Antilles françaises : la concurrence aérienne risque d'accélerer la désintermédiation

Le 14 décembre 2012, la desserte aérienne des Antilles françaises depuis la Métropole voyait l'arrivée d'une nouvelle compagnie : XL Airways.

A grand renfort de campagnes de publicité BtoB et grand public, Laurent Magnin, patron de XL Airways France, annonçait alors son intention de casser les prix sur cet axe.

Une arrivée en fanfare qui démontrait encore une fois les qualités de communicant du big boss de la compagnie.

Mais en revanche, les opérateurs déjà présents sur cette route, ne voyaient pas son arrivée d'un bon œil. A l'époque, ils ne donnaient pas cher de sa peau...

Trois mois plus tard, XL Airways est toujours là et, à en croire les deux comparatifs réalisés par TourMaG.com, reste moins chère que ses 3 concurrents (Corsair, Air Caraïbes et Air France) sur cet axe. ( Lire : Comparatif : XL Airways, moins chère que ses concurrentes sur les Antilles... à 4 reprises ! et 2e Comparatif : XL Airways, toujours compagnie la moins chère sur les Antilles)

Par conséquent, ces derniers cherchent à aligner leurs tarifs. Au grand bonheur des passagers.

Mais qu'en est-il des tour opérateurs (TO) spécialistes des Antilles ? Cette guerre des prix a-t-elle des conséquences sur leurs ventes ? Craignent-ils un phénomène de désintermédiation ?

A priori, chez Des Hôtels et des Îles, l'heure n'est pas à l'affolement.

"Nous sommes en avance sur nos ventes depuis novembre 2012", affirme Carole Adam, Directrice des Ventes et du Marketing.

Pour elle, le lancement d'un 4e transporteur entre la métropole et les Antilles françaises est même plutôt une bonne nouvelle.

"Il n'y a pas de marché sans concurrence, estime-t-elle. La baisse des tarifs aériens contribue au succès des Antilles."

C'est aussi ce que pense Didier Sylvestre, Directeur Commercial d'Exotismes.

Le TO a vu ses ventes progresser de 20 % sur la Guadeloupe et de 17,5 % sur la Martinique en 2012. Et la tendance s'amplifie même depuis début 2013.

"Le fait qu'il y ait un nouvel opérateur aérien sur la route ne fait qu'augmenter les capacités, avance-t-il. Par conséquent, nous avons moins de soucis d'acheminement."

Une opinion partagée par Mélanie Lelong, Chef de produit Caraïbes chez Turquoise TO. Avec une particularité : la hausse des réservations pour les petites îles (Saint-Martin, Sainte-Lucie, Saint-Barth) depuis fin 2012 alors qu'auparavant il n'y faisait quasiment pas de ventes.

"Ceci peut s'expliquer en partie par la mise en place de nouvelles liaisons aériennes, explique la Chef de produit. Mais il faut aussi prendre en compte notre récent partenariat avec Printemps Voyages qui nous a beaucoup sollicités sur les Antilles."

On comprend donc que, jusqu'à présent, les agences de voyages qui distribuent les produits du voyagiste marseillais n'ont pas profité des prix de l'aérien en baisse pour se passer de ses services.

"Il est vrai que dans certains cas, elles peuvent obtenir des tarifs équivalents ou plus avantageux en réservant en direct avec les compagnies aériennes ou via des centrales de réservation, reconnaît Mélanie Lelong.

Mais dans ce cas, elles perdent l'avantage d'un interlocuteur unique, à savoir le TO, en cas de contretemps et doivent alors négocier avec plusieurs parties pour trouver une solution, ce qui peut s'avérer laborieux."

Un confort qui pousserait donc les agences de voyages à favoriser les réservations auprès des TO qui leur garantissent une assistance pour l'intégralité du séjour.

Même constat chez Tourinter ( Passion des Îles et Aventuria) où Fabrice Bouillot, Directeur des activités spécialistes de Lyon pour TUI France, assure ne ressentir aucune crainte de voir des AGV profiter des billets aériens à bas-coûts et traiter directement avec des réceptifs locaux.

