J.-P. Mas : "L'accord SNCF dégrade la rémunération des agences mais ça aurait pu être pire !"

TourMaG.com - L’accord entre les distributeurs et la SNCF est enfin signé. Il aura fallu du temps avant d’y arriver…

Jean-Pierre Mas : Effectivement. Les négociations durent depuis un an. Elles ont été difficiles, voire même tendues !

TourMaG.com - Dans le communiqué annonçant la signature de cette accord, vous semblez plutôt satisfait. Mais, est-ce vraiment un accord « gagnant-gagnant », un accord constructif ?

J-P M : Cet accord est valable pour une durée de trois ans. Il est moins pire que ce que l’on aurait pu avoir par rapport aux propositions initiales de la SNCF, mais cependant, il dégrade sensiblement la rémunération des agences de voyages.

Le commissionnement, jusqu’à présent était de 2,7% plus à-peu-près 1 point lié à la vente de certains produits, comme la Première classe, les tarifs « pro ». Ce qui permettait en gros d’avoir une rémunération qui approchait 4%.

Aujourd’hui, nous entrons dans une rémunération de 3%... ce qui fait quand même une perte de 1% !

Ce qui est positif, c’est que cela aurait pu être pire. De plus, ce qui est aussi positif, c’est que la SNCF continue à rémunérer la distribution et ainsi, estime que la distribution a une valeur ajoutée et qu’il faut donc la payer… ce qui n’est pas le cas de tout le monde.

Ce qui est moins positif, c’est qu’il y a une dégradation de la rémunération par rapport à ce que nous avions jusqu’à fin 2019.

TourMaG.com - Il n’y avait pas moyen d’aller plus loin, compte tenu notamment de la situation actuelle sociale de la SNCF et également de l’arrivée prochaine de la concurrence…

J-P M : Sur la situation sociale de la SNCF, la conclusion de l’accord s’est faite il y a environ un mois avant la dégradation de la situation sociale. C’est un levier qui n’est pas celui que nous aurions utilisé certainement, bien que cette situation ait des répercussions sur les agences de voyage. Mais c’est un autre sujet.

Nous avons vraiment failli ne pas signer. Nous sommes passés à deux doigts de la rupture en disant « il n’y aura pas d’accord et vous ferez du bilatéral… ou rien » !

Toutefois, nous avons senti que la SNCF tenait à un accord, de manière à se préserver ainsi de la concurrence, tout en sachant que cette concurrence n’arrivera que sur certains axes, mais pas sur toute l’offre de la SNCF.

TourMaG.com - Donc, finalement êtes vous content de cet accord… ou pas ?

J-P M : (rire). Non. Enfin, nous sommes soulagés d’avoir trouvé un accord, mais on ne peut pas être satisfaits d’avoir signé un accord qui dégrade la rémunération des agences de voyages.

TourMaG.com - Donc, il n’y avait vraiment pas moyen de faire autrement ?

J-P M : Je crois sincèrement qu’il n’y avait pas moyen d’aller au-delà. Nous avons tiré au maximum sur la corde. Nous avons obtenu des compensations pendant les périodes de grèves sur la rémunération basée sur les émissions sans déduire les annulations, par exemple.

Nous avons également obtenu une rémunération sur les TER de 4%, ce qui n’était pas le cas dans le passé. Et vraiment, nous avons eu la certitude que nous ne pourrions pas aller au-delà !

TourMaG.com - sur le plan de la concurrence, même si vos accords portent sur une durée de trois ans, je suppose que vous aller approcher les opérateurs qui s’annoncent…

J-P M : Ce n’est pas dans ce sens que ça se passe. Ce sont les futurs opérateurs qui veulent rentrer sur le marché et qui nous ont déjà approchés. D’autant que l’accord que nous avons conclu avec la SNCF n’inclut aucune clause d’exclusivité.

Nous attendons de voir l’attitude future des concurrents. Mais ils ont parfaitement conscience que, sur le marché français qui n’est pas leur marché dominant, ils ont besoin de s’appuyer sur un réseau de distribution efficace et qui vend de la haute contribution.