Offices du tourisme : Discover The World, bientôt une nouvelle corde à son arc ?

TourMaG.com - Racontez nous la genèse du bureau parisien Discover The World.

Michèle Bernard : L'idée d'un bureau de représentation a germé il y a plus de 30 ans dans l'esprit de Douglas Rhymes, aux Etats-Unis.

Paris a été l'un des premiers bureaux ouvert à l'étranger dans les années 80. Pour ma part, j'ai été contactée en 1997, afin de représenter un client encore inconnu en France : Qatar Airways.

A l'époque, j'ai su gagner la confiance des tour-opérateurs grâce à certaines destinations peu desservies, comme Katmandou. Lorsqu'Eric Didier (actuel directeur France de Qatar Airways) est arrivé à Paris, nous avons même partagé nos bureaux jusqu'en 2003.

En parallèle, d'autres compagnies sont venues enrichir notre portefeuille, comme Aircalin, Ukraine International, Virgin Atlantic ou Copa Airlines.

Nous gérons actuellement 12 clients, dont la majorité sont des compagnies aériennes. Mais notre plus gros client en terme de chiffre d'affaires reste Expedia Taap.

TourMaG.com - Pouvez-vous nous faire un point sur le marché français à fin 2014 ?

Michèle Bernard : Nous n'avons pas encore clôturé les comptes, il va donc être difficile de donner un chiffre, mais nous serons stables. Nous espérions être en croissance, mais la crise en Ukraine est venue bousculer nos prévisions.

Le groupe Discover au global devrait terminer l'année avec un chiffre d'affaires en hausse de 15,3%. Nous devrions dépasser le milliard de dollars générés pour nos clients.

L'Europe s'en tire très bien avec un chiffre d'affaires en hausse de 12,6%, ce qui représente 36% de l'activité totale.

TourMaG.com - Comment se différencier de vos deux plus grands concurrents, APG et Aviareps ?

Michèle Bernard : Je pense que nous avons une grande stabilité au sein de notre équipe de 11 personnes. Ce faible turn over permet de conserver une certaine expertise, ce qui est toujours rassurant pour une compagnie étrangère qui veut travailler en France.

Nous proposons également différents niveaux de missions, soit globale, soit parfois une simple représentation commerciale. Je pense, par exemple, aux hôtels Steigenberger pour lesquels nous ne travaillons que sur le marché MICE.

D'ailleurs, je n'aime d'ailleurs pas trop le terme de GSA qui, dans l'esprit de certaines personnes, est péjoratif.

Nous ne sommes pas que de simples vendeurs de billets, nous avons une démarche globale pour accompagner tous ceux qui veulent s'implanter sur le marché français et se promouvoir auprès du B2B.

TourMaG.com - Quelles sont vos perspectives de croissance ?

Michèle Bernard : Nous répondons aujourd'hui à de nombreux appels d'offre dans le monde de l'hôtellerie. C'est un milieu qui prend conscience de l'importance d'une représentation pour se développer sur un marché étranger.

Il y a également de nombreux outils à faire connaître, je pense notamment à un logiciel pour vendre des compagnies de croisières dans le monde entier.

Enfin, il y a toujours de nouvelles compagnies qui cherchent à s'implanter en France. Nous venons par exemple de signer avec Air Astana, la compagnie aérienne nationale kazakh.

Et même si nous n'avons pas d'expérience dans la représentation d'office du tourisme, nous pourrions nous y intéresser.