TourMG.com – Alpilles Voyages poursuit sa progression à marche forcée, peut-on en rappeler les grandes étapes ?
Philippe Beissier : « En mai 2003, nous avons démarré avec un point de vente. Un an plus tard nous en comptions 3, puis 8 l'année suivante. En mai 2006 nous en avions 10, puis 13 en 2007 et actuellement nous en sommes à 20. D'ici la fin de l'année 2008 nous totaliserons probablement 24 ou 25. »
T.M.com - 6 mois après le lancement d'une stratégie ambitieuse de doublement du réseau où en êtes-vous ?
Ph. B. : « L’annonce du passage de la phase artisanale à celle semi-industrielle a été perçue assez négativement par nos équipes. Mais 6 mois après, le bilan est extrêmement positif car tout le monde a adhéré à ce nouveau concept d'entreprise et de management différents. Nous en avons aussi profité pour augmenter l'ensemble des salaires et négocier de d’importants incentives avec nos fournisseurs.
Par ailleurs, on s'est équipé et changé tout notre parc informatique et, peu à peu, on refait à neuf l'ensemble de nos agences afin d'afficher un standard de confort identique pour toutes. »
T.M.com – Qu'est qui a changé vis-à-vis de l'extérieur ?
Ph. B.: « Le regard de certains fournisseurs et concurrents a changé. Cela a provoqué aussi pas mal de jalousies. A tel point que nous avons reçu des contrôles suite à des dénonciations anonymes (qui n'en sont pas) et que le tout s'est soldé à notre profit (rires) par un chèque de 12 000 euros car il y avait eu un trop perçu de l'Ursaff... »
T.M.com – Et pour vous en tant que dirigeant ?
Ph. B.: « J'y ai tout d'abord puisé une motivation supplémentaire pour persévérer sur la voie que nous nous nous sommes fixés.
Cela m'a permis de prendre une certaine hauteur en déléguant certaines tâches afin de pouvoir me consacrer davantage aux RH au développement et au resserrement des liens avec mes clients et fournisseurs.
Ceci étant, je suis conscient qu’on est jamais assez présent sur le terrain auprès de ses équipes. »
T.M. - Quels sont structurellement les économies d'échelles réalisées et jusqu'à quel point jouent-elles ?
Ph. Beissier : « Tout d'abord les frais généraux de structure et de gestion se réduisent au fur et à mesure.
Avec notre format actuel, nous sommes en mesure de pousser jusqu'à 25 agences. Au delà, il faudra réinvestir dans l'humain et la gestion du back office ce qui, automatiquement, nous obligera à pousser jusqu'à 30 pour rentabiliser l'ensemble. »
T.M.com – Qu’en est-il au niveau financier ?
Ph. B. : « Financièrement, nous sommes dans les clous par apport à ce que nous avions annoncé il y a 6 mois. Notre tableau est respecté mais le but du jeu est moins le volume d'affaires que la profitabilité. Je peux vous dire que de ce point de vue l'exercice 2007 est bénéficiaire et que c'est également le cas pour les 5 premiers mois de l'exercice. »
T.M.com – Quelle est la « recette » pour passer de l’échelle artisanale à celle industrielle ?
Ph. B. : « Nous n'avons rien inventé. Globalement on est toujours dans le cœur de métier avec ses composantes, on suit ce qui marche bien et on le met en application.
Pour parvenir à ce résultat nous sommes sortir du moule traditionnel et de l'épicerie de quartier pour aborder des secteurs qui nous échappaient jusqu'à lors.
Aujourd'hui nous sommes présent dans la vente de forfaits, les séminaires, le business, l'événementiel et avons une présence systématique dans les salons.
Nous en avons même créé 2 : la « Folle journée du voyage » qui a eu lieu le week end dernier au Pasino d’Aix-en-Provence et qui nous a permis de réaliser plusieurs dizaines de milliers d’euros de ventes forfaits et croisières avec nos partenaires fournisseurs.
Nous remettons cela les 4/5 octobre prochain au même endroit dans un schéma plus traditionnel de salon de voyages. »
T.M.com – Vous êtes-vous fixé une limite à votre boulimie et quelles sont les nouveautés à venir ?
Ph. B.: « Je ne me suis pas fixé de limite particulière. Je me fais plaisir dans ce que je fais et je tranche en fonctions des opportunités car je suis en permanence à l'écoute du marché.
Aujourd'hui nous avons 20 points de vente et nous allons passer avant la fin de l'année à 23/24 agences. Les nouveautés à venir ce sont le rachat d'une agence Havas, la reprise d'une Jet tours/Club Med à Cavaillon et la création de 2 Ambassades Fram sur les points de vente existants.
Nous avons aussi le projet d'ouvrir ou de reprendre une agence de voyages à Paris et à Lyon, car nous avons conscience que le coeur décisionnel du métier est dans la capitale et que nous ne pouvons en être éloignés. »
T.M.com - Pourquoi une telle diversité d'enseignes ?
