandis qu’aux Pays-Bas, nous avons préféré passer des accords de partenariats avec les AGV et surtout avec certains grands groupes (KLM, Basiq Air, …)"
T.M.com - Sauf erreur, Holiday Autos ne travaille que le segment des voitures individuelles…
N.M. :"Exact. Si nous nous limitons uniquement aux voitures et ne proposons ni camionnettes ou mobil-homes, c’est surtout dû au fait qu’il s’agit de marchés très spécifiques. En dehors de considérations stratégiques, il faut aussi savoir que ces types de produits nécessitent un personnel disposant d’une formation tout à fait différente de celui des voitures individuelles..."
T.M.com - Vous jouez à fond la carte des AGV, pourquoi ?
N.M. :"Je crois que c’est un produit qui correspond parfaitement à la notion de service à la clientèle. Pour une AGV, proposer à ses clients une location de voitures en garantissant le meilleur rapport qualité prix est un atout majeur. D’autant plus qu’Holiday Autos est un produit très facile à vendre.
Au plan financier, notre politique est de faciliter la vie des AGV. Ainsi, le prix est TTC, le voucher est émis directement par Holiday Autos et la commission déduite immédiatement de la facture."
T.M.com - Puisque Holiday Autos fait partie du même groupe que Travelprice, pratiquez-vous aussi la vente directe pour les locations de voitures ?
N.M. :"Si vous parlez des ventes effectuées par Internet, je vous répondrai que seulement 5 % de notre CA se fait via ce canal de distribution. Plus précisément, nos statistiques montrent qu’il s’agit d’une clientèle naturelle, surtout composée par des professionnels du secteur du tourisme.
Par contre, il faut noter que s’il y a trois ans, 5 % de notre chiffre d’affaires total provenait de contrats réalisés via Internet, aujourd’hui, 80 % des AGV réservent en passant par le web.
Je crois que les AGV belges et luxembourgeoises ont parfaitement compris que nous n’avons pas une double politique. Ils nous font confiance, comme nous leur faisons confiance. Je me refuse donc de mettre en place une politique marketing visant une clientèle directe. La preuve : en dehors des medias professionnels, nous ne faisons pas de pub."
T.M.com - Pourtant, vous êtes aussi la patronne de Travelprice Belgium, une AGV en ligne…
N.M. :"Ce sont deux approches commerciales du marché tout à fait différentes. Holiday Autos, c’est du B-to-B, puisque la vraie clientèle de HA, ce sont les AGV. Travelprice, par contre, c’est du B-to-C, avec un service d’agent de voyages via Internet aux particuliers."
T.M.com - Travelprice est donc en concurrence directe avec les clients de Holiday Autos…
N.M. :"Non. Contrairement à ce que l’on pourrait penser, les agences en ligne ne sont pas concurrentes des AGV traditionnelles. En fait, il s’agit de deux canaux de distribution différents. Ce sont les clients qui décident chez qui ils vont s’adresser pour acheter leurs voyages. Les seules AGV pour lesquelles nous sommes en quelque sorte en concurrence, ce sont celles qui visent un marché spécifique comme, par exemple, Connections et le marché des jeunes.
Enfin aux AGV qui craignent Travelprice, je dis simplement: « Vous aussi, vous pouvez très facilement créer votre propre agence Internet. Travelprice peut vous aider en vous proposant son savoir-faire et mettre en place votre propre site web ». Nous pouvons mettre à la disposition des AGV un moteur de recherche, des produits « blancs » qu’ils n’auront qu’à habiller à leurs noms..."
T.M.com - Que pensez-vous de la Com Zéro imposée par les compagnies aériennes ?
N.M. :"C’est le grand débat actuel. En ce qui concerne les agences en ligne, je crois que ce seront elles qui auront le plus de mal à justifier auprès des clients les fee qui doivent compenser la perte des commissions. Je crois également que les vrais concurrents des AGV full Internet ce seront les sites de vente des compagnies aériennes."
T.M.com - Si Holiday Autos délimite bien le marché des AGV en Belgique et au Luxembourg (+/- 2.000 points de vente), quel est l’impact de Travelprice ?
N.M. :"Uniquement pour la Belgique, c’est très simple. Nous envoyons régulièrement une newsletter aux +/- 100.000 personnes qui nous en ont fait la demande. La répartition 50/50 français/néerlandais.(*)
Propos recueillis par Michel GHESQUIERE à Bruxelles - michel.ghesquiere@skynet.be
(Ndlr: ce qui tente à montrer que Travelprice a une présence plus marquée dans la partie francophone du pays puisque sur les +/- 10 millions d’habitants, 6,5 sont néerlandophone).
Nadine Milleville : "Il y a quatre, cinq ans, nous étions sous la tutelle de la France. Vu la faiblesse des résultats en Belgique, aux Pays-Bas et au Luxembourg, la direction générale a décidé de filialiser complètement la représentation pour le Benelux. Cela a été une réussite : aujourd’hui notre chiffre d’affaires est plus ou moins identique à celui de la France.
