AS Voyages : le Self travel est-il une menace pour les agences ?

L’entrée en matière avec les développements du tourisme spatial qui, d’après la présentation de Michel Messager, aurait un potentiel de 15 000 à 20 000 passagers, a soudainement éloigné la salle des préoccupations plus terre à terre que sont les ambitions du transport aérien et l’arrivée du self travel, les deux thèmes retenus pour nourrir la réflexion.

Au cœur des préoccupations des transporteurs aujourd’hui, comme le rappelle Agnès Gascoin, directrice des ventes agences et corporate d’Air France c’est de gagner de l’argent.

Et pour cause, d’après Jean-Louis Baroux, APG, si les compagnies se sont appauvries c’est en partie à cause de la suppression des commissions.

Pour lui, les agences de voyages qui assurent 75% de la billetterie ont perdu le réflexe de chercher le tarif le plus rémunérateur en commission et qui était simultanément la recette unitaire la plus élevée pour la compagnie.

« Pour économiser 9% de commission, les compagnies ont vu leurs tarifs baisser de 25%. Aujourd’hui l’intérêt des agences est de vendre le tarif le plus bas possible pour prendre les frais les plus élevés possibles », résume le président-fondateur d’APG.

Si, comme le confirme Agnès Gascoin, il n’est pas question pour les compagnies de revenir en arrière, ces dernières cherchent désormais des revenus complémentaires avec le dégroupage des tarifs.

Yan le Goff, directeur des achats chez Sidel, a rappelé que les revenus complémentaires des compagnies sur les bagages, le choix du siège, la location des oreillers et autres catering payant représentent 10 milliards de revenus additionnels aujourd’hui alors qu’en 2006, ils ne pesaient que 1,7 milliard de dollars.

Et la tendance s’accentue de telle façon que les distributeurs souhaitent aujourd’hui avoir l’inventaire de toutes ces options dans les GDS. Un produit pilote sera d’ailleurs lancé par Amadeus avec Finnair le mois prochain.

Si les revenus additionnels ont été lancés par les low cost, aujourd’hui les compagnies traditionnelles ont tendance à adopter donc ce modèle - même si Air France entend jusqu’à présent proposer un « service global avec un positionnement de qualité ».

Ce qui n’empêche pas Jean-Louis Baroux de s’interroger sur la survie des quelque 820 compagnies traditionnelles qui ont adopté une politique low cost.

L’émergence des réseaux sociaux, l’offre Google shopping avec la profusion d’informations qui apparait à la disposition de l’internaute lui donne le sentiment de pouvoir fabriquer aussi bien qu’une agence de voyages, et donc de se passer de ses services.

Pour autant, le self travel est-il la menace fatale pour les agences ?

Alban Roy (GL Links) dresse le tableau actuel : le consommateur traditionnel devient un « consonaute »; le client est informé en même temps que l’agent de voyages et il est devenu expert en bonnes affaires.

Dans d’autres secteurs de la consommation, l’internet ne semble pas cannibaliser le off line. « Prenons l’exemple du site de la FNAC, ce n’est pas un apporteur d’affaires, mais juste un accélérateur ».

Alors, dans le voyage, si l’internaute possède la connaissance du contenu, l’organisation est encore du domaine de l’agent de voyages.

On constate ainsi que des consommateurs forts de leurs connaissances digitales vont néanmoins se renseigner en agences, quitte à acheter ensuite sur internet.

Mais pour éviter toute déperdition de clientèle, la stratégie la plus appropriée est logiquement celle du multicanal avec une politique de prix totalement identique quel que soit le canal choisi.

Pour l’instant, les agences en ligne transforment 2% des ventes tandis que les agences traditionnelles en sont à 55%. Dans un monde où le digital domine, le service du professionnel reste donc encore évident.