Bourse des vols : « nous voulons insister sur les départs de province »

TourMaG.com : Quels sont les résultats de l’agence Viaticum et de ses marques Bourse des vols et Bourse des voyages en 2005 ?

Fabrice Dariot : "Nous avons réalisé l’an dernier un volume d’affaires de 25 millions d’euros, contre 16 millions d’euros l’année précédente.

Le résultat brut s’est établit à 515 000 € contre 430 000 € en 2004. La vente de vols secs représente environ 55% du volume d’activité contre 45% pour la vente de forfaits.

Autres chiffres : nous avons totalisé 40000 PAX en vols secs et environ 14000 PAX en forfait."

TM.com : Quels sont vos perspectives pour 2006 ?

F.B. : "Nous tablons sur 31 millions d’euros de volumes d’affaires, avec une répartition identique à l’an dernier entre vols secs et forfaits. Les vols secs devraient représenter 19 millions d’euros de volumes d’affaires et les voyages à forfait environ 12 millions d’euros."

Tm.com - A l’heure de la commission zéro, il y a encore un avenir pour la vente de vols secs ?

F.B. : "La vente de vols secs progresse à notre corps défendant. Il est évident que nous souhaiterions réorienter nos ventes vers des produits à plus forte marge. Maintenant le volume est là et nous n’allons pas le renier. Le vol sec est une source de revenus mais, avec le tassement des marges, c’est une source de revenus fragiles.

Il faut donc voir le vol sec comme un produit d’appel, comme les bouteilles d’eau sont un produit d’appel dans les grandes surfaces. Nous espérons qu’en vendant un vol sec, nous fidéliserons le client et que nous lui vendrons d’autres produits par la suite."

Tm.com - Vous revendez les voyages de 30 TO partenaires. Etes-vous toutefois tenté de développer en complément vos propres produits, comme le font certains de vos concurrents ?

F.B. : "Non. Nous trouvons aujourd’hui assez de bons produits au bon prix chez nos partenaires TO pour ne pas nous lancer dans la production. Chacun son métier !"

Tm.com - Vous venez de lancer une déclinaison de mini-sites pour les départ de province. De quoi s’agit-il ? Pourquoi cette initiative ?

F.B. : "C’est un test que nous menons sur la saison pour mettre l’accent sur la province. Ces 10 mini-sites présentent les offres au départ de 10 grandes villes de province, dont Lyon, Marseille, Bordeaux, Nice ou Toulouse, ainsi que Bruxelles. Cela permettra des campagnes de communication dans la presse locale avec un focus sur ces offres précises."

Tm.com : Quels sont les autres chantiers de l’année ?

F.B. : "Nous souhaitons travailler sur la relation client. Le recrutement de nouveaux clients est devenu de plus en plus cher aujourd’hui et nous devons apprendre à fidéliser plutôt que conquérir.
C’est le signe qu’Internet est entré dans une économie de maturité. Concrètement, cela pourrait passer par la mise en place de divers avantages… A la manière d’un Total qui communique sur le fait que l’on ne vient pas chez lui par hasard !"