Pratiquement, 90 % est réalisé en Belgique et au Luxembourg. La raison de cette distorsion est très simple : en Belgique, nous avons surtout joué la carte des AGV, tandis qu’aux Pays-Bas, nous avons préféré passer des accords de partenariats avec les AGV et surtout avec certains grands groupes (KLM, Basiq Air, …)"
T.M.com - Sauf erreur, Holiday Autos ne travaille que le segment des voitures individuelles…
N.M. :"Exact. Si nous nous limitons uniquement aux voitures et ne proposons ni camionnettes ou mobil-homes, c’est surtout dû au fait qu’il s’agit de marchés très spécifiques. En dehors de considérations stratégiques, il faut aussi savoir que ces types de produits nécessitent un personnel disposant d’une formation tout à fait différente de celui des voitures individuelles..."
T.M.com - Vous jouez à fond la carte des AGV, pourquoi ?
N.M. :"Je crois que c’est un produit qui correspond parfaitement à la notion de service à la clientèle. Pour une AGV, proposer à ses clients une location de voitures en garantissant le meilleur rapport qualité prix est un atout majeur. D’autant plus qu’Holiday Autos est un produit très facile à vendre.
Au plan financier, notre politique est de faciliter la vie des AGV. Ainsi, le prix est TTC, le voucher est émis directement par Holiday Autos et la commission déduite immédiatement de la facture."
T.M.com - Puisque Holiday Autos fait partie du même groupe que Travelprice, pratiquez-vous aussi la vente directe pour les locations de voitures ?
N.M. :"Si vous parlez des ventes effectuées par Internet, je vous répondrai que seulement 5 % de notre CA se fait via ce canal de distribution. Plus précisément, nos statistiques montrent qu’il s’agit d’une clientèle naturelle, surtout composée par des professionnels du secteur du tourisme.
Par contre, il faut noter que s’il y a trois ans, 5 % de notre chiffre d’affaires total provenait de contrats réalisés via Internet, aujourd’hui, 80 % des AGV réservent en passant par le web.
Je crois que les AGV belges et luxembourgeoises ont parfaitement compris que nous n’avons pas une double politique. Ils nous font confiance, comme nous leur faisons confiance. Je me refuse donc de mettre en place une politique marketing visant une clientèle directe. La preuve : en dehors des medias professionnels, nous ne faisons pas de pub."
T.M.com - Pourtant, vous êtes aussi la patronne de Travelprice Belgium, une AGV en ligne…
N.M. :"Ce sont deux approches commerciales du marché tout à fait différentes. Holiday Autos, c’est du B-to-B, puisque la vraie clientèle de HA, ce sont les AGV. Travelprice, par contre, c’est du B-to-C, avec un service d’agent de voyages via Internet aux particuliers."
T.M.com - Travelprice est donc en concurrence directe avec les clients de Holiday Autos…
N.M. :"Non. Contrairement à ce que l’on pourrait penser, les agences en ligne ne sont pas concurrentes des AGV traditionnelles. En fait, il s’agit de deux canaux de distribution différents. Ce sont les clients qui décident chez qui ils vont s’adresser pour acheter leurs voyages. Les seules AGV pour lesquelles nous sommes en quelque sorte en concurrence, ce sont celles qui visent un marché spécifique comme, par exemple, Connections et le marché des jeunes.
Enfin aux AGV qui craignent Travelprice, je dis simplement: « Vous aussi, vous pouvez très facilement créer votre propre agence Internet. Travelprice peut vous aider en vous proposant son savoir-faire et mettre en place votre propre site web ». Nous pouvons mettre à la disposition des AGV un moteur de recherche, des produits « blancs » qu’ils n’auront qu’à habiller à leurs noms..."
T.M.com - Que pensez-vous de la Com Zéro imposée par les compagnies aériennes ?
N.M. :"C’est le grand débat actuel. En ce qui concerne les agences en ligne, je crois que ce seront elles qui auront le plus de mal à justifier auprès des clients les fee qui doivent compenser la perte des commissions. Je crois également que les vrais concurrents des AGV full Internet ce seront les sites de vente des compagnies aériennes."
T.M.com - Si Holiday Autos délimite bien le marché des AGV en Belgique et au Luxembourg (+/- 2.000 points de vente), quel est l’impact de Travelprice ?
N.M. :"Uniquement pour la Belgique, c’est très simple. Nous envoyons régulièrement une newsletter aux +/- 100.000 personnes qui nous en ont fait la demande. La répartition 50/50 français/néerlandais.(*)
Propos recueillis par Michel GHESQUIERE à Bruxelles - michel.ghesquiere@skynet.be
(Ndlr: ce qui tente à montrer que Travelprice a une présence plus marquée dans la partie francophone du pays puisque sur les +/- 10 millions d’habitants, 6,5 sont néerlandophone).