"L'agence n'a pas forcément intérêt à se passer de nous. Nous lui offrons souplesse, flexibilité et un commissionnement intéressant. Et puis, surtout, ce n'est pas son métier de produire un voyage", explique-t-il.

Visiblement, la majeure partie des producteurs interrogés sur le sujet affichent une sérénité sans faille. Méthode Coué ou réelle conviction ?

Selon le témoignage de Sébastien Garcia, Directeur transport chez Nouvelles Îles, on aurait plutôt tendance à opter pour la première solution.

Pour lui, "les nouvelles liaisons favorisent la désintermédiation. La baisse des prix avec les offres de XL Airways incite les clients à réserver un vol et un hôtel séparément."

Et pour appuyer ses dires, il cite des chiffres qui lui sont parvenus du CETO. Ils font état de prises de commandes séjours en baisse de 32,2 % en décembre 2012 et de 26,9 % en janvier 2013 sur la Guadeloupe alors les prises de commandes vols secs auraient, elles, progressé de 9,6 % en décembre 2012 et de 85,1 % en janvier 2013.

Sur la Martinique, ses données affichent un recul de 30,3 % en décembre 2012 et de 19,1 % en janvier 2013 pour les prises de commandes séjours et une hausse de 16,9 % en décembre 2012 et de 96,6 % en janvier 2013 pour les prises de commandes vols secs.

Des tendances qui laissent clairement penser que les voyageurs ont profité des tarifs en baisse pour se passer des services des TO pour leurs vacances dans les Antilles françaises.

Mais là aussi, bien qu'ils reconnaissent les risques, les autres acteurs du marché restent persuadés que leur valeur ajoutée continuera à faire la différence.

"Les clients qui réservent leur voyage via les agences ne le font pas uniquement pour les billets d'avions mais pour le conseil sur la destination, donc ils continueront de le faire", croit savoir Mélanie Lelong de Turquoise TO.

"Il y a toujours des gens qui ont besoin du conseil et de l'expertise des TO, renchérit, Fabrice Bouillot de TUI France. La compétence, le stock et les bons prix feront toujours la différence."

Et Sébastien Garcia de préciser : "Pour le moment, le client profite des prix bas. Mais les prestations sont de moins bonnes qualité et, sur le long-terme, le marché devrait s'auto-réguler."

Il pense que 4 opérateurs sur la routes, cela fait trop et qu'au moins l'un d'entre eux devrait se retirer dans les semaines ou les mois à venir.

Mais il reconnaît un déficit de sensibilisation des voyageurs aux avantages de passer par les services d'un TO. "Il y a une sensibilisation à faire sur ce point-là", admet le Directeur transport de Nouvelles Îles.

Et puis, comme conclut Didier Sylvestre, "il y aura toujours des gens qui réserveront des chambres de leur côté. Il y en a toujours eu, et je pense que cela continuera dans le futur."

Mais, si le prix ne fait pas le bonheur des vacanciers, il y contribue fortement. Alors, pour éviter de boire le rhum jusqu'à la lie, les TO devront continuer à se montrer innovants. Et, surtout, devront savoir investir intelligemment pour convaincre le grand public qu'ils sont incontournables pour un séjour en toute tranquillité.

Les risques de désintermédiaition existent déjà

"Le fait qu'il y ait un quatrième opérateur n'amplifie pas les risques de désintermédiation. Ils existent déjà.

Je pense même que cela pourrait favoriser le développement d'accords entre les tour opérateurs et les compagnies aériennes.

Donc, en suivant le raisonnement, l'intensification de la concurrence sur la desserte des Antilles françaises profite même aux TO.

Par ailleurs, l'arrivée d'une nouvelle compagnie prouve qu'il s'agit d'un axe majeur. Cela démontre, par les faits, qu'il y a un véritable marché qui est très dynamique pour ces destinations."