Les PME, un axe majeur de développement pour les TMC

Avec la crise sanitaire qui dure depuis deux ans maintenant, le tourisme d’affaires se tourne désormais vers les PME.

Comme le confirme Yorick Charveriat, VP / General Manager France d’American Express Global Business Travel : « C’est devenu l’une de nos priorités majeures pour cette année et celles à venir, il y a des parts de marché à aller chercher. C’est un segment très résilient, les PME ont été les premières à repartir au charbon. Ce sont des clients très digitaux dans leur utilisation, ouverts sur de nouveaux produits. »

Marché peu intermédié, 50% des entreprises Françaises ne font pas appel à une TMC selon l’estimation d’Epsa. De quoi nourrir l’ambition des TMC présentes sur le plateau du Grand Live du tourisme d’affaires, organisé par CDS Groupe jeudi 20 janvier 2022.

Reste que les méga TMC ont déjà essayé de percer ce marché, sans grand succès. Les conditions de réussite sont-elles réunies aujourd’hui ? « Le covid est passé par là. Aujourd’hui, l’entreprise a un vrai « duty of care ». Elle doit avoir plus de contrôle sur les déplacements, la dépense et réduire le leakage », répond le VP / General Manager France d’Amex GBT.

Autre acteur, TripActions a fait des PME son marché de prédilection à sa création aux Etats-Unis et maintient cette stratégie depuis son récent lancement en Europe.

« Il y a un besoin de simplification et d’optimisation du voyage d’affaires. Notre plateforme unique permet de gérer la partie travel, les notes de frais, la carte de paiements. Il y a des attentes sur la partie implémentation. Et puis, notre focal, c’est une expérience utilisateur sans couture », indique Zahir Abdelouhab, VP EMEA de TripActions, qui pointe également l’agilité de ces entreprises sur l’adoption de nouvelles méthodologies et technologies.

Sans pour autant négliger le marché des PME, en lui proposant la technologie et une offre packagée, VoyagExpert fait le pari inverse de miser sur le large account, soit 15 à 20 millions d’euros de budget voyage par an. « Il y a des enjeux stratégiques majeurs, un besoin d’accompagnement, de personnalisation, d’intégration informatique, de conduite de changement très fort. Notre entreprise est structurée pour accompagner ces grands groupes en faisant du sur-mesure », explique Eric Ritter, président de VoyagExpert.

Sérieusement fragilisé par la crise du covid-19, le voyage d’affaires a perdu bon nombre de ses talents. Les ressources humaines sont un point sensible des TMC aujourd’hui.

« Nous sommes entrés dans une sorte de volatilité. Du jour au lendemain, on peut découvrir un nouveau variant, un volcan en éruption ou une grève. Les pics d’appels sont difficiles à gérer. Je pense que cette année on va travailler à une meilleure adoption des outils technos, par exemple : utiliser le chat pour annuler des billets », explique le vice-président et directeur général France chez American Express Global Business Travel (GBT).

Il existe aujourd’hui un paradoxe entre cette fragilité extrême liée à la pandémie et l’affirmation d’une valeur ajoutée auprès des clients.

« Les TMC ont pu démontrer leur valeur, leur réactivité, leur force de proposition pour satisfaire aux nouveaux process de validation ou d’autorisation des voyages, mettre en place des solutions de veille sur les conditions d’entrée sanitaire et douanières. Aujourd’hui, cette présence continue à transformer le paradigme, faisant en sorte que l’on devienne importants pour les clients qui font désormais appel à nous, pour revoir leurs politiques de mobilité globales, leurs modes opératoires, davantage s’intéresser à la durabilité des voyages... La crise a fait émerger ces projets », souligne Julia Vulcain, CEO de Reed& Mackay France.

Pour certains, la pandémie aura eu ça de bon ! « Nous avons gagné beaucoup de nouveaux clients pendant ces deux années de crise, nous avons bénéficier du bouche-à-oreille », confirme Eric Ritter, Président de VoyagExpert.

Reste maintenant à faire évoluer le modèle de rémunération. Avant la crise, les TMC étaient rémunérée à la « transaction fee », l’absence de réservation pendant la pandémie, à conduit à… une absence de rémunération.

« A nous d’être meilleurs dans notre façon d’expliquer comment on gagne de l’argent, d’être plus transparents encore et de mettre en valeur tout ce qui va faire la différence », avance Yorick Charveriat, d’Amex.

« A nous de valoriser davantage notre expertise sur du consulting, sur toutes les solutions technologiques et techniques en place pour développer des solutions de contournement aux outils existants, mieux répondre aux besoins », complète Julia Vulcain.

« A nous d’être flexibles et de s’adapter à la structure de chaque entreprise pour créer une tarification adaptée », abonde le président de VoyagExpert.

De son côté, TripActions propose un « fee » au voyage et non plus à la transaction. « Cela permet une meilleure transparence et une vue plus réaliste du coût d’un voyage, ainsi que plus d’équité. L’idée est également d’apporter au client un modèle beaucoup plus simple et plus « fair ». « Sur la partie note de frais et carte nous sommes sur un modèle d’abonnement, explique Zahir Abdelouhab, VP EMEA de TripActions. Cette partie du business model fait partie des axes que l’on aimerait challenger en tant que nouvel arrivant sur le marché au même titre que la technologie. »

« Nous devons accompagner cette reprise, je suis confiant pour 2022. On va continuer à progresser par rapport à l’année dernière. C’est pourquoi on se doit d’aller chercher de nouveaux clients », se veut optimiste Yorick Charveriat, qui espère atteindre un volume d’activité équivalent à 70% de celle de 2019.

De son côté, Zahir Abdelouhab, de TripActions observe déjà « une reprise progressive, mais solide. » « Les périodes de crise sont aussi des périodes d’opportunité : « duty of care », de gestion de crise, d’empreinte carbone. Le télétravail est peut-être une opportunité pour nous de créer de la valeur », poursuit-il.

« L’envie de voyager est très forte. Beaucoup de déplacements sont à venir », conclut Eric Ritter, président de VoyagExpert.