Voyages Gallia : "Je me pose des questions sur nos rapports avec IATA"

TourMaG.com - Côté clients, comment un mini réseau perçoit-il le marché ?

Bruno Peynichou : "Notre activité est très segmentée, cela dépend donc du marché concerné.

Pour le segment affaires, notre activité est vue comme un poste de coût et, dans le contexte actuel, nous subissons certaines coupes budgétaires.

En revanche, notre clientèle entreprise attend davantage d’accompagnement dans le conseil et la gestion de ses dépenses. Elle nous demande de les optimiser tout en exigeant plus de services, à la fois en backoffice, en assistance 24H/24, etc…

En ce qui concerne les groupes, notre deuxième activité, c’est la sécurité qui prime. Sur ce segment, on nous demande de gérer toute l’opération de A jusqu’à Z, en contrôlant toute la chaîne de prestations, du transport jusqu’au pourboire et au débriefing post voyage…

Quand au marché individuel, c’est un peu pareil avec une pression plus marquée sur le prix car le marché n’est pas rose. En revanche, il a un gros besoin de conseil et d’expertise, y compris sur les ventes de dernière minute (VDM). Le client arrive la veille de son départ et demande juste à faire du golf au soleil : à nous de lui trouver le produit qui va bien.

Par ailleurs on constate, comme partout ailleurs certainement, que cette conjoncture difficile rend le client hésitant alors même qu’Internet lui fait perdre toutes ses références en matière de prix.

À part le Club Med qui s’est bien repositionné et parvient à faire remonter ses prix, le reste du secteur se tire une balle dans le pied en pratiquant des politiques tarifaires où les braderies et les opérations commerciales se chevauchent sans réelle cohérence ni concertation.

Pour ce qui est du panier moyen, sur le marché affaires, à produit égal, je constate une baisse sensible, de 8 à 10 %. Nous travaillons constamment sur l’automatisation du processus de vente pour compenser cette baisse de revenus.

Sur le marché des groupes et sur l’individuel, le panier moyen reste assez stable. L’enjeu est de construire des produits innovants."

TourMaG.com - Et côté professionnel, comment percevez-vous les autres acteurs du marché ?

B. P. : "Côté fournisseurs, je me pose des questions sur nos rapports avec IATA, par exemple. J’en ai parlé avec Jean-Marc Rozé, au SNAV, à propos de Malev…

Ce qui se passe est scandaleux… Et ce sont les compagnies aériennes elles-mêmes, via le BSP, qui conservent les sommes mises sous séquestre !

On ne sait toujours pas non plus le montant du préjudice compte par compte. Entre le SNAV et IATA, je trouve que le rapport de force est réellement déséquilibré ; alors que les compagnies aériennes sont relativement fragiles et que certaines compagnies, au contraire des transporteurs du Moyen Orient, sont de plus en plus en retrait commercialement.

On voit les gens de Qatar Airways, d’Etihad. Moins ceux des compagnies européennes ou américaines.

Il y a aussi des problèmes de fond avec la SNCF, comme par exemple dans le cas des règlements par cartes de crédit dont le coût n’est pas négligeable pour les agences de voyages. Or, on apprend tout à coup, par un simple communiqué, que nous venons de renouveler la convention SNAV-SNCF...

Je crois que le chantier relation agences de voyages / transporteurs doit vraiment être ouvert avec l’objectif de trouver des axes qui bénéficient aux deux parties.

Voyages Gallia est membre de Manor où le travail de Francis Gallo et Jean Korcia au sein de la Commission Transport est une solide base de départ pour la construction d’une telle approche. Ça pose quand même la question de la valeur ajoutée du SNAV…

Avec les hôteliers, c’est plus simple, car nous avons un partenaire privilégié, Albatravel, qui nous donne accès à une offre très large tout en nous permettant de piloter nous-même la tarification.

Quant à mes concurrents, nos relations sont correctes mais je passe plus de temps avec mes fournisseurs et mes clients…"

TourMaG.com - Que pensez-vous du modèle économique actuel entre la distribution et la production ?

B. P. : "Les Voyages Gallia ne s’inscrivent pas dans ce modèle, producteurs d’un côté, distributeurs de l’autre, car je n’y crois pas.

Si l’on se contente de vendre de la brochure, on est mort. J’entends souvent parler de cette question et des TO qui trouve la distribution trop chère, etc… mais nous, nous travaillons sur la valeur ajoutée et notre réflexion n’entre pas dans ce modèle."

TourMaG.com - Dans un contexte de concentration du marché, un mini-réseau est-il assez fort ?

B. P. : "Ça dépend de ce qu’on entend par « fort ». Dans le service, c’est l’accueil, la compétence, la disponibilité et la proximité qui donnent de la force…

Vis-à-vis des fournisseurs, c’est possible si vous travaillez dans l’entrée de gamme, à condition d’arriver avec des volumes. Dans le haut de gamme, c’est moins évident, car c’est difficile de faire de l’exclusif « à la chaîne »…

Or Voyages Gallia a fait le choix de la qualité et nos fournisseurs le savent. Ils savent que, si nous faisons un mailing à 6 000 personnes, par exemple, on ne leur prendra pas 2 000 lits, mais que nous leur prendrons « sûrement » des lits…

En fait, c’est tout le débat entre politique de l’offre et politique de la demande. Dans la première, il faut du volume pour être fort. Dans la seconde, il faut de la qualité car la force vient surtout de la satisfaction du client.