Ph. B.: « Afin d'avoir une vue sur le mode de fonctionnement des fournisseurs, car chacun a sa personnalité, des politiques et des stratégies économiques différentes. C'est aussi très enrichissant sur le plan professionnel et cela nous permet d'être aux aguets sur les plus performants et de prendre le meilleur. »
T.M.com – Verra-t-on un jour Alpilles Voyages dans la Production ?
Ph. B.: « Non, on nous y verra pas parce que notre métier c’est la distribution et que nous avons tissé de vraies relations avec nos partenaires.
Pour moi les TO sont des partenaires, pas des adversaires. Chacun son métier. Il ne faut pas oublier, pour ceux qui seraient tentés, les problèmes de garantie, de fiabilité et d'engagement.
Les TO ne pourront jamais se passer des réseaux de distribution et la réciproque est vraie. Il est évident que certains TO font de la vente en direct mais, en étant lucide, nous ne pouvons leur reprocher ce que nous faisons nous-mêmes.
Il faut que les producteurs continuent à gagner leur vie correctement pour que nous puissions, nous aussi, conserver notre modèle économique actuel et notre rémunération. »
T.M.com – La consommation connaît actuellement un « coup de pompe ». Comment encaissez-vous le double phénomène de la baisse du pouvoir d’achats et les hausses carburant ?
Ph. B.: « Il est vrai que la conjoncture est difficile actuellement mais notre taille et notre diversité géographique et thématique nous permettent, malgré ça, d'avoir une activité quasi linéaire sur l'année et d'encaisser les variations saisonnières et les hausses carburant.
Ceci étant, ces hausses sont un véritable cauchemar car nos clients ne comprennent pas et avons du mal à leur expliquer la logique du système.
Si nous pouvions au niveau des instances nationales avoir une vraie réflexion désintéressée sur notre métier au lieu de nous mettre des bâtons des roues, je crois qu'on pourrait faire avancer pas mal les choses.
Mais compte tenu des divergences des organismes censés représenter la profession (Réseaux, CETO, Snav…), cela n’est pas près de s’arranger… »
T.M.com – Mais pourquoi ne pas changer les choses vous-même ?
Ph. B.: « Vous ne croyez pas si bien dire. Je vais essayer de relancer à la rentrée notre petit cercle de personnalités de tous les horizons, dans un esprit de camaraderie, d'échange et de réflexion sur le métier.
Nous l'avions déjà amorcée mais les changements professionnels des derniers mois intervenus dans l’entreprise m’ont obligé à la mettre en pointillés… »
Philippe Beissier : « En mai 2003, nous avons démarré avec un point de vente. Un an plus tard nous en comptions 3, puis 8 l'année suivante. En mai 2006 nous en avions 10, puis 13 en 2007 et actuellement nous en sommes à 20. D'ici la fin de l'année 2008 nous totaliserons probablement 24 ou 25. »
T.M.com - 6 mois après le lancement d'une stratégie ambitieuse de doublement du réseau où en êtes-vous ?
Ph. B. : « L’annonce du passage de la phase artisanale à celle semi-industrielle a été perçue assez négativement par nos équipes. Mais 6 mois après, le bilan est extrêmement positif car tout le monde a adhéré à ce nouveau concept d'entreprise et de management différents. Nous en avons aussi profité pour augmenter l'ensemble des salaires et négocier de d’importants incentives avec nos fournisseurs.
Par ailleurs, on s'est équipé et changé tout notre parc informatique et, peu à peu, on refait à neuf l'ensemble de nos agences afin d'afficher un standard de confort identique pour toutes. »
T.M.com – Qu'est qui a changé vis-à-vis de l'extérieur ?
Ph. B.: « Le regard de certains fournisseurs et concurrents a changé. Cela a provoqué aussi pas mal de jalousies. A tel point que nous avons reçu des contrôles suite à des dénonciations anonymes (qui n'en sont pas) et que le tout s'est soldé à notre profit (rires) par un chèque de 12 000 euros car il y avait eu un trop perçu de l'Ursaff... »
T.M.com – Et pour vous en tant que dirigeant ?
Ph. B.: « J'y ai tout d'abord puisé une motivation supplémentaire pour persévérer sur la voie que nous nous nous sommes fixés.
Cela m'a permis de prendre une certaine hauteur en déléguant certaines tâches afin de pouvoir me consacrer davantage aux RH au développement et au resserrement des liens avec mes clients et fournisseurs.
Ceci étant, je suis conscient qu’on est jamais assez présent sur le terrain auprès de ses équipes. »
T.M. - Quels sont structurellement les économies d'échelles réalisées et jusqu'à quel point jouent-elles ?
Ph. Beissier : « Tout d'abord les frais généraux de structure et de gestion se réduisent au fur et à mesure.
Avec notre format actuel, nous sommes en mesure de pousser jusqu'à 25 agences. Au delà, il faudra réinvestir dans l'humain et la gestion du back office ce qui, automatiquement, nous obligera à pousser jusqu'à 30 pour rentabiliser l'ensemble. »
T.M.com – Qu’en est-il au niveau financier ?
