CEDIV : la centrale de paiements et de garantie, opérationnelle début 2010

"L'avenir n'est écrit nulle part", paraît-il.

Alors, la meilleure façon de s'interroger sur le devenir de la profession n'est-il pas de revenir sur ses fondamentaux pour repartir sur de nouvelles bases ?

Un précepte mis en application dès la première séance des travaux, animés par Pierre Amalou, avec l'intervention d'Emmanuel Toromanoff, secrétaire général de l'APS, spécialement venu pour l'occasion.

Pour certains ce "BABA bilan" allait certes sans dire mais, pour d'autres, cela allait mieux en le disant...

Moins évidents en revanche, la vente et le marketing. Avec une société caméléon face à la crise, un consommateur zappeur et des valeurs en perpétuel changement, quelles réponses commerciales et marketing apporter dans les agences ?

Etrangers au milieu du tourisme, Bruno Hugues et Alain Arazi, patrons d'EfficientPartner, spécialistes de la prospection et de la vente, ont rappelé les grands principes d'une stratégie commerciale efficace.

Un peu redondant ? "Pas du tout, estime Adriana Minchella. Nous avons une grande variété d'agences, il n'est donc pas inutile de leur faire toucher du doigt un certain nombre de dures réalités et de leur donner en même temps une méthode de travail..."

Et ce d'autant plus que l'exercice 2008-09 a été particulièrement meurtrier pour le CEDIV avec une vingtaine de défaillances enregistrées. "Nous vivons sur nos acquis depuis longtemps. Nous avons le défaut d'être une profession qui ne se remet guère en cause..."

L'harmonisation des 200 agences de l'Association est une préoccupation majeure pour sa présidente. Très attachées à leur indépendance, elles restent rétives aux tentatives de regroupement y compris lorsqu'il s'agit de synergies marketing.

C'est ainsi que le projet de labellisation sous une marque parapluie (Les Compagnons du Voyage), fort avancé, a été remisé aux calendes grecques...

"Nous allons y revenir sous un autre angle, explique Adriana Minchella en promettant la mise en place d'ici quelques mois d'une Charte de Qualité qui s'inspirera de la démarche menée par Alpilles Voyages (Cf encadré) dans ses agences.

L'Association pourrait mettre à profit le DIF (Droit individuel à la formation) pour généraliser ce type de démarche à l'ensemble de ses 210 adhérents.

Dans le même esprit, un Observatoire fera bientôt son apparition afin de permettre une connaissance plus fine des ratios financiers des agences adhérentes.

Ceci se fera à l'occasion de la mise en place de la centrale de garantie des paiements en novembre prochain.

"La Centrale va simplifier la vie de tout le monde en renforçant la confiance des fournisseurs. Elle accroitra la fiabilité et apportera aux agences une simplicité de fonctionnement grâce à une seule écriture comptable."

Actuellement en beta test dans 3 points de vente du réseau, la solution technique qui équipe déjà le réseau Carlson Travel Wagonlit France sera fournie par la société BtoBtoC, la garantie financière étant assurée par le Crédit Agricole.

Chaque agence sera garantie individuellement, avec un pourcentage de 0,55% prélevé par transaction.

Un pourcentage qui normalement s'élève à 0,75%, soit un différentiel de 0,20%, actuellement en négociation avec les fournisseurs, et que le CEDIV pourrait prendre à sa charge dans un premier temps.

L'autre grand chantier c'est la mise en place du portail internet. Là encore, les choses avancent lentement mais surement. La première étape consistera à accueillir les 14 sites internet des adhérents déjà existants.

La plateforme choisie sera celle de Kakuetta qui offre la particularité d'être "un outil de vente, facilement paramétrable et d'un coût ultra compétitif", comme l'expliquait Benoît Clément, gérant de la société à notre confrère i-Tourisme dans sa dernière livraison.

Avec cette panoplie d'outils à laquelle s'ajoute le moteur de vols de Travel4pro et la salle de marchés du G4, le CEDIV persévère sur la voie originale d'un réseau plus que jamais soucieux de préserver à tout prix l'indépendance et la convivialité qui le caractérisent...

Il reste à savoir si, par les temps agités que vit la profession, une telle démarche est encore viable...

Philippe Beissier (CWT) et Catherine Aïello (Selectour), entourés d'Emmanuelle Llop (Avocat), étaient les grands témoins des travaux du réseau.
C. Aïello, ancienne directrice Qualité de l'Hippocampe, a détaillé son expérience et les initiatives marketing mises en place dans son agence du 16e arrondissement de Paris.

De son côté, le patron d'Alpilles Voyages, adhérent de l'Association, a fait part de l'intéressante expérience menée auprès de son propre réseau pendant plusieurs mois.

Un ''Visiteur Mystère'' expérimenté a ainsi évalué le personnel, les méthodes commerciales et l'encadrement des 28 points de vente. Le tout a représenté un budget d'environ 4000 euros par agence et donné lieu à un référentiel de plusieurs centaines de pages.

Un travail dont Philippe Beissier espère un accroissement de son chiffre d'affaires de l'ordre de "5 à 8% dans les 3 années à venir"... et qui pourrait inspirer le Centre d'études des Indépendants pour dresser d'ici quelques mois sa propre Charte de Qualité.