Thierry Houalard (National Tours) : "Un très beau produit sans distributeur... cela ne sert à rien !"

TourMaG.com - Thierry Houalard, le voyage de l’année 2020 de National Tours est consacré au Canada. Pourquoi cette destination ? Qu’en attendrez-vous ?

Thierry Houalard : Pour une raison extrêmement simple : c’est un choix qui s’est imposé à nous tant la relation que nous avons entre les Français et les Canadiens est naturelle sans vouloir dévoyer le terme.

C’est une histoire qui dure depuis fort longtemps. Nous avons aussi la chance qu’une partie du Canada, la Province du Québec parle notre langue, avec quelques subtilités ou quelques expressions qui restent aujourd’hui « amusantes » pour nous.

Donc, cette destination qui plaît depuis toujours aux Français va arriver dans le catalogue National Tours 2019/2020 à partir du mois de septembre.

Avec deux produits : un circuit 10 jours qui parcourra la Province de Québec, avec les principaux sites de la destination, Montréal, Québec, la Mauricie, Tadoussac pour aller observer les baleines.

Un deuxième produit qui sera en fait une extension du premier. Les 10 premiers jours seront identiques au précédent, mais les quatre nuitées restantes seront réservées à la découverte de l’Ontario.

TourMaG.com - Quel est votre objectif ?

T.H. : Idéalement il faudrait qu’entre les « Groupes individuels regroupés » et les « Groupes constitués », nous arrivions au chiffre de 1000 clients… pour National Tours.

TourMaG.com - National Tours, c’est à la fois un voyagiste et un distributeur. En ce qui concerne la distribution vous dites que l’on gagne de moins en moins bien sa vie. Qu’est-ce que cela veut dire ?

T.H. : Ce n’est pas de moins en moins bien ! C’est un problème récurrent et historique. La distribution a toujours été « petitement » rémunérée puisque l’on travaille sur un système de commissions qui va de 10 à 14%, plus X% pour les très grands réseaux intégrés.

Mais il est clair qu’aujourd’hui, un réseau de distribution coûte extrêmement cher, mais que par extension, les tour-opérateurs ne peuvent pas faire, du moins à mon point de vue, l’économie de distribution intégrée.

Nous avons la main sur notre produit, nous avons la main sur la façon dont on veut le mettre sur le marché. Nous avons aussi la main sur les opérations que nous voulons mettre en place et surtout les faire appliquer dans les réseaux de distribution.

Mais un très beau produit sans distributeur, cela ne sert strictement à rien !

TourMaG.com - C’est pour cela que vous avez choisi d’être à la fois producteur et distributeur et que vous procédez à des acquisitions de plus en plus fréquentes ?

T.H. : Les choix de miser sur les deux tableaux est historique chez nous et s’est imposé à l’ensemble des anciens propriétaires qui ont constitué la structure de National Tours.

La volonté en revanche de constituer un Réseau coule de source. Encore une fois, si l’on veut étendre la vente de son produit, il faut absolument que les vendeurs, ce n’est pas un vilain terme, soient intégrés à la structure, au produit et surtout à la philosophie du produit.

TourMaG.com - En parlant de philosophie du produit, National Tours ne produit que du circuit ?

T.H. : Oui, absolument. Nous avons un savoir-faire, un métier, c’est le circuit accompagné, avec une prise en charge de nos clients à proximité de leur domicile.

Et il ne faut surtout pas que nous sortions de notre modèle, même si aujourd’hui il est clair que le marché va nous imposer des aménagements ou des évolutions plus exactement.

TourMaG.com - Parlez-nous de ces évolutions, tant pour les produits que pour les clients.

T.H. : L’évolution du produit n’est jamais que la conséquence de l’évolution de la clientèle ou du moins de ses attentes. C’est à ce titre là que nous allons faire des « tests », même si le terme peut paraître mal choisi pour la prochaine brochure.

Si nous n’avons, heureusement pour nous, que fort peu de problématiques de « qualité produit », nous avons de plus en plus de clients fidèles ou historique qui nous font la remarque suivante : ils aimeraient participer à nos voyages dans la cadre de groupes de moindre taille.

C’est quelque chose de récurrent depuis environ cinq ans et le phénomène s’accentue de façon sensible depuis deux ans.

Il y a un moment où il faut savoir entendre ses clients sous peine de les perdre et nous avons fait le choix cette année de mettre, du moins pour les destinations qui le permettent, au moins 30% de dates où nous garantirons des groupes de plus petite taille.

