II - Nadir Ben Kiran (Mille Lieux et Akiou) : "Un petit TO bien géré peut faire face aux situations difficiles"

Les petits TO ne baissent pas les bras face aux mastodontes et à l'invasion du web

Quelle est la recette de survie des petits tour-opérateurs, artisans de la profession, entre les mastodontes industriels et une distribution qui développe ses contacts directs avec les réceptifs et les hôteliers ? Nous avons posé la question à quatre voyagistes qui réalisent un trafic de l'ordre des 10 000 clients dans l'année. Loin de baisser les bras, ils ont leurs réponses et fournissent leurs armes. Pour ce deuxième volet, nous avons interrogé Nadir Ben Kiran de Mille Lieux et Akiou.

Rédigé par Michèle SANI le Vendredi 16 Septembre 2011

Nadir Ben Kiran : "Dans une situation de crise le mastodonte perdra dans chacun de ces périmètres, les problèmes seront amplifiés, il souffrira beaucoup plus. Un petit TO bien géré peut faire face aux situations difficiles" - DR

La Tunisie et le Maroc représentent 80 % de son volume d'affaires. Les 20 % restants sont générés par Akiou, une marque dédiée à l'Asie que Nadir Ben Kiran reprenait voici 3 ans afin de se diversifier. Les deux marques représentent un trafic de l'ordre de 8000 clients. L'entreprise emploie 11 personnes

Sur le Maghreb comme sur l'Asie, Nadir Ben Kiran développe une production de voyages personnalisés sur mesure en partenariat exclusif « actuellement » avec les agences de voyages.

En dépit du printemps arabe qui l'a impacté de plein fouet, Nadir Ben Kiran n'est pas du tout défaitiste.

Il se dit « petit » et fier de l'être. Il dit que les petits ont encore une carte jouer en apportant une véritable valeur ajoutée, en étant à l'écoute de leurs clients, en se concentrant sur ce qu'ils savent faire. Il dit même que dans un marché de décroissance, « petit » est un atout et l'explique.

« Petits, dans un marché de décroissance, nous limitons les pertes. Sans engagements et sans impératifs, nous n'avons pas à brader et à vendre sans marge. Nous sommes beaucoup plus libres et nous avons beaucoup plus de souplesse pour reconquérir des clients. Petits nous trouvons plus facilement des relais de croissance.

« Il y aura de moins en poins de place pour les mauvais gestionnaires »

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Dans le cadre d'un marché porteur, le tour-opérateur industriel cumulera les marges de réceptif, d'hôtelier, d'aérien et de distributeur. Il pourra même avoir des rapports de force et imposer ses prix à ses fournisseurs. C'est une arme que nous n'avons pas.

Nous cherchons des partenaires et nous travaillons sur la confiance, pas sur les rapports de force.

Dans une situation de crise le mastodonte perdra dans chacun de ces périmètres, les problèmes seront amplifiés, il souffrira beaucoup plus. Un petit TO bien géré peut faire face aux situations difficiles ».

Gestion : le mot est lancé par ce professionnel du voyage qui a fait Polytechnique... Crise ou pas, la réussite ne peut s'atteindre que par une rigueur dans la gestion.

« Dans le passé beaucoup se sont lancés dans le tour-opérating sans budget, sans objectif, sans suivi, sans plan de gestion. Les gros tour-opérateurs mal gérés ont d'ores et déjà disparu du marché. Les petits mal gérés ont mieux survécu mais le temps de l'amateurisme est terminée. Il y aura de moins en moins de place pour les mauvais gestionnaires».

Son entreprise employait 21 personnes avant la crise de 2008. A l'époque, pour faire face aux problèmes, il a coupé dans ses effectifs et investi dans l'outil informatique. « Ce sont des investissements qui se rentabilisent rapidement et nous permettent d'avoir une meilleure productivité ».

Reconnu par ses pairs pour savoir-faire et sa rapidité de réponse (il est référencé chez AS, Havas Carlson Wagonlit, Cediv, Tourcom, Manor...) Nadir Ben Kiran travaille aujourd'hui exclusivement en B2B. Quid de demain ? « On ne sait jamais comment les choses évolueront. Je n'exclus aucune possibilité ».