Yves Verdié : Le modèle du TO classique me semble fragilisé, quasi condamné...

TourMaG.com - Côté clients, comment un mini réseau perçoit-il le marché ?

Yves Verdié : "Le client est de plus en plus informé. Avec internet, il compare de plus en plus.

Pour le groupe ou les GIR, le panier moyen ne baisse pas. En revanche ça baisse pour les vacances, les séjours individuels si vous préférez : c’est l’entrée de gamme qui est le plus touché.

Cela dit, les prix sont tirés vers le bas, sans grande cohérence et je remarque qu’il y a une différence de plus en plus marquée dans la valeur ajoutée des deux marchés, les GIR et les séjours de vacances.

Dans le séjour, on ne maîtrise pas toute la chaîne, or la valeur ajoutée se fait sur l’hôtel. Nous sommes donc vulnérables, sauf à avoir une offre spécifique.

Et encore, ce serait compliqué car l’hôtelier, par exemple, peut encore se vendre tout seul. En revanche, dans le GIR, ce que nous appelons le segment « voyage » chez nous, la valeur ajoutée se fait sur toute la chaîne, et là nous sommes plus forts car nous choisissons chaque élément du produit et le client a confiance dans nos choix.

Même quand il compare, sa décision ne se fait seulement sur le prix mais aussi sur des différences de qualité bien visibles. En fait, je crois que le client est un peu perdu. Avec toutes ces remises, il n’a plus aucun repère.

Moi-même qui suis un professionnel, je ne sais pas combien vaut réellement une semaine en Tunisie ! Aujourd’hui, les tarifs n’ont plus aucune cohérence tellement les circuits de vente se télescopent entre eux."

TourMaG.com - Et côté professionnel, comment percevez-vous les autres acteurs du marché ?

Y. V. : "Avec les low cost et Internet, le modèle du tour-operating classique me semble fragilisé, quasi condamné, ou peu s’en faut…

Comment faire, quand une low cost propose un vol à 50 % moins cher qu’un tarif charter ? Sans compter que le client peut acheter tout seul.

À part les stocks, je vois mal où est sa valeur ajoutée, du moins tant que l’offre est supérieure à la demande. À moins que sa production, ses hôtels en particulier, soit véritablement spécifique.

Le consommateur n’est pas fou, quand il voit le même hôtel chez untel et untel, il compare immédiatement les prix et son choix est vite fait.

Je crois que le métier de TO, tel qu’il existe depuis 20 ans, traverse une phase de remise en question. A contrario, le modèle du Club Med semble plus costaud car il maîtrise son produit. Pour lui, l’offre aérienne low cost est une aubaine."

TourMaG.com - Face à la bipolarisation du marché, que pensez-vous du modèle économique entre la distribution et la production ?

Y. V. : "Pour le moment, la viabilité du modèle des gros opérateurs n’est pas franchement avérée. J’ai davantage peur des acteurs mondiaux comme Google que des TO qui grossissent et se concentrent toujours plus.

Plus ils sont gros, plus les mailles de leur filet sont larges et plus elles laissent passer de clients pour nous… Dans le fond, j’aime assez ces concentrations.

Notre métier, c’est le service, c’est ça notre valeur ajoutée, pas notre capacité à industrialiser l’offre. Par ailleurs, les grands opérateurs sont plus sensibles aux crises que nous, et ils s’adaptent moins vite aussi.

Regardez Kodak ou Olivetti, « too big to fail » paraît-il, et pourtant ils se sont effondrés.

Quant aux rapports distributeurs/producteurs, je crois beaucoup à la distribution choisie. D’une part, cela devient compliqué d’être généraliste. On peut être multi-spécialiste, mais vendre tout et à tout le monde, c’est plus difficile.

D’autre part, l’opportunisme commercial, avec des ventes qui passent par les mutuelles, les agences, les TO, les hôteliers, etc. Cet opportunisme-là fait que tout le monde se méfie de tout le monde. Aujourd’hui la distribution n’est pas claire.

Je pense qu’il vaut mieux être reconnu comme le distributeur de tel ou tel produit, et jouer du multicanal mais en ciblant à la fois ses fournisseurs et ses distributeurs."

TourMaG.com - Un mini-réseau est-il assez fort ?

Y. V. : "C’est quoi au juste un mini-réseau ? Je ne détiens pas la vérité, mais notre logique, c’est de bien mailler le territoire, d’être fort chez nous, avec une marque forte. Alors sur la région, oui, on est fort.

En face d’une compagnie aérienne, alors là, ce n’est pas la même chose, mais ce que les gros opérateurs vont gagner en capacité d’achat, nous allons le gagner en efficacité.

Pour le même résultat, à plein d’égards, travail commercial, marketing, etc., nous consommons moins d’énergie que les gros acteurs du marché."

TourMaG.com - Enseigne ou franchisé, que préconiseriez-vous ?

Y. V. : "Nous faisons actuellement un test de franchise avec deux points de vente, à Béziers et à Aurillac. Ça marche plutôt bien, et l’un de nos franchisés a vu son chiffre d’affaires grimper de 50 %.

