20 ans - "Avec la com zéro, les agences sont passées dans le camp du client"

20e anniversaire de TourMaG.com

Alors que TourMaG.com souffle ses 20 bougies en 2018, la rédaction a décidé de revenir sur les faits qui ont marqué le tourisme au cours des deux dernières décennies... mais avec l’œil d'un ou plusieurs experts. Aujourd'hui, retour sur le passage à la commission zéro dans l'aérien avec Jean-Pierre Mas, président des Entreprises du Voyage, qui était à l'époque président d'Afat Voyages.

Rédigé par Céline Eymery le Mercredi 5 Septembre 2018

Si la commission zéro a suscité de vives inquiétudes, à l'arrivée les distributeurs se sont adaptés et ont retourné la situation à leur avantage - Copyright carmen_dorin Depositphotos.com

Le modèle économique des agences de voyages change de sphère.

Nous sommes le 1er avril 2005 et la commission zéro décidée par Air France entre en vigueur. Désormais les agences ne toucheront plus de rémunération indexée sur le prix du billet vendu.

A cette époque, plusieurs compagnies aériennes aux Etats-Unis, en Grande-Bretagne puis en Europe du Nord avaient lancé ce mouvement.

En France, Air France s'y acheminait doucement mais surement après plusieurs baisses du taux de commissionnement.

"Les agences s'y attendaient", se souvient Jean-Pierre Mas, président d'Afat Voyages à l'époque (actuellement président des Entreprises du Voyage ndlr), "mais elles espéraient secrètement que cela n'arrive pas. Elles ont très mal vécu cette situation qui a considérablement tendu les relations entre compagnies et agences, puis qui, par la suite, se sont distendues.".

Si la commission zéro a suscité de vives inquiétudes, à l'arrivée les distributeurs se sont adaptés et ont retourné la situation à leur avantage.

"Dans le voyage d'affaires, les agences n'ont jamais gagné autant d'argent"

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"Cette décision n'a pas eu l'effet attendu", explique Jean-Pierre Mas. "Dans le voyage d'affaires, les agences n'ont jamais gagné autant d'argent alors que la recette unitaire des compagnies aériennes s'est mise à baisser".

En effet, les TMC (Travel management company) ont mis en place des frais qui justifiaient leur valeur ajoutée : recherche des prix les plus bas, meilleures conditions de voyage. "Désormais les agences travaillent pour le compte de leur client et plus pour celui des compagnies", résume le président des EDV.

"Et si les transporteurs avaient été intelligents", poursuit Jean-Pierre Mas, "ils auraient continué à rémunérer la haute contribution : les premières classes et classes affaires".

Autre effet : la négociation de rétro-commissions qui existaient déjà à l'époque mais qui ont pris une autre dimension avec le passage de la commission zéro.

"La digitalisation et la commission zéro ont été les 2 changements les plus importants de la première décennie du 21e siècle pour la profession. Cela a amélioré la relation clients, incité les agences à améliorer la qualité de leur travail et à se professionnaliser. Nous sommes vraiment passés dans le camp du client", conclut Jean-Pierre Mas.