MICE : faut-il plus de transparence sur le commissionnement ?

« Aujourd’hui, il y a des commissions qui existent, en France et ailleurs. Nous, on va avoir une discussion avec notre client sur le mode de rémunération et si les commissions doivent être incluses ou non. Il faut être honnête et le dire. Après, les commissions peuvent être gérées de plusieurs manières par rapport aux besoins », explique Mathieu Bidamant, directeur du développement commercial et stratégique de American Express Meetings & Events en Europe.

Le MICE est en pleine mutation, bousculé par la digitalisation, mais aussi l’arrivée de nouveaux acteurs et les nouvelles attentes de la part du consommateur.

« Il y a également de nouvelles attentes des acheteurs sur l’optimisation et la réduction du risque et des coûts et la standardisation du process. Aujourd’hui, les agences ont une vraie pression sur la partie honoraire et marge », contextualise Faiz Mimita, directeur commercial du Groupe Vista.

L’association GBTA a présenté, jeudi 25 janvier, un état des lieux des pratiques des uns et des autres dans le domaine du MICE.

L’hôtellerie est l’un des plus gros distributeur de commissions. Concurrence oblige. Par opposition, un lieu atypique ne donnera pas de commission.

Au sein du secteur hôtelier, la commission est différente selon le groupe hôtelier.

Chez Deutsche Hospitality, Véronique Holveck, directrice régionale des ventes France, affirme donner au minimum 10% de commission sur l’ensemble des prestations, hors prestations externes.

Quid du sur-commissionnement ? « Ça peut nous arriver ponctuellement dans le cadre du lancement d’un hôtel ou pour améliorer le taux d’occupation d’un hôtel. Là, on sent franchement qu’on a plus d’écoute des venue finders indépendants, que des agences, car c’est leur seule rémunération », explique Véronique Holveck.

De nouvelles tendances sont venues bousculer le MICE, comme le venue finding, ou chercheur de site.

Loïc Passemard, a fondé BizMeeting, une plateforme meeting pour agences et entreprises. « On va plus loin que le venue finding, puisqu’on va s’occuper de la facturation et du paiement. Ce service on le fait payer », explique-t-il.

Sa rémunération est basée sur une commission auprès du prestataire et des frais de service appliqués au client. « Ce qui nous permet d'être neutre. Aujourd’hui, 80% des prestataires sont d’accord pour nous rémunérer. Le cœur des prestataires, c’est les lieux. Qu’ils rémunèrent ou pas, ils seront dans la base de données. »

« Quelle est la valeur ajoutée du travail de l’agence ? Avoir un commissionnement sur un prix qui n’est pas affiché, cela n’inspire pas confiance, regrette Karine Desvergnes, responsable des achats du groupe biopharmaceutique AstraZeneca. On gagnerait à avoir cette transparence des hôtels notamment sur les prix de groupe. »

« Pour mon groupe hôtelier, en 2017, 70% du revenu MICE est généré par des agences MICE / événementielles. 12% par les venue finder et 18% par des corporate planeurs, c’est-à-dire les directeurs de communication ou responsables RH qui me contactent pour des formations et qui nous approchent eux-mêmes, explique Véronique Holveck, directrice régionale des ventes France chez Deutsche Hospitality.

« On remarque depuis 5 ou 6 ans, une part grandissante du pourcentage de revenu MICE généré par les venue finders ou chercheur de site par rapport aux agences MICE et événementielles », ajoute-t-elle.