TourMaG.com - C’est-à-dire ? Quelle était la norme…

T.H. : Tout dépend de la destination. Par exemple, pour l’Asie, la norme se situe à 30 personnes.

Si l’on prend l’espace Amérique du Nord, la norme est à 40, pour des raisons simples : si l’on veut un produit bien positionné dans le marché, la part de ce que nous appelons le « terrestre » est tellement importante sur certaines parties du monde qu’elle nous impose un nombre de participants conséquent, de façon à disposer de tarifs les plus attractifs possibles !

Néanmoins les clients aspirent à des groupes de plus petite taille. Donc il est clair que sur l’Asie ou même sur certaines destinations européennes, nous arriveront à le faire.

En revanche, sur l’Amérique du Nord, nous aurons beaucoup plus de difficultés. Sous peine d’explosion des prix qui, à mon avis, nous feraient sortir du marché !

TourMaG.com - Vous parlez également d’évolution de la clientèle. Mais votre clientèle est d’un certain âge. Est-ce que cette clientèle évolue vers une tranche d’âge… un peu plus jeune ?

T.H. : Je vais faire une réponse de normand : oui et non !

Sur certaines destinations ou certains produits plus exactement, nous avons un vrai rajeunissement de la clientèle, principalement sur des produits relativement rares sur le marché, c’est-à-dire des combinaisons de pays.

Là, nous allons trouver des gens âgés de 50/60 ans, parce que nous avons combinés certains produits qui ne sont pas si simples que cela à faire seul. Pour une multitude de raisons, de police, de visas, de guides.

Sur des destinations qui sont plus faciles à approcher ou plus proches de chez nous, là c’est beaucoup moins vrai : je pense à l’Italie, l’Andalousie, le Portugal, là nous restons sur une clientèle plus… troisième âge !

TourMaG.com - Finalement, quelles sont les destinations « favorites » de ces types de clientèle ?

T.H. : Ce n’est pas tellement nous ou le produit qui va nous faire aller vers une clientèle plus jeune. Si l’on prend par exemple un combiné Vietnam-Laos-Cambodge, on va trouver très clairement une clientèle plus jeune.

Si l’on prend un circuit « classique », beau circuit quand même, comme un Rome-Naples-Pompéi ou Venise-Florence-Rome, nous allons rester dans notre cœur de clientèle historique avec une clientèle plus âgée.

Au même titre, si l’on va sur un circuit Pérou, c’est directement lié à la géographie, nous allons séduire une clientèle plus jeune. Argentine, Costa Rica, c’est la même chose.

TourMaG.com - Pour terminer, National Tours est maintenant filiale rachetée par le Groupe Salaün. L’intégration est-elle terminée ou avez-vous encore chacun votre vie ?

T.H. : L’intégration est, si l’on s’attache à la partie « rachat » intégralement terminée, puisque le Groupe est structuré par métiers.

Et c’est une excellente chose : nous avons des entités juridiques qui portent la production individuelles, d’autres qui portent la production groupes, une autre entité qui porte la distribution : nous avons une organisation que j’appellerais « en miroir », qui est parfaitement identique chez nos collègues de Salaün.

Nous avons aussi un politique d'achats, que ce soit l’aérien ou le terrestre, qui est effectuée en commun.

Cela étant, chacun continue de produire pour son propre compte, avec des produits qui lui sont exclusifs, mais aussi des produits qui sont communs aux deux marques : soit des produits « Salaün » pour les deux marques, soit des produits « National Tours » toujours pour les deux marques.

Et cela fonctionne très bien. Heureusement d’ailleurs que cette démarche a été entreprise il y a 6 ou 7 ans, ça permet de garantir un maximum de départs !

Nous nous rendons compte que si nous n’avions pas mis en commun nos réseaux de distribution et nos savoir-faire, le nombre de départs annulés serait beaucoup plus important qu’il ne l’est aujourd’hui.

TourMaG.com - Quid du voyage de l’année pour 2021… ?

T.H. : Je n’ai pas encore d’idée précise même si j’essaie, d’année en année, de panacher les zones géographiques. Nous étions en Asie l’année dernière, nous sommes en zone Amérique l’année prochaine, il n’est pas impossible que je doive repartir de l’autre côté pour 2021.

Mais pour l’instant, il est encore trop tôt.

Après aussi, il faut être opportuniste et j’essaie souvent d’utiliser soit des événements, soit des communications importantes qui sont faites et qui vont faire le travail de « pré communication » avant que nous le fassions !