Ces agences nous apportent de la clientèle supplémentaire tandis qu’elles profitent de notre notoriété et de la transparence de notre politique commerciale. C’est justement ce que j’entends par distribution choisie.

Quand à travailler avec une autre enseigne que la nôtre, on réfléchit effectivement à un accord de représentation, un TO ou un spécialiste de l’hébergement vacances, par exemple. Nous pensons à une sorte de concession, comme dans l’automobile ou dans le matériel agricole. Pour cela, il faut être fort dans son territoire et c’est notre cas."

TourMaG.com - L’activité production est-elle une force supplémentaire vis à vis de vos fournisseurs loisirs ?

Y. V. : "Non, car nos fournisseurs constituent une offre complémentaire. Nous ne pouvons pas être totalement exhaustifs sur le produit voyage. Donc on revend aussi, nos fournisseurs représentent quand même 40 % de nos ventes.

Cela étant, je ne crois pas à l’agence purement distributrice, il faut aussi apporter du service et de l’expertise. D’où un choix minutieux des fournisseurs en fonction de leur qualité et de leur prix. À dire vrai, on aurait du mal à travailler avec un TO qui brade en permanence."

TourMaG.com - Comment conduisez-vous votre développement ?

Y. V. : "D’abord, nous avons sectorisé la production non plus par destination, mais par façon de voyager : aventure, exploration, découverte et liberté… Ça nous permet de bien cibler nos clients et de mieux anticiper l’évolution de la demande.

Ensuite, nous avançons par croissance externe, en développant notre maillage de façon à repousser chaque fois un peu plus les limites de notre territoire. Enfin, nous réfléchissons à l’avenir du concept « agence de voyages » et à la stratégie multi-canal la plus efficace, avec la plus forte synergie inter-canal.

Ça veut dire une réflexion dans la manière de vendre, mais aussi de produire, en intégrant le webmarketing, les mobiles et les tablettes, ou encore en créant des forums de discussion, de l’interactivité permanente entre le client et son vendeur… Il ne s’agit pas d’être sur internet pour vendre en disant seulement qu’on fait du - 40 %."

TourMaG.com - Comment gérez-vous vos relations avec AS Voyages ?

Y. V. : "Nous étions Afat, mais nous avons racheté des agences Sélectour. En fait, ça se passe bien. On participe aux opérations commerciales, ils nous apportent du service, des informations.

Et puis, historiquement, nous étions producteur, c’est donc bien aussi de pouvoir compter sur les compétences du réseau en matière de distribution."

TourMaG.com - Comment vos partenaires financiers voient-ils votre développement ?

Y. V. : "Nous avons suffisamment de fonds propres pour ne pas être dans la main des banquiers. Nous n’avons donc pas de problème pour financer notre croissance, même sur nos fonds propres…

On s’appuie sur des emprunts bien sûr, mais c’est juste une affaire de bonne gestion. De plus, avec l’ouverture de notre plateau d’affaires, courant 2011, nos banquiers sont aussi nos clients, pour le voyage d’affaires comme pour le loisir."

TourMaG.com - Et vos fournisseurs ?

Y. V. : "Je ne sais pas. Avec certains d’entre eux, nous sommes concurrents… En revanche, nous sommes très exigeants avec nos fournisseurs. Par ailleurs, nos vendeurs ne reçoivent aucune recommandation, ils sont libres de choisir le produit qui convient le mieux à leur client : celui du fournisseur ou le nôtre.

À nous d’être meilleurs, c’est tout. Notre client est fidèle mais le vendeur est libre, il est compétent, il sait que nos produits sont bons et, à priori, il connaît bien son client."

TourMaG.com - Et votre personnel ?

Y. V. : "Je crois qu’ils sont contents d’être dans une entreprise qui fonctionne. Ils sont peut-être fiers aussi car c’est grâce à eux que ça marche bien. L’image de l’entreprise, c’est à eux qu’on la doit, à tout le personnel, du vendeur jusqu’à l’accompagnateur.

Cela dit, nous sommes dans une compétition et pour la gagner, il faut être rigoureux, exigeants avec tout le monde, avec nous-même ou avec nos fournisseurs, et être créatifs. Tout est là dans ces trois mots. Reste que chez nous on parle plus d’embauches que de plan social.

Cette année, on a recruté 20 personnes. Ca va vite quand on fait 10 % de croissance par an. En revanche, on a du turnover, surtout avec les jeunes, car on subit l’attraction des grandes métropoles voisines, comme Toulouse par exemple.

Heureusement, il y a des « néoruraux » qui s’installent en famille, ça compense un peu."

Avec 100 M€ de chiffres d’affaires en 2011, Verdié Voyages prévoit un résultat net d’environ 1,7 M€, en léger retrait par rapport aux 2M€ de l’an dernier.

Ses 30 agences et le plateau d’affaires de Rodez, donnent à l’entreprise une forte implantation dans presque tous les départements du sud-ouest et d’Auvergne.

Aux 220 personnes qui travaillent sur le voyage, il faut encore ajouter les 200 personnes de la société de transport qui réalise de son côté 20M€ de chiffre d’affaires avec 200 autocars.

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