Ph. B. : « Financièrement, nous sommes dans les clous par apport à ce que nous avions annoncé il y a 6 mois. Notre tableau est respecté mais le but du jeu est moins le volume d'affaires que la profitabilité. Je peux vous dire que de ce point de vue l'exercice 2007 est bénéficiaire et que c'est également le cas pour les 5 premiers mois de l'exercice. »
T.M.com – Quelle est la « recette » pour passer de l’échelle artisanale à celle industrielle ?
Ph. B. : « Nous n'avons rien inventé. Globalement on est toujours dans le cœur de métier avec ses composantes, on suit ce qui marche bien et on le met en application.
Pour parvenir à ce résultat nous sommes sortir du moule traditionnel et de l'épicerie de quartier pour aborder des secteurs qui nous échappaient jusqu'à lors.
Aujourd'hui nous sommes présent dans la vente de forfaits, les séminaires, le business, l'événementiel et avons une présence systématique dans les salons.
Nous en avons même créé 2 : la « Folle journée du voyage » qui a eu lieu le week end dernier au Pasino d’Aix-en-Provence et qui nous a permis de réaliser plusieurs dizaines de milliers d’euros de ventes forfaits et croisières avec nos partenaires fournisseurs.
Nous remettons cela les 4/5 octobre prochain au même endroit dans un schéma plus traditionnel de salon de voyages. »
T.M.com – Vous êtes-vous fixé une limite à votre boulimie et quelles sont les nouveautés à venir ?
Ph. B.: « Je ne me suis pas fixé de limite particulière. Je me fais plaisir dans ce que je fais et je tranche en fonctions des opportunités car je suis en permanence à l'écoute du marché.
Aujourd'hui nous avons 20 points de vente et nous allons passer avant la fin de l'année à 23/24 agences. Les nouveautés à venir ce sont le rachat d'une agence Havas, la reprise d'une Jet tours/Club Med à Cavaillon et la création de 2 Ambassades Fram sur les points de vente existants.
Nous avons aussi le projet d'ouvrir ou de reprendre une agence de voyages à Paris et à Lyon, car nous avons conscience que le coeur décisionnel du métier est dans la capitale et que nous ne pouvons en être éloignés. »
T.M.com - Pourquoi une telle diversité d'enseignes ?
Ph. B.: « Afin d'avoir une vue sur le mode de fonctionnement des fournisseurs, car chacun a sa personnalité, des politiques et des stratégies économiques différentes. C'est aussi très enrichissant sur le plan professionnel et cela nous permet d'être aux aguets sur les plus performants et de prendre le meilleur. »
T.M.com – Verra-t-on un jour Alpilles Voyages dans la Production ?
Ph. B.: « Non, on nous y verra pas parce que notre métier c’est la distribution et que nous avons tissé de vraies relations avec nos partenaires.
Pour moi les TO sont des partenaires, pas des adversaires. Chacun son métier. Il ne faut pas oublier, pour ceux qui seraient tentés, les problèmes de garantie, de fiabilité et d'engagement.
Les TO ne pourront jamais se passer des réseaux de distribution et la réciproque est vraie. Il est évident que certains TO font de la vente en direct mais, en étant lucide, nous ne pouvons leur reprocher ce que nous faisons nous-mêmes.
Il faut que les producteurs continuent à gagner leur vie correctement pour que nous puissions, nous aussi, conserver notre modèle économique actuel et notre rémunération. »
T.M.com – La consommation connaît actuellement un « coup de pompe ». Comment encaissez-vous le double phénomène de la baisse du pouvoir d’achats et les hausses carburant ?
Ph. B.: « Il est vrai que la conjoncture est difficile actuellement mais notre taille et notre diversité géographique et thématique nous permettent, malgré ça, d'avoir une activité quasi linéaire sur l'année et d'encaisser les variations saisonnières et les hausses carburant.
Ceci étant, ces hausses sont un véritable cauchemar car nos clients ne comprennent pas et avons du mal à leur expliquer la logique du système.
Si nous pouvions au niveau des instances nationales avoir une vraie réflexion désintéressée sur notre métier au lieu de nous mettre des bâtons des roues, je crois qu'on pourrait faire avancer pas mal les choses.
Mais compte tenu des divergences des organismes censés représenter la profession (Réseaux, CETO, Snav…), cela n’est pas près de s’arranger… »
T.M.com – Mais pourquoi ne pas changer les choses vous-même ?
Ph. B.: « Vous ne croyez pas si bien dire. Je vais essayer de relancer à la rentrée notre petit cercle de personnalités de tous les horizons, dans un esprit de camaraderie, d'échange et de réflexion sur le métier.
Nous l'avions déjà amorcée mais les changements professionnels des derniers mois intervenus dans l’entreprise m’ont obligé à la mettre en pointillés… »
Philippe Beissier entouré d'Alain Sarlet, directeur commercial et de son équipe
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