La reprise des grands comptes timides, les PME suscitent un regain d'intérêt pour l'écosystème du voyage d'affaires. Dans "l'oeil de l'AFTM", les partenaires de l'association ont pu donner leur point de vue.
Comment capter le business du voyages d’affaires des PME a toujours été au cœur des discussions des colloques ou congrès organisés par les réseaux d’agences affaires ou associations spécialisées.
A écouter les différents intervenants lors de la dernière convention nationale de l’AFTM, il faut espérer que les différents fournisseurs aient pu en tirer des leçons.
En effet, à l’heure où des géants comme Google ou Microsoft, demandent à leurs salariés de ne voyager que pour les raisons essentielles, les PME se posent moins de question. Comme le souligne, Diane Lauth, responsable du pôle hôtellerie de l’agence Plus Voyages, elles ont des contraintes métier : « Cabinets d’avocats ou d’architectes sont bien obligés de voyager ».
Mais, d'autres secteurs, « comme celui de la formation » ne retrouvent pas leur niveau d'avant crise. Dans son agence, les chiffres des PME ont retrouvé les niveaux de 2019. Elle note aussi que, par rapport à 2019, le volume d’affaires « hôtellerie » a augmenté de 10%, « à pondérer toutefois avec l’inflation ».
Bruno Diss, directeur commercial de Hertz, abonde : « Si le « corpo », à l’inverse du loisirs redémarre doucement, les ETI-PMI sont quasiment au niveau d’activité de 2019. Dans les zones rurales, les franchisés ont retrouvé les volume de 2019, les business locaux sont dynamiques.
Là où nous sommes en souffrance, c’est dans les aéroports et les gares, les grandes entrepris sont à moins 45%. » Par ailleurs, « les usages sont en train de changer, tout est aujourd’hui concentré sur le milieu de semaine, les mercredis et jeudis ».
A écouter les différents intervenants lors de la dernière convention nationale de l’AFTM, il faut espérer que les différents fournisseurs aient pu en tirer des leçons.
En effet, à l’heure où des géants comme Google ou Microsoft, demandent à leurs salariés de ne voyager que pour les raisons essentielles, les PME se posent moins de question. Comme le souligne, Diane Lauth, responsable du pôle hôtellerie de l’agence Plus Voyages, elles ont des contraintes métier : « Cabinets d’avocats ou d’architectes sont bien obligés de voyager ».
Mais, d'autres secteurs, « comme celui de la formation » ne retrouvent pas leur niveau d'avant crise. Dans son agence, les chiffres des PME ont retrouvé les niveaux de 2019. Elle note aussi que, par rapport à 2019, le volume d’affaires « hôtellerie » a augmenté de 10%, « à pondérer toutefois avec l’inflation ».
Bruno Diss, directeur commercial de Hertz, abonde : « Si le « corpo », à l’inverse du loisirs redémarre doucement, les ETI-PMI sont quasiment au niveau d’activité de 2019. Dans les zones rurales, les franchisés ont retrouvé les volume de 2019, les business locaux sont dynamiques.
Là où nous sommes en souffrance, c’est dans les aéroports et les gares, les grandes entrepris sont à moins 45%. » Par ailleurs, « les usages sont en train de changer, tout est aujourd’hui concentré sur le milieu de semaine, les mercredis et jeudis ».
Quand la Chine se réouvrira
Laurent Comte, qui dirige Visa Travel, renchérit : « Depuis quelques mois, on voit des PME PMI prendre des décisions d’investissement. Ce ne sont pas des voyages à cinq, elles y vont parce qu’il y a un salon et qu’elles ont des produits à vendre. Les grands compte sont dans une dimension de pondération, le face to face n’est pas toujours décisif et ils doivent prendre en compte les paramètres coût et RSE ».
Il note aussi avoir de nouveau des demandes de renseignements sur la Chine. « Dès que cela va rouvrir, les entreprises se disent "il faut que j’y aille". On commence même à faire des visas ».
Thadée Nawrocki, directeur des ventes France de Lufthansa, enchaîne : « L’ouverture du marché chinois va donner un coup de boost à toutes les activités.
En Asie, les demandes sur le Japon et la Corée du Sud reprennent. On constate aussi, avec le retour des meetings, qu’il y a besoin flagrant de reconnecter les équipes, il y a plus de réunions et donc de déplacements. »
Il note aussi avoir de nouveau des demandes de renseignements sur la Chine. « Dès que cela va rouvrir, les entreprises se disent "il faut que j’y aille". On commence même à faire des visas ».
Thadée Nawrocki, directeur des ventes France de Lufthansa, enchaîne : « L’ouverture du marché chinois va donner un coup de boost à toutes les activités.
En Asie, les demandes sur le Japon et la Corée du Sud reprennent. On constate aussi, avec le retour des meetings, qu’il y a besoin flagrant de reconnecter les équipes, il y a plus de réunions et donc de déplacements. »
Ne pas attaquer le marché des PME « par opportunisme »
Reste que les PME n’ont pas les mêmes attentes que les très grands comptes. Laurent Comte, qui, dans une autre vie professionnelle, a travaillé pour une grande TMC, se rappelle : « Pour appréhender ce marché, il faut y mettre les moyens et ne pas y aller par opportunisme ».
Ce que semble avoir bien compris, Cécile Berehouc, directrice des ventes Adagio : « La reprise des grands comptes est timide, nous n’aurons peut être plus des séjours de six mois, un an, deux ans. S’il reste des partenaires stratégiques, même si les volumes ont diminué, il faut aller chercher de nouveaux clients.
Les PME et PMI ont des besoin de moyen séjour et ne venaient pas forcément nous voir, on n’adressait peut être pas leur besoin. Les besoins sont différents, on a lancé des offres spécifiques pour qu’elles puissent faire du télétravail, nous avons adapter le mobilier. Il faudra réaliser beaucoup de volume mais c’est sain. Avec les grands comptes, nous étions en situation de dépendance réciproque, ce sera plus équilibré. »
Quand un acheteur d'un grand compte se plaindra « d'avoir été traité comme un vulgaire représentant du PME » - ce propos a été cité lors de la dernière convention nationale de l'AFTM - il n'aura alors rien compris.
Comme l'a souligné lors de cette journée de travail, Antoine Delesalle, directeur des ventes d'Amex GBT, « être une PME n'est pas un désavantage. »
Ce que semble avoir bien compris, Cécile Berehouc, directrice des ventes Adagio : « La reprise des grands comptes est timide, nous n’aurons peut être plus des séjours de six mois, un an, deux ans. S’il reste des partenaires stratégiques, même si les volumes ont diminué, il faut aller chercher de nouveaux clients.
Les PME et PMI ont des besoin de moyen séjour et ne venaient pas forcément nous voir, on n’adressait peut être pas leur besoin. Les besoins sont différents, on a lancé des offres spécifiques pour qu’elles puissent faire du télétravail, nous avons adapter le mobilier. Il faudra réaliser beaucoup de volume mais c’est sain. Avec les grands comptes, nous étions en situation de dépendance réciproque, ce sera plus équilibré. »
Quand un acheteur d'un grand compte se plaindra « d'avoir été traité comme un vulgaire représentant du PME » - ce propos a été cité lors de la dernière convention nationale de l'AFTM - il n'aura alors rien compris.
Comme l'a souligné lors de cette journée de travail, Antoine Delesalle, directeur des ventes d'Amex GBT, « être une PME n'est pas un désavantage. »
Publié par Laurent Guéna
