Club vacances : un business-modèle à bout de souffle ? 🔑

Le monde normal est de retour, pourtant le tourisme n'est plus tout à fait le même...

L'abandon de certaines destinations par les professionnel pendant la pandémie, laissait augurer un réveil difficile pour notre industrie.

Certains patrons estimaient à l'époque que la chute de l'engagement des entreprises tricolores auprès de leurs partenaires étrangers pourrait leur porter préjudice, au moment de relancer la machine.

Ils n'avaient pas tort...

"J'étais en Crète, quand vous m'avez contacté et je dois bien avouer que je me suis senti un peu moins seul à la lecture de votre message.

Nous faisons face à des difficultés pour sourcer des produits, surtout sur les destinations les plus recherchées que sont les îles espagnoles ou grecques, mais aussi en Italie.

Depuis 3 ou 4 ans, la situation est terrible," estime Patrice Caradec, le patron d'Alpitour France.

Cette difficulté à trouver de nouvelles adresses peut-elle remettre en cause l'avenir des clubs de vacances ?

La question peut paraître saugrenue, puisque nous parlons d'un produit qui séduit aussi bien les clients que les marques.

Sauf que la récente faillite de FTI a confirmé un point essentiel : les TO ne sont plus les faiseurs de destinations.

"La chute du géant allemand n'a pas eu que des effets positifs.

Du fait de paiements non soldés, les hôteliers ont durci les conditions, bien que nous soyons dans un grand groupe. De plus, d'autres marchés poussent et nous Français sommes petits, par rapport aux Allemands et aux Anglais.

Les opérateurs de ces pays signent de gros chèques, alors que nous sommes incapables de nous aligner", déplore Aurélien Aufort, le directeur général de Marietton Developpement.

Le Covid n'est pas l'unique cause des difficultés des producteurs mais il en a été un catalyseur.

A la faveur de cette période, le pouvoir s'est déporté du tour-opérateur vers l'hôtelier.

Celui-ci drive le marché à sa convenance et impose ses conditions. Elles sont telles que certains acteurs français ne peuvent plus les satisfaire.

Outre la flambée des matières premières et la volonté des acteurs de se refaire la cerise, les voyagistes hexagonaux font face à une courbe de l'offre et de la demande qui joue en leur défaveur.

Dans bien des destinations, comme à Madère, les hôteliers ont augmenté leurs tarifs de façon importante.

Cette hausse a été difficile à avaler pour les acteurs historiques, surtout qu'ils n'ont eu d’autres choix que d'acquiescer, estime Alexandre Richard, responsable des ventes de Travel One Portugal.

Les autorités de l'île se sont tournées vers d'autres marchés et les nouveaux arrivants bousculent les habitudes des acteurs historiques.

"Depuis 2 ou 3 ans, les hôteliers sont les rois du pétrole. Si un opérateur tombe, comme cela a été le cas avec FTI, ils ont plein d'autres remplaçants en attente.

Aujourd'hui, nous nous bagarrons pour avoir un hôtel. Il est certain que le marché est plus difficile pour les tour-opérateurs que pour les hôteliers.

Ce qui explique (en partie) la hausse généralisée des prix," affirme Aurélien Aufort.

Auparavant, les grands noms de l'industrie étaient en mesure de se permettre de bloquer un établissement dans son intégralité, pour le revendre auprès des agences françaises.

Ce n'est plus le cas.

Les TO doivent se contenter d'un contingent se limitant à 50 ou 70 chambres, voire même 20, dans des adresses comprenant parfois plusieurs centaines de logements.

"Il y a un retour en arrière, dans la profession, c'est indéniable.

Vous avez des marchés qui poussent énormément, comme les Polonais ou les Tchèques. Ce sont des voyageurs qui plébiscitent le tout inclus.

Il y a encore 10 ans, ces marchés d'Europe de l'Est, nous ne les voyons pas sur nos destinations. Ces acteurs de ces pays sont moins exigeants, vis-à-vis des hôteliers et en plus, ils paient plus cher.

