I. Comités d'entreprise : TO vs agences, une guerre de tranchées qui ne dit pas son nom !

L’importance du réservoir sur le marché des comités d'entreprise - on parle de 7 Mds € pour la partie tourisme - même si les négociations sont souvent âpres et les taux de commissions réduits, ne peut manquer d’interpeller les prestataires.

Les gros TO ne s’y trompent pas, qui ont tous désormais une structure de démarchage des collectivités.

Parfois au grand désespoir des agences sur le terrain, qui voient fleurir les sites de vente directe dédiés à ces prescripteurs en puissance, avec des tarifs spécifiques contre lesquels elles ne peuvent se battre (ex : Voyagesdirects.fr pour Thomas Cook).

"C’est une partie de poker menteur où personne ne dévoilera son jeu" nous dit-on en off.

Le marché est trop gros et souffre d’une désintermédiation totale. Les CE qui ont tout compris mettent TO et AGV en concurrence.

Pour les gros affréteurs, c’est une clientèle de volume, qui remplit souvent les basses saisons, et pour laquelle on est prêt à vendre à prix coûtant afin de remplir les avions.

La marge se fait au détriment des individuels complémentaires. Les petits, ceux qui dépendent d’allotements prépayés, ne peuvent pas suivre.

"Aujourd’hui, il faut se battre contre des pools de commerciaux dédiés à cette clientèle. Une solution pour des gens comme moi est de viser les entreprises de 50 à 700 salariés, de préférence loin de la région parisienne, explique le groupiste indépendant, Alain Ballouard.

Plus la boîte est grosse, plus le CE devient une entreprise dans l’entreprise et il est alors régulièrement visité par les vendeurs des gros fournisseurs. Il y a moins de concurrence dans les PME de province".

Outre les prix serrés, les techniciens des CE cherchent aussi des partenaires fiables.

Le contact direct s’avère primordial, sur rendez-vous après prospection ou lors des salons qui leur sont réservés, comme ceux organisés par SalonsCE, à Paris et en province.

La difficulté est de rester à l’écoute des changements de partenaires à chaque élection. Événement récurrent qui impose de tenir les fichiers à jour et souvent de renégocier les contrats.

Cela demande une attention constante et un investissement à long terme pour lequel tous les services commerciaux ne sont pas armés. Ce qui laisse quelque espoir aux petits…

Ange Dervent, pour Transat France résume la situation à merveille : "le marché des CE sera toujours là. La crise ne fait évoluer que le montant des subventions, mais elles existeront toujours.

Ce sont des clients qui paient d’avance. Ils ne parlent pas de rétro commissions et ils remplissent les basses saisons.

Tout le monde les veut. C’est à nous d’évoluer pour s’adapter aux comportements induits par les nouvelles technologies."

Laissons une conclusion, très provisoire, à Sandrine Chemla, responsable du service groupes chez Asia : "plus ça va, plus la compétition est rude.

Les gros CE qui ont encore des moyens sont exigeants en créativité, originalité, produits hors sentiers ou écotourisme.

Les petits ne parlent que de budgets, mais pour nous la pression est la même."

De nombreux coins sombres, beaucoup de flou, peu ou pas de chiffres fiables, le marché CE est un peu une bouteille à l’encre, mais incontestablement bien pleine !

Ce gibier nourri à une source qui ne peut pas tarir, attire les affamés en ces périodes de vaches maigres.

Resterait peut-être à préciser les règles de la chasse.


* Petit état des lieux qui ne tient pas compte de la gestion de patrimoine et de ventes loisirs des collectivités, mais uniquement des voyages proposés et vendus aux salariés.

A lire aujourd'hui dans notre newsletter Groupes / CE, le deuxième volet de notre enquête : "Comportement client : les nouvelles attentes des comités d'entreprise"