La montagne, un marché à forte capacité de développement pour les agences de voyages

Diversité de clientèles, paniers moyens élevés, forte dimension de conseil confortant la valeur ajoutée du multicanal, offre complémentaire à l'été, taux de commission intéressants… La montagne est un marché très intéressant, parfois difficile à décrypter, mais à forte capacité de développement.

Lors du salon IFTM Top Resa, des producteurs et revendeurs ont présenté leurs stratégies sur le marché de la montagne.

Été comme hiver, la montagne reste très attractive. Cependant, il existe de nombreux freins à la commercialisation de séjours.

« Le premier est la méconnaissance. En formation, on s'aperçoit que 30 à 40% de nos agents de voyages sont déjà allés skier. Cette méconnaissance induit une peur de renseigner le client sur des produits techniques.

Ensuite, pour vendre un produit, il faut qu'il y ait une vraie volonté. La grande distribution a pris à bras le corps la destination France depuis des années, ce qui n'est pas le cas des réseaux traditionnels », explique Cécile Revol, directrice commerciale de Locatour.

Un constat partagé par Patrick Métivier, directeur exécutif marketing et clients Carrefour Voyages. « Plus de 50% de nos conseillers n'ont jamais mis un pied à la neige, remarque-t-il.

Quand on ne connaît pas la montagne, c'est difficile de bien vendre le produit. Il faut le démystifier et mettre en confiance les conseillers en passant par la pédagogie. »

Autre frein ? « La montagne est peut-être historiquement perçue comme moins valorisante que d'aller construire un circuit lointain », poursuit Audrey Eymard, directrice e-commerce et expérience client Havas Voyages.

Cependant, il peut être très rémunérateur. « Un séjour au ski est comparable en PMV à un moyen ou long-courrier l'hiver », selon Cécile Revol. De plus, la montagne est complémentaire de l'offre été.

Pour dépasser les 8% de ventes de séjours à la montagne en TO ou agences, « il faut communiquer au client qu'on peut faire du ski en hiver quand on part à la neige, mais également plein d'autres activités. De plus, le ski est perçu comme une activité chère. Il faut rassurer en expliquant qu'on peut faire autre chose », précise Audrey Eymard.

Eductours, formation en interne, call center... l'accent est mis sur la formation chez nos spécialistes de la montagne.

Pour booster ses ventes, Carrefour a choisi de mettre en avant le secteur en lançant, cette année, une brochure dédiée relayée dans tout le réseau Carrefour. Autre stratégie adoptée par le groupe : la mise en place d'objectifs de vente.

Proposer une offre packagée permet de faciliter la démarche du vendeur.

Locatour propose de nombreux packs dynamiques. « Simplifier, industrialiser, permet de faire des opérations d'envergure », selon Cécile Revol.

Chez Havas Voyage, l'offre « dépackagée » est un plus. « On travaille beaucoup sur l'offre sur-mesure. C'est intéressant pour un travel planner de pouvoir proposer à un client des produits annexes à sa résidence principale. C'est une valeur ajoutée », conclut Audrey Eymard.