Agences, TO : quelle est la meilleure option pour les réceptifs ?

Incontestablement, la désintermédiation modifie la donne dans l’organisation de la vente de voyages.

Désormais, il est facile de construire un voyage au bout du monde sans intermédiaire, ou de faire du sur-mesure entre agences de voyages et agences réceptives. Tous les montages sont possibles.

Pour les réceptifs, faire sauter un intermédiaire est l'assurance de bénéficier de marges plus importantes. « Ce n’est pas intéressant pour nous de travailler avec les tour-opérateurs, le prix recherché est en général très bas, explique Salvo Civilleri, du réceptif Gigatour DMC Italia.

Depuis quinze ans, il travaille en direct avec une centaine d’agences de voyages en France. « Les agences nous permettent d’avoir une marge plus intéressante », poursuit-il.

Christophe Chaillou, du réceptif Creative Tours basé à Chypre, n’a pas eu d’autre alternative que de démarcher les agences de voyages. « Les tour-opérateurs se sont désengagés de la destination » affirme-t-il.

En 2017, les TO assuraient 90% de son chiffre d'affaires, le solde était réalisé par les agences. En 2018, les proportions évoluent : les TO représentent 70% de l'activité et les agences 30%.

Le réceptif est également référencé par les réseaux Selectour, Havas Voyages, Leclerc Voyages et Carrefour Voyages.

La désintermédiation a, selon Salvo Civilleri, plusieurs avantages. « C’est moins risqué que de s’engager uniquement avec un gros TO qui peut déposer le bilan. Il n’y a pas de garantie. Nous les fournisseurs, nous ne sommes jamais protégés », regrette-t-il.

Un avis partagé par Christophe Chaillou : « Le premier point positif du fait d’avoir les interlocuteurs en direct, est le règlement en avance, ainsi que la garantie par la centrale de paiement lorsqu'on est référencé par les réseaux. »

« Le taux de transformation est également plus facile avec une agence. Je travaille par exemple avec beaucoup de groupistes.

Le MICE représente lui 30% de mon activité et 50% de ma rentabilité, c’est du sur-mesure haut de gamme », confie-t-il.

Cette année, Michel Djabali, directeur associé de RevAmerica Tours, devrait lui aussi voir son activité avec les agences croître de 19%.

Une bonne nouvelle pour le réceptif basé aux Etats-Unis. « On a la sécurité d’être payé avec les gros porteurs et on mange avec les petites agences », résume-t-il.

Il pense que travailler avec les tour-opérateurs est un gage de sécurité de paiement. Michel Djabali sélectionne les agences de voyages partenaires. Il reconnaît que travailler avec les distributeurs est plus qualitatif et plus simple.

C'est sans doute pour cela que le réceptif In Tours Portugal a, quant à lui, fait le choix de ne travailler qu’avec des agences de voyages. « On reste petit, on préfère travailler sur-mesure avec des agences », explique Elsa Diogo, commercial chez In Tours Portugal.

Quid du référencement ? « Les réseaux obligent à appliquer une série de contraintes, nous sommes présents depuis 22 ans sur le marché, nous n’en avons pas besoin », conclut-elle.

Pas de référencement non plus pour Tritravel, spécialiste de l’Espagne et de ses îles. Pour le DMC, les agences représentent aujourd’hui 20% de son activité. Laurent Sibot, son directeur, ne souhaite pas être perçu par les TO comme une concurrence.

Car pour lui, la bonne recette est simple : « la sécurité n’existe ni avec les TO, ni avec les agences. La sécurité est de se diversifier ! »