Ils ont sans doute moins de compétiteurs, avec parfois 2 ou 3 entreprises à se partager des millions de voyageurs, alors que nous sommes une trentaine en France," rapporte Patrice Caradec, le patron d'Alpitour France.

Les TO, comme Itaka (Pologne), EXIM tours (République tchèque) ou encore Čedok (République tchèque), Jet 2 et TUI Lithuania, sont de nouveaux challengers aux pratiques pas vraiment novatrices.

Ils chartérisent en masse, n'ont pas peur de s'engager auprès des structures hôtelières, alors même que les producteurs français délaissent tout engagement.

"D’autres marchés n’hésitent pas à prendre des engagements importants, car l’anticipation des réservations est réelle.

En France, les ventes de dernières minutes sont redevenues une attitude d’achat prépondérante cette année, alors qu'elle semblait plus limitée par le passé.

Je rentre de Djerba.

Début août de nombreux hôteliers avaient des remplissages à seulement 50%, puis à compter du 20 août et sur septembre, ils vont terminer souvent avec un taux à plus de 80 %, grâce aux ventes de dernière minute," dévoile Bruno Abenin, le directeur commercial de Travel Evasion.

De même, comme nous le partage le patron d'Alpitour à Paris, les Italiens n'hésitent pas à flamber pour leurs vacances. Ils paieraient leurs séjours nettement plus chers que ne le font les Français.

Dans l'Hexagone, le tarif proposé au client est devenu le nerf de la guerre, pour prendre des parts de marché et exister.

"Le club est un produit spécifique à la France et l'Italie, ailleurs ça n'existe pratiquement pas.

Les établissements appartiennent maintenant à de grandes chaines.

N'oublions pas que nous arrivons avec une équipe d'animation et nous demandons à l'hôtelier de la loger. Sauf qu'au moment de choisir tel ou tel producteur, il regarde les contraintes et nous en présentons plus que d'autres.

Nous plafonnons sur notre nombre de produits dits "club", d'où la naissance de concepts très light qui n'ont de club que le nom.

J'ai moins de difficultés pour trouver des clients que des sites villages-vacances," se lamente le patron d'Alpitour France.

Comme si cela ne suffisait pas, le flux de trésorerie joue en défaveur du drapeau tricolore, puisque les TO n'ont pas les fonds, contrairement à leurs confrères allemands.

Rien de plus pénalisant pour le versement des déposits, permettant de bloquer tout ou partie d'un club.

La problématique des villages-vacances est un peu celle de l'oeuf et de la poule...

Dans ce contexte, "maintenir des prix (bas) devient de plus en plus compliqué.

Les négociations sont âpres, d'autant que nous devons expliquer que nous ne pouvons pas dépasser un certain seuil tarifaire, au-delà duquel, les clients ne répondent plus," illustre Olivier Velter, directeur commercial de Top Of Travel.

Autant de changements qui sont en train de bouleverser l'écosystème de notre bon vieux club.

En 2025, la hausse des prix sera telle en Grèce que le responsable d'Héliades anticipe une saison estivale plus compliquée.

Les voyageurs ne pourront sans doute pas absorber cette inflation hellénique.

Bruno Abenin constate, lui, que certains hôtels sont en train d’arrêter le "all inclusive" pour repasser en formule demi-pension ou ne s’affichent plus en tant que clubs, mais comme des hôtels de loisirs.

Les modes changent, au secteur de suivre le mouvement.

"Il est venu le temps de réinventer son modèle économique.

Vous aviez une époque, où pour être un acteur majeur, il était indispensable d'avoir la main sur les sièges d'avion, aujourd'hui le produit différenciant c'est l'hôtel et les chambres.

Je ne suis pas sûr que nous allons réussir à renverser la table, si ce n'est en investissant en propre dans l'hôtellerie, comme le fait Alpitour ou TUI," mais aussi NG Travel, conclut Patrice Caradec.

Vous l'aurez compris, les étiquettes sur les étagères des agences de voyages ne sont pas appelées à voir leurs chiffres baisser, dans les mois et années à venir.