TO et ventes directes : l’expérience belge est éloquente

Les généralistes

Thomas Cook

Ce groupe dispose de deux canaux de distribution. Tout d’abord, Neckermann qui en Belgique conçoit et vend en exclusivité ses propres produits via son réseau d’une petite centaine d’AGV, son site internet et son call center. A titre purement indicatif, la part de marché de Neckermann dans les vacances en avion est de l’ordre de 20 % !

Par ailleurs, Thomas Cook dispose de son propre réseau d’AGV dites ouvertes : les Thomas Cook Travel Shop au nombre d’une cinquantaine actuellement. A noter que ce réseau qui vend en plus des produits maisons (TO Thomas Cook et Pegase) est en croissance.

TUI (Jetair)

D’un côté, on trouve les 121 AGV dites ouvertes Jetaircenter qui comme les Thomas Cook Travel Shop commercialisent naturellement les produits du groupe (TO Jetair, Seagull ; VIP Selection, VTB), … mais également d’autres voyagistes.

Par ailleurs il ne faut pas oublier les AGV Nouvelles Frontières présentes sur le marché belge. En vente directe pure, TUI Belgium dispose de l’opérateur Sunjet qui travaille par VPC et surtout par Internet.

Les opérateurs moyens

Club Med

Faut-il évoquer le Club et ses techniques de vente basées à la fois sur la vente via AGV propres, Internet et correspondances en parallèle avec les AGV indépendantes ?

Transeurope

Si Transeurope ne travaille pas réellement en vente directe, ce TO dispose néanmoins de l’AGV Holiday line, qui travaille essentiellement par internet.

Marmara

Régulièrement, ce TO tente d’entrer sur le marché de la vente directe. Soit directement, soit indirectement. Jusqu’à présent ces tentatives se sont soldées par un quasi-boycott des agences belges, ce qui a fait plier l’opérateur.

Interconfort

Ce voyagiste dont le patron est vice-président du VVR (l’association des agences de voyages flamandes) dipose quant à lui de deux sites internet proposant les voyages maison : www.sunworld.be qui propose les produits des brochures du groupe pour trois ou quatre destinations.

Dans le cas de www.skiworld.be, qui comme son nom l’indique est spécialisé dans les vacances de neige, on retrouve sur le site une petite phrase qui en dit long : «Contactez-nous également pour une offerte pour des groupes à partir de 20 personnes ! E-mail: groups@skiworld.be ».

Indigo-Corendon

Le TO Indigo a quitté le groupe Tentour pour aller rejoindre la filiale belge de Corendon. Ce dernier opérateur spécialiste de la Turquie d’origine hollando turque doit sa prospérité à l’importance de ses ventes via le web.

Grâce à la production d’Indigo, Corendon a pu étoffer ses offres et propose sur son site en plus de la Turquie, le Maroc, la Tunisie et l’Egypte.

Les autocaristes

Aussi bien les francophones (Voyages Léonard, Generaltour, BT Tourisme) que les néerlandophones (Pam Vermeulen, Lauwers, …), les autocaristes vendent leurs produits via les agences indépendantes. Mais ils disposent également de leurs propres réseaux de vente.

Mais il existe aussi certains cas tout en nuances…

Il est un accord qui a fait jaser dans le landerneau du royaume. Celui qui a permis à CWT de proposer sur son site web www.myholidays.be l’ensemble de la production de Transeurope, de Marmara et de Best Tours.

Or ce qui a fait tiquer les AGV belges c’est que le site de CWT renvoie directement sur les sites de ces trois opérateurs. Mais naturellement, les choses sont différentes… puisque CWT est une AGV (sic)

Voyagistes/Agences, même combat... pour la survie !

Nous aurions pu continuer la liste des TO disposant soit directement, soit indirectement de services de ventes ou de distributions. En fait, il n’y a qu’un seul TO belge pour lequel nous sommes certains à 99 % qu’il ne vend pas en direct, c’est Mediterra. Mais le problème n’est pas là. En fait, les voyagistes sont confrontés aux mêmes problèmes que les agences.

Pour eux, les concurrents sont d’un côté les sites des compagnies aériennes qui proposent en plus des vols, les hébergements et de l’autre, les offres que font les destinations, les hôtels et les clubs de vacances sur leurs webs.

Ce qui est étonnant, c’est de constater qu’à intervalle régulier, la profession s’émeut parce que tel ou tel TO lance un système de réservation ou plutôt dynamise commercialement son site.

En fait, il y a longtemps que les clivages producteurs/distributeurs ne sont plus de mise. Et encore ce clivage ne date-t-il que d’une trentaine d’années puisque historiquement la majorité des TO étaient des AGV à l’origine.

Et que diable ! Un peu de cohérence de la part des AGV qui rouspètent contre Marmara. Pour elles, le job de Marmara et des TO pratiquant la vente directe est uniquement d’assembler les composantes (transport, transferts, hébergements et excursions) et de ne passer que par les intermédiaires pour vendre cette production.

Mais alors, ne faudrait-il pas que ces mêmes AGV cessent immédiatement de monter et d’organiser des voyages à la carte car, ce faisant, elles empiètent sur le travail même des TO spécialisés ?

Un nouveau modus operandi à trouver

Il serait plus que temps qu’un travail de réflexion en profondeur soit mené sur la question. Travail qui devra associer les TO, les AGV mais également les associations de consommateurs ainsi que les pouvoirs politiques afin de réformer l’ensemble de la législation qui régit le secteur et surtout la rémunération de chacune des composantes.

Car dans le futur, il ne faut pas se faire d’illusions, les TO vont vendre de plus en plus en direct, les AGV vont de plus en plus créer et vendre des produits maisons.

Tiens, au fait, n’est-ce pas en grande partie, le sujet du prochain congrès de l’UPAV (l’association des AGV belges francophones) auquel, comme il se doit, aucune AGV française n’assistera ?