Ce qui n’empêche pas d’ailleurs d’animer les ventes et de prospecter de nouveaux clients, mais en sélectionnant précisément la cible et le produit pertinent."

TourMaG.com - Enseigne ou franchisé, que préconiseriez-vous ?

B. P. : "C’est très loin de mes préoccupations. Ce qui compte, c’est la marque. Les golfeurs connaissent notre marque Golf Autour du Monde et se moque de Gallia ; à l’inverse, les groupes, pensent à Gallia et Golf Autour du Monde ne leur dit rien…

Sur le marché Affaires, c’est encore différent. Le client ne connaît que Pierre, Paul ou Jacques… et le réseau international FCM Travel Solutions, auquel nous sommes affiliés."

TourMaG.com - Une activité diversifiée donne-t-elle plus de force de négociation vis-à-vis de ses fournisseurs ?

B. P. : "Oui. Je suis convaincu que nos métiers obéissent à des cycles différents. Ils ne sont pas tous en panne au même moment, ni en croissance simultanément.

Cela permet aussi de lisser l’activité, à la fois sur l’année et sur les saisons, sauf l’été. J’ai encore du mal à développer l’été. Le haut de gamme reste en famille, il profite de sa résidence secondaire…"

TourMaG.com - Comment conduisez-vous votre développement ?

B. P. : "Sagement. J’essaie de garder le bon équilibre entre croissance internet et externe. Quand il y a des opportunités, on regarde les synergies humaine et structurelle, comme avec le rachat d’OK Tours et d’Othom, mais on essaie aussi de développer des produits nouveaux."

TourMaG.com - Comment gérez-vous vos relations avec votre réseau ?

B. P. : "Je ne suis pas assez présent dans Manor. J'ai promis de m’impliquer davantage, mais Gallia est une vieille dame à réveiller… Cela étant, Manor est surtout une centrale d’achat : chacun mène sa barque et nous mutualisons les achats, comme avec Avis et Europcar.

Nous pourrions sans doute être un peu plus disciplinés avec nos fournisseurs, mais bon… Et puis la salle des marchés est un bon outil. À ce propos, je pense qu’OK Tours quittera AFAT Voyages pour Manor en 2013."

TourMaG.com - Comment vos partenaires financiers voient-ils votre développement ?

B. P. : "Pas de vrai problème, nos deux banques, la BNP et HSBC, nous accompagnent plutôt bien.

Bien sûr, elles nous demandent un business plan mais elles suivent. Là encore, ce sont souvent des questions de personne. Mon contact à la BNP s’en va, on verra comment ça se passe avec son successeur… Il connaît moins la société, son histoire. Comment abordera-t-il le dossier ? On verra."

TourMaG.com - Et vos fournisseurs ?

B. P. : "Nous réunissons nos réceptifs à Paris une fois par an, les hôteliers aussi. À leur propos d’ailleurs, je crois qu’ils ont parfois besoin d’être plus rigoureux, sur certaines offres promotionnelles qui manquent de cohérence, par exemple.

Quand nous montons des opérations avec nos hôteliers, avec Kerzner, Sofitel ou Leadings notamment, il faut éviter de se tirer une balle dans le pied en essayant de se doubler les uns les autres. Quand l’un d’eux ne joue pas le jeu, nous arrêtons de travailler avec lui… Finalement, c’est comme toujours, il faut être vigilant, loyal et savoir faire respecter son pré-carré."

TourMaG.com - Et votre personnel ?

B. P. : "Nous sommes multi-sites, alors je bouge beaucoup et j’ai parfois du mal à être au plus près de mes collaborateurs. Le véritable enjeu, chez Voyages Gallia, c’est le management intermédiaire.

Heureusement, nous avons une équipe très impliquée et notre développement favorise la promotion interne.

Au fur et à mesure des opérations de croissance externe, il faut également fusionner les gens qui arrivent avec les anciens de Gallia et les jeunes que nous embauchons.

C’est un travail assez excitant, vraiment très plaisant, parce que nos collaborateurs sont compétents et motivés."

Les Voyages Gallia, dont le capital est partagé ente la famille Leroy (30 %) et Bruno Peynichou (70 %), compte parmi les plus anciennes licences du secteur. Ils représentent aujourd’hui 70 personnes, réparties sur 5 sites, dont deux plateaux d’affaires, à Paris, en banlieue parisienne et à Toulouse.

Les Voyages Gallia, c’est aussi 5 marques tourisme : Golf Autour du Monde, Islande Grandeur Nature, Wind & Surf Autour du Monde, Bien-être Autour du Monde et À l’Est toute. En 2011, ils ont réalisé un résultat net de 0,38 M € pour un chiffre d’affaire de 40 M €, à 55% sur le business travel et l’événementiel. Pour 2012,

Bruno Peynichou envisage un chiffre d’affaires légèrement en hausse, à 42 M €, pour un résultat net en légère progression.