Christian Coulaud (Versailles Voyages) : "Il est très compliqué de se passer d'un réseau..."

TourMaG.com - Vous aviez repris en août 2013 l'agence Versailles Voyages. Où en êtes-vous aujourd'hui ?

Christian Coulaud : Nous avons fait du chemin. Fin 2014, j'ai repris une autre agence Courants d'Air Voyages à Grenoble, puis fin 2015 un site spécialisé dans le trekking Akaoka qui a très bien marché puisque nous avons déjà engrangé des bénéfices.

Nous sommes partis de loin.

Pour rappel l'agence Versailles Voyages réalisait 547 000 € de volume d'affaires et perdait 40 000 € par an. Aujourd'hui l'ensemble des activités réalisent 2,4 M€ de volume d'affaires pour 40 000 € de bénéfices après impôt.

Notre équipe compte 5 personnes, une 6ème va nous rejoindre en janvier prochain.

TourMaG.com - Quelle a été votre stratégie de conquête ?

Christian Coulaud : Nous avons dû compresser les coûts, puis nous avons retravaillé le fichier clients. Désormais nous avons séduit une belle clientèle de proximité. Notre activité est tourné vers le loisirs.

La clientèle individuelle recherche des produits complexes et sur-mesure. Nous avons d'ailleurs inversé le ratio ventes TO / ventes via les réceptifs. Aujourd'hui les réceptifs représentent 60% du volume des ventes et les TO 40%.

J'ai également 4 entreprises en compte sur de la billetterie, mais le volume reste faible par rapport au reste. Puis nous avons également développé la clientèle groupe.

TourMaG.com - Au départ vous ne souhaitiez pas adhérer à un réseau, pourtant aujourd'hui vous êtes membres de Prêt-à-Partir ?

Christian Coulaud : Effectivement, j'ai eu la prétention de croire que je pouvais obtenir des tour-opérateurs de belles commissions en étant indépendant. Je connais du monde, je proposais de pays un mois avant le départ... résultat je me suis rendu compte qu'il était très difficile d'obtenir seul, de belles rémunérations.

D'ailleurs je ne comprends pas les TO qui se plaignent des réseaux, du pilotages des ventes, des frais engendrés par les sur-com, les fonds marketing... et qui ne souhaitent pas non plus collaborer avec des agences indépendantes.

J'ai fait le choix d'adhérer au réseau Prêt-à-Partir, et je ne le regrette pas. Les commissions sont arrivées toutes seules. A côté de mes 11% à 12,5% que j'avais du mal à négocier, j'ai pu gagner 3 à 4 points supplémentaires directement sur facture, sans compter les sur-commissions !

Je suis extrêmement content de ce partenariat.

Ce réseau me permet de garder une liberté totale et en même temps de privilégier dès que possible le TO référencé qui me permettra de toucher des sur-commissions. J'ai pu également bénéficier de fonds marketing par l'intermédiaire du réseau.

Il n'y a pas de centrale de paiement, pas de frais de siège, ni d'aides juridiques, mais ce n'est pas ce que je cherchais, je voulais de la rémunération.

TourMaG.com - Quels sont vos projets pour 2017 ?

Christian Coulaud : J'ai toujours eu l'intention de développer une activité réceptive. Par manque de temps, j'ai mis de côté ce projet qui j'espère va voir le jour l'an prochain.

Je me suis rendu compte que notre site Versaillesvoyages.fr que nous avons entièrement refondu, draine 2500 visiteurs uniques français par semaine, mais également 8000 Canadiens, 13 000 Anglais et ... 64 000 Américains !

Preuve que nous avons un certain potentiel.

Une des premières étapes sera de prévoir un onglet dédié à cette activité en anglais, puis de monter des produits en lien avec les offices de tourisme et les partenaires situés à Versailles, mais également sur Paris et en Ile de France.

C'est un moyen de nous diversifier et de ne pas mettre tous nos œufs dans le même panier.

TourMaG.com - Quel œil portez-vous sur la concentration en cours dans le secteur du tourisme, notamment avec TUI et Transat ?

Christian Coulaud : J'ai toujours eu peur des grands groupes. La diversité a du bon. Si l'on regarde ce qui se passe en Allemagne, TUI a appâté les agences avec de belles commissions au début. Comme en France lorsqu'ils sont arrivés sur le marché français les rémunérations étaient à 14% sur le TTC. Aujourd'hui elles sont à 9% Outre-Rhin.

En Grande-Bretagne, Thomas Cook rémunère aux alentours de 7%. Le risque en France, c'est d'être pris au piège. Je remarque que les agences labellisées ont leur limite.

Nous récupérons quelques clients qui sentent que la politique commerciale est verrouillée, et qui du coup ne trouvent pas ce qu'ils étaient